北京
经销商不会被淘汰，但经销模式会。
卷死自己，干掉同行，留下来的，才是“家人”。
张德芹接任茅台半月，大提“经销商是茅台的家人”。是战略的转变？还是深层次的模式优化？
三十年相爱相杀
茅台与经销商之间的博弈，是企业发展中的重要切面。
双方曾经抱团取暖，又在回暖与壮大中围绕话语权展开拉扯。
1989年，茅台经销商登上了舞台，在经销商+专卖店的配合下，经销体系逐渐建立并扩张。此后黄金十年里，酒企酒商更是一团和气，赚足了利润。
2012年，三公消费政策直接给了茅台当头一棒，为了吸引更多经销商，茅台的代理权门槛大幅降低，到了2018年，经销商规模达到了顶峰，市场乱象纷出。
2019年后，茅台开始着力清退不规范经销商，拓宽直销渠道。新与旧的交锋，在这一刻无比鲜明。
但不论市场与企业如何变革，经销商仍是茅台市场版图扩张中的支柱力量。
2021年-2023年，茅台国内经销商分别为2089家、2084家、2080家，基本没有变化。
经销环节不可或缺
尽管我们常常听到一句话“没有中间商赚差价”。
这似乎给人一种刻板印象，即中间商都是贪婪的吸血鬼，他们推高了商品价格，让买家多掏钱，让厂家少赚钱。
但在现实商业中依旧信奉：专业的人干专业的事，经销商是最会卖酒的人。
没有流通大商们的纵横捭阖，茅台热就名不符实；
没有各级经销商的消费者教育，茅台热亦或是海市蜃楼；
没有各地团购商的加持，系列酒一如雾里看花……
他们通过专业服务和市场理解，在市场活动中，扮演着多重角色。
1、共同面对市场的好伙伴
中国土地面积大、社会环境复杂，终端渠道如毛细血管般分散在各地，没有任何一个企业和平台有能力去完全整合这成百上千万的终端网点。
即使如茅台也长期需要经销商分担企业的人员成本以及资金压力。相互抱团，才能共同做大市场。
2、茅台市场的蓄水池、调节器
这个群体依靠自己的资金实力，将仓库装满货，对茅台而言就是一个巨大的蓄水池，有扩容能力，也能随时收缩。
当需求增加了，能接得住，当需求减弱了，又能及时提醒，帮茅台平滑突如其来的变化和意外。
3、开疆拓土的先行者
对于市场而言，一瓶难求的是飞天茅台，不是整个茅台。其他酒还是要靠经销商们去打市场。
换言之，经销商构成的价值网络，成了茅台拓展新业务最大的底气。
最近几年跑出茅台1935、茅台王子酒、汉酱、贵州大曲、赖茅，一系列成功单品的背后，都有经销商网络的强力推动。
4、专业、高效的卖酒人
渠道的本质，是降本增效，以规模化、高效率的优势触达潜在消费者。
以酒类流通行业首个百亿玩家华致为例，常年对接全国市场，网罗专业营销人才，从产品推广到市场布局，从渠道建设到团队激励，都有一套专业运作模式。
通过专业的市场分析和预判，降的是下游的采购风险和时间成本；通过优化供应链和物流，增的是上游的商品流通效率，让整个商业世界里的每一个人，都更省心省力。
5、 把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的
化用伟人一句经典名言，干市场，就是要把朋友搞得多多的，把敌人搞得少少的。
风云激荡的时代，人们互相依存、休戚与共，没有哪个品牌能成为一座孤岛，做强做大“朋友圈”重要且必要。
经销商总要混饭吃，不卖茅台就卖别的，平白给自己树敌，得不偿失。
这就注定，茅台必须将相当部分的市场留给经销商。
经销业态持续分化
天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
新帅张德芹虽然说经销商是茅台的家人，但家人可不一定是你（传统经销商）。
蓝海时代，靠着茅台大旗做点什么都能挣钱；红海时代，更需要靠本事赚钱。
这个行业还在，但你还在不在，要打一个？
随着互联网引发的新零售、新营销，渠道交易结构在改变，酒业进入缩量时代，经销商的渠道价值正在被重估。
留存下来的要么是家底厚实，要么是分化出匹配市场现状生存方式的运营商、服务商。
高门槛意味着对经销商实力的严格要求，同时也是对行业未来格局的预示：
只有那些能够规范自身、不断壮大的运营商和服务商，才能在这场变革中找准生态位，站稳脚跟。
春天不会自己到来，地位要靠自己争取。
未来时态，茅台的经销商们，
要么向京东、淘宝等更综合、规模更大的平台商看齐；
要么向华致酒行等更专业、更深度、连锁化、一站式服务的运营商、服务商深耕；
规范自己、强壮自己，卷死自己，干掉同行，留下来的，才是“家人”。
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