茶叶店卖酒靠不靠谱？今天说说这个话题

茶叶铺到底适不适合卖酒是个有意思的话题，不少人觉得茶叶铺不适合卖酒，但不少酒商却在攻关这个市场。上个月我调研烟酒店，也走访了一些茶叶铺，结合我的调研感受，今天来说说我的观点。

其实茶叶铺可以卖酒，只是不会以卖酒为主。毕竟这类店铺定调就是卖茶叶，消费者是冲着茶叶而来。当然，买茶的消费者不少都有用酒需求，因此在茶叶铺带着卖酒也不是不可以。

当然茶叶铺卖酒更多跟茶叶及茶叶铺的定调和属性有关。从行业角度，茶不同于酒，白酒消费高度看品牌，茶叶消费更多看产区。从店铺调性上，茶叶铺营销更多靠体验、交流，白酒目前这一块非常落后。

对于这，许多消费者都有体验。我们去茶叶铺，可以陪老板、业务员喝茶聊天，聊天的时候便可品不少茶叶，这个过程除了让消费者感受茶叶好坏之外，还是建立消费者与卖茶人信任的过程，当这种信任完全建立起来之后，卖茶人推荐什么茶，只要客户有需求，多少都会买。

相比之下，现在白酒营销又有多少能够体验的场所？又有多少卖酒人懂白酒，了解客户需求，能够与客户深入交流？没有体验营销，信任建立不起来，客户只能买牌子酒。

从营销角度，茶叶铺卖酒是通过销售白酒补充利润。虽然茶叶的利润比白酒高，但茶叶销售不像白酒容易走量。客户买一斤茶叶可以喝一个月，买一件酒可能一餐就喝完了。而这也是茶叶铺老板比较看重白酒的原因。

当然他们更看重的是利润，白酒利润虽然没有茶叶高，但比很多走量产品要高不少。综合来说，卖酒还是有钱可赚。

也正是因为如此，现在茶叶铺卖酒很少有大厂嫡系酒，大厂嫡系酒中，出现最多的是茅台酒，店铺销售茅台的主要目的是用其提高调性。

这一次走访茶叶铺，有卖酒的几乎都卖贴牌或白牌酒。与茶叶铺老板交流，人家也很淡定，我卖酒就是为了赚钱，没有钱赚的酒我卖它干嘛？有利润的产品我才卖，何况我的店铺全是熟客，他只要不开车，我可以现场开一瓶让他品，觉得合适就买。这就跟卖茶一样， 相信我的人推荐啥茶他都买，不那么相信的，带他喝两下，他认可了也会买。

从白酒营销角度，许多茶叶铺老板积累了众多优质客户资源，而且这些客户与茶叶铺老板高度信任，一旦客户有非大厂嫡系酒用酒需求，他都会咨询人家。

从茶叶铺角度，不少老板也有卖酒需求，因为茶叶也很卷。现在经济大环境不好，商务接待、宴席、送礼变少，茶的需求也在变少。相比白酒，茶本身不好走量，现在更不好走量。除此之外，现在茶叶铺获客也很难，于是深耕客户成为不少茶叶铺思考的地方。

茶不好卖，搭着卖酒是许多人尝试的方向。许多人愿意尝试是传统白酒营销压根就没有体验、引导、服务的概念。不少酒商除了喝大酒，对白酒相关内容说不出一二三，以至于不少消费者不觉得这些卖酒人懂酒，他们觉得这些卖酒人只是拥有白酒渠道资源的贩子。

也正是因为如此，这给了异业人士进入做酒的空间。许多人调研并做白酒，不是因为他们人傻钱多，而是白酒这个行当相比其他行当确实好入门，因为传统渠道没有服务好客户，使得不少客户觉得买酒找熟人就可以了。因此手上有优质客户资源，有点钱的人就可以启动卖白酒。

而这也是一些人说传统烟酒店会被淘汰的原因，因为你给消费者的印象就是大厂搬运，一旦大厂品牌力足够强，是不需要这些搬运的。随着现在大厂产品做开盖码返利，客户信息数据都会集中在大厂数据库中，大厂越来越具备不需要这些渠道帮其销售的理由。这个时候，对于传统白酒店铺的运营者，你们该如何面对？

其实茶叶铺的运作逻辑是一个思路：就是让消费者多体验，与消费者多沟通，并建立信任，从而完成营销。对于这件事，烟酒店可以做得更好，毕竟你们定位就是卖酒。

虽然茶叶铺卖酒有可行性，但目前兼卖白酒的茶叶铺多数做得不成功，问题主要在业务人员对白酒的认识程度。多数卖茶人不懂白酒，而这在茶叶铺营销白酒中表现出了两个短板：1、客户在店铺咨询白酒信息的时候，店员没法给专业且有说服力的答案；2、由于茶叶铺不专业，又需要利润产品，在选酒当中很容易选到品质差、性价比差、品牌不稳定、利润不稳定的坑货，营销这种产品，反而伤害消费者。

其实从茶叶铺角度，确实需要一个专业的选酒人帮他选酒，同时结合店铺的定调特点，告诉他以什么样的方式面对客户营销。

在我看来，茶叶铺面对客户的复杂白酒需求，一般与专业选酒人共客完成营销。比方说，茶叶铺里真的来了一位有批量用酒需求，对酒品质、价格有要求的客户，当茶叶铺老板解决不了时，他可以邀请当地专业选酒师过来解疑答惑，帮其解决问题。

而这也是我说未来烟酒店一定要往服务、深度、专业走的原因。因为你天天接触白酒，你最有机会往深走，当你足够深的时候，你会在店铺做更合理的产品搭配，一些利润产品，你会找到很多能与你一起玩的跨界渠道。

说到茶叶铺与烟酒店共客，其实几年前就有人在做，但做得并不成功。这一次考察烟酒店，有两家烟酒店老板说自己都遇到过茶叶铺老板主动求共客，但最后都没做成功。深入讨论其实还是烟酒店的问题，因为你没有深入调研茶叶铺需要什么样的酒商品，进行怎样的销售，帮其完成盈利。

不少烟酒店与茶叶铺共客就是把自己的贴牌和白牌产品往里面搁，这虽然满足了茶叶铺的利润需求，但有些产品价格并不稳定。茶叶铺需要的是长期、稳定有利润的产品，毕竟茶叶铺推一款产品，服务成本很高，频繁换产品，对于茶叶铺来说并不值得。

从消费者角度，如果是大厂贴牌，性价比不要太差。如果是白牌，最好做成自己的产品，别人的产品用出去要讲别人的故事，与其如此，不如讲自己的故事。因此白牌不如定制，定制考验的是后端供应链实力，如果后端供应链不行，这个事做不好。

其实说来说去，还是烟酒店不专业，以至于茶叶铺想合作，也找不到合适的产品和方式。

总的来说，茶叶铺卖酒是可行的，但操作需要优化，最好在当地有专业的选酒人带着一起玩，选酒人需要给茶叶铺提供合适的供应链，合适的玩法以及技术上的支持。当前白酒大环境很卷，但我觉得真没其他行业卷，其实这一轮白酒调整，对渠道来说，就是在淘汰那些赚简单钱的人。相比之下，茶叶领域已经淘汰了很多这样的从业者。文章的最后，对于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。