销售员就是商战中的外交家 - 汽车销售大王预言邓巴数｜失败学

开篇段子

几个人争论什么最重要的职业。 作家先发言：当然是我们作家了，没有诗与远方，这世界岂不太枯燥无味？ 商人摇摇头：非也非也，是商人，没有金钱，哪来的繁华世界？ 销售员跳了出来笑道：销售最重要——没有我们，谁知道你们的诗歌和金钱啊！” 众皆拜服。

一.小小疑问

不知道小伙伴儿是否为类似的疑问所困扰？ 即：【碰到两难困境时，听从理论家建议，还是相信实干派的判断】？

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二.现实困境

事实上，只要经历过以下这些令人伤脑筋的场景，小伙伴儿都会对这个疑问感同身受。

• 假期出游，AI给出了攻略，但已经去过某地的朋友却极力劝你听他的话；
• 孩子上大学，需要选专业、选学校，家里二十几年前的学霸亲戚和几年前刚刚去大城市打拼的年轻人，分别给出不同的建议；
• 策划新品，生产端的设计师、加工厂往往与销售端的推销员意见相左。

三.历史遗产

残唐五代用【A.外交家就是预言师 - 何词铁口直断后唐国运｜闲话残唐五代】这段毋庸置疑的史实，沉淀出的非物质文化遗产，恰好可以回答这个疑问。

这个宝贵的非遗就是：【能总结规律的实干家就是预言师】！

后人应该能够学以致用……吧？

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四.平行宇宙

好奇心爆棚的小伙伴儿可能会有疑问：时易事异！在如今这个快速变化的新时代，这些干货还有奇效吗？并不用去平行宇宙寻觅，现实告诉我们完全可以照方抓药。

汽车销售之王

一名销售员能有多了不起？用数据说话吧：

• 以连续12年每天销售6辆汽车的傲人成绩，荣登世界吉尼斯记录大全销售第一的宝座； 以及：
• 最多一天销售18辆车；
• 一个月最多销售174辆车；
• 一年最多销售1420辆车；
• 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 这就是汽车销售之王、美国人乔·吉拉德创下迄今仍无人打破的销售记录。

对了，他屡创新高的销售生涯，不幸地位于美国经济大环境极为紊乱的时期，即：60年代的越战与70年代的第一次石油危机——足见其销售能力之强悍。

商战中，销售员对标外交家

商场被形容为没有硝烟的战场。相应的，商战中对标外交家的角色，就应该是销售了。

理由如下：

• 是沟通商战各方的界面，因知己知彼，其判断力值得信任；
• 不参与制造武备、产品这样的组织产出物，但对组织生存发展起决定性作用；
• 角色的成长，依赖自身的认知水平，以及辩论与演讲能力；
• 还有最重要的：乐意为成功而冒险。

提前二三十年，预言邓巴数

杰出的销售员真的能像李严那样优秀的外交家一般，对未来做出精准预测吗？

李严在平蜀战略的发起、制定与执行上，在所有关键节点都做出了准确的预言。如此卓越的成就，必须用上“多智而近妖”的评语。 而吉拉德更进一步，在多年的销售生涯中，归纳出了250定律这个“技近乎道”的社会学定律。

与汽车、销售距离较远的小伙伴儿多半不了解什么是250定律，下面是人工智能kimi给出的科普：

250定律：乔·吉拉德认为每位顾客背后都有大约250个潜在顾客，因此得罪一个顾客可能意味着失去额外的250个销售机会。这一理念强调了客户满意度和口碑传播的重要性。

画一下重点，每位顾客背后都有大约250个潜在顾客。 小伙伴儿是否对这句话十分熟悉？以下百度百科给出的科普：

150定律（Rule Of 150），即著名的“邓巴数字”，由英国牛津大学的人类学家罗宾·邓巴（Robin Dunbar）在20世纪90年代提出。该定律根据猿猴的智力与社交网络推断出：人类智力将允许人类拥有稳定社交网络的人数是148人，四舍五入大约是150人。

作为销售员，吉拉德自然没有邓巴那样严谨的论证过程与扎实的学术素养。但常年的推销经验与敏锐的商业洞察还是促使他归纳出一个极为重要的规律，即：每个人都有一个大致数量的社交网络。

至于这个网络的上限是多少，邓巴给出的150并非一个精准的数值，而只是一个平均值。 所以，在吉拉德这样的高手眼中，他能帮着顾客将其影响力拓展到250人；而在宅男眼中，其有效的社交人数屈指可数也不足为奇。

知行合一，成绩突出

通过行动归纳理论，再用理论指导行动，并不断增强这个循环过程。此即为知行合一。

吉拉德不是社会学家、也不是思想家，但他一样能够归纳出与邓巴数内涵一致的250定律，并像阳明先生那样学以致用。 沿着250定律继续推论，吉拉德意识到：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客——否则，就等于赶走了潜在的250个顾客。

鉴于此，吉拉德认为销售员应该像机器一样，在与顾客交往过程中，记录一切有用的资料，比如：家庭、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情。 在吉拉德这样的销售高手眼中，这些都是有用的推销情报。因为，这可以

帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题…… 有了这些材料，你就可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……

最终，

只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

事实证明，吉拉德的理论没有错，他的行动也收获的满满的回报：

2001年，乔吉拉德跻身汽车名人堂，这是汽车界的最高荣誉。 列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人。乔·吉拉德，是唯一的汽车销售员。

敲黑板，干货需要多重复！能总结规律的实干家就是预言师。

One more thing

既然销售人员如此重要，作为领导、投资人、管理者，就必须认真：

• 倾听销售的声音；
• 赋予其临机决断的权力，以免贻误战机；
• 以及最重要的，确保其忠诚——毕竟呢承担不起他背叛叛的代价。

参考资料：

1. 司马光【资治通鉴】
2. 欧阳修【新五代史】
3. 薛居正【旧五代史】
4. 胡三省【通鉴音注】
5. 150定律_百度百科(https://baike.baidu.com/item/150%E5%AE%9A%E5%BE%8B/2112262)
6. 乔·吉拉德 - MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/wiki/%E4%B994%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7)

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