读“懂”昆山农商行：做好自己，方有底气

作者 | 深水财经社 冰火

截至4月底，42家上市农商行的年报全部出清，我们之前也做了详细分析。从今天开始金融小强将把目光投向那些正在排队中的拟上市银行，看看他们过去一年的经营情况。

今天我们重点研究下昆山农商行，为什么呢？因为之前在申报队伍中的10家农商行，已经有4家中止审查，5家终止审查，昆山农商行是唯一处于正常申报过程中的农商行。而与其他非上市农商行相比，昆山农商行的年报基本都是按照上市银行标准编制的，足以看得出来他们对于上市可以说是志在必得。

昆山是全国百强县之首，昆山农商行也是当地唯一法人银行，他们与昆山经济社会深度捆绑，享受到了昆山的发展红利。但正因为昆山经济的发达，所以也是全国银行业的必争之地，恐怕没有哪个县级市的金融业竞争能有昆山这么大。

过去一年整个银行业都面临很大考验，那么昆山农商行发展得如何，他们将IPO之路进行到底的底气在哪呢？

业绩表现：高于上市银行平均水平

中国制造业看江苏，江苏制造业又要看苏州，除去苏州本市外，下辖的四个县级市号称“苏州四虎”，分别是昆山、张家港、常熟、太仓，其中，昆山2023年GDP达5140.6亿元，连续19年霸榜全国百强县头名。

经济发达的地方，金融服务需求就旺盛，金融业也更发达，目前张家港、常熟农商行、包括原来的吴江农商行都已经上市。但是位于百强县之首的昆山农商行，却一直“待字闺中”，着实有点可惜。

昆山农商行的规模和业绩增速去年是可圈可点的。

据其官网发布的2023年年报，去年该行营收达到39.1亿，同比下降4.35%；实现净利润17.57亿，同比增长6.41%。

大家都知道，去年银行业整体都面临收入端的压力，42家上市银行有18家营收下滑，5家净利润下滑。而昆山农商行去年营收虽然也有所下滑，但是规模在上市农商行中可以排到第九位，净利润可以排到第七位，总体来说业绩表现要优于上市银行平均水平。

从规模看，根据2023年年报，昆山农商行去年末总资产规模达到1761.43亿，比上年末增长13.45%。从规模上看，昆山农商行与上市农商行有些差距，当然这可能与没上市也有点关系，上市之后带来的资本扩张能力肯定会比没上市强很多，但是纵使未上市，去年昆山农商行增速在上市农商行中也能排进前三位。

事实上，作为昆山市唯一本土法人农商行，昆山农商行的存贷款规模的市场占有率在当地都位居前列。

截至2023年末，昆山农商行人民币存款余额（剔除异地支行，下同）达到1341.43亿，同比增长13.22%，占昆山银行业存款总额的16.46%，在昆山市金融机构中位列第一位；贷款余额达到1067.08亿元，比年初增长了13.45%，占昆山银行业贷款总额的12%，在昆山市金融机构中位列第三位。

昆山农商行的贷款主要集中在本地，截至2023年末，该行在昆山市发放贷款余额同比增长15.29%至848.03亿元，增幅超过全行贷款平均增速1.84百分点，占比提升1.27个百分点至79.47%；而其他地区发放贷款余额，同比增长6.85%至219.06亿，占比小幅降至20.53%。

从增速看，昆山农商行去年存贷款规模增长都达到两位数，能从当地竞争激烈的金融服务市场中杀出重围很不容易了。

从未来发展来看，昆山金融服务业面临两大政策红利，一是长三角一体化加速推进；二是昆山获批全国金融改革试验区。

长三角一体化的建设最近又由中央高层多次强调，而昆山是长三角一体化的桥头堡，是一个承东启西的节点，其重要性和发展机遇不言而喻。昆山农商行如何抓住这个红利，我们还需要继续观察。

零售转型：个贷占比已超四成

为什么这些年商业银行，特别是中小银行要做零售转型呢？

主要四点原因：一是为了和大行错位竞争；二是批发业务利润微薄，而个人贷款利润空间更大；三是做小做散可以分散风险；四是百姓消费升级市场空间巨大。

特别是对于农商行来说，零售业务既有先天优势，因为他们根植城乡网点众多，与当地居民联系最为紧密；也有政策引导因素，因为他们的定位就是支农支小，大额业务不是他们的主攻方向。

所以对于中小银行来说，得零售者得天下。

昆山农商行的零售转型做得比较早，在该行“四梁八柱”战略框架中，零售业务位于“四梁”之首，并且确定了以零售为主体的战略定位。从实践看，该行也基本达到了零售业务特色银行的标准。

金融小强统计了10家上市农商行的零售业务占比，其中个人存款占比平均为62%。个人存款占比最高的是渝农商行，高达83%，这是一个逆天般的存在了。江苏农信系统最高是常熟银行，达到70%。

去年年报数据显示，昆山农商行2023年个人存款占比为59.80%，排在中等偏上位置，毕竟昆山当地企业资源丰富，而且存款的集中度管理要松很多，所以也没必要刻意追求个人存款占比。

但是在个人贷款占比方面，就能看出零售业务的实力了。昆山农商行个人贷款占贷款总额比例为43.86%。而10家上市农商行个贷占比平均值只有33%，只有常熟银行和瑞丰银行高于昆山农商行。

年报数据显示，截至2023年底，昆山农商行个人有效客户数达到510.8万户，累计发放市民卡121.49万张，手机银行124.74万户，个人网上银行162.44万户。

从这个数据看出，昆山农商行的零售业务转型是基本成功的。不过我们也要指出，零售转型并不能偏废，更不能走极端，无论是零售还是批发业务，都要有适当的配比，这样才能分散风险。

比如目前出现的社会消费不振，会对零售占比较高的银行带来很大压力。昆山农商行目前的零售业务占比我们认为是一个比较均衡的水平，而昆山当地发达的制造业和活跃的小微民营企业，也是必须要吃下的一块大蛋糕。

普惠金融：做小做散是“压舱石”

近年来，大行业务持续下沉，“掐尖”现象突出，加剧了小行们的生存压力。

“农商行的核心竞争力在于差异化。”昆山农商行董事长谢铁军曾表示，我们人缘地缘深厚、渠道广泛、决策链短、机制灵活，这是数十年传承的底牌，是特有的长板，绝对不能丢弃。真正要做的，是把长板拉长、把短板补齐。”

昆山本身就是县级市，渠道下沉是农商行的天然优势。数据显示，截至2023年末，昆山农商行拥有营业网点78家，其中昆山本地69家，是昆山地区营业网点最多、服务覆盖面最广的商业银行。

所以，昆山农商行落实“回归本源、深耕本地、服务三农小微”的监管要求，可以根据不同类型的客户特点，制定营销服务目标，采用网格化营销管理模式，提升小微品牌知名度。

昆山的小微企业是个富矿，也是昆山农商行的长尾资源，值得花大力气挖掘。

截至2023年末，该行公司业务贷款客户数，同比增长11.58%至4895户。其中，中小微型企业、民营企业、涉农企业客户占比分别达到98.71%、90.28%和81.47%。

截至2023年末，该行涉农贷款余额649.58亿元，比年初增长5.46%；小微企业贷款余额520.68亿元，比年初增长14.78%。

“没有人能熄灭满天的星光，做小做散才是我们正确的市场定位。”谢铁军曾指出。事实证明，这一选择是正确的。

对台业务是“护城河”

同质化是银行业面临的最大问题，尤其是区域性银行，如果没有特色，没有“护城河”的话，很可能导致发展缓慢甚至被淘汰。

累计批准台资项目近6000个，投资总额超700亿美元，10万台商台胞在这里安居乐业……昆山是大陆台商投资最活跃、台资企业最密集、两岸经贸文化交流最活跃的地区之一。

在公司银行业务方面，该行针对台企特点，通过降低门槛、绿色通道，简化审批、提高授信、加大优惠等举措，先后落地全国首笔台企数字钱包贷款、苏州昆山首笔台胞个体工商户贷款等。

截至2023年末，与昆山农商行在存贷款、外汇结算等开展合作的台资企业达1134家，同比增长3.28%。

在零售银行业务方面，该行推出台胞信用卡等专属产品，为台胞在昆山创业和生活提供了高效便捷、多层次、多业态的金融支撑。截至2023年末，该行个人台胞客户总数1.08万户，同比增长6.09%。

而昆山农商行遇到的第二个红利——昆山金融改革试验区于2020年9月获批，这也是全国首家具有两岸特色的金融改革试验区，这个试验区将以两岸金融创新合作为主线，突出昆山对台合作和开放型经济发展优势，扩大对台金融业开放，加强两岸金融人才交流，提升昆山在两岸金融改革创新中的影响力。

集天时、地利、人和于一身的昆山农商行，大力创新服务台企台胞各类金融产品，逐步形成鲜明的对台业务特色和优势。

资产质量：数智化风控能力不断提升

宏观经济有周期，银行经营也必然会有起伏。所以从银行业监管角度，必须要有足够的风险覆盖能力。丰年时多多计提拨备，歉收时才能从容应对风险资产上升。

昆山农商行的不良拨备覆盖率太强了，早在2020年，昆山农商行的拨备覆盖率就升至500%以上，2022年一度达到703.41%。2023年有所下降，但是也高达627.28%。

这是一个什么水平呢？去年42家上市银行平均拨备率只有309%，昆山农商行的拨备率远远超过所有上市银行，是平均水平的一倍还多。

2023年昆山农商行计提拨备占营收比重为8.7%，而2022年计提拨备比例为18.93%。

所以拨备比率在行情不好的时候才会真正显示出作用，昆山农商行通过这种“以丰补歉”的方式，达到拨备反哺利润的效果。

那么是不是拨备率可以随意降低计提呢？当然不是，如果你的不良率大幅上升，坏账增多，拨备是不能压缩的，否则风险覆盖能力会大幅下降。

事实上，昆山农商行的不良率一直都是很低，去年只有0.85%，与2022年持平，也是处于历史最低水平，这个不良率在42家上市银行可以排进前十位，有34家银行不良率比昆山农商行高。

另外年报数据还显示，2023年该行计提的减值损失只有3.4亿，比2022年降低了近60%，说明他们的坏账生成率是比较低的。

优良的风控是资产质量稳定的基础，全面风控能力也是昆山农商行的“八柱”之一，目前银行业风控的主要发展方向是智能化、数字化。

2017年，昆山农商行首次引入智能风控平台，2019年引入全新微服务分布式架构的新风控平台，2021年引入配置化程度更高的风控大脑，经过多年迭代，基本完成了数字化风控中台的搭建。2023年，该行的“风控大脑系统”还荣获金融科技应用创新奖。

他们的数字化风控中台是如何运作的呢？简而言之就是利用大数据风控技术，对内外部数据科学整合，形成更客观和全面的客户风险视图，供前中后台业务决策，通过各类信贷自动化审批、流程自主化配置、贷后长期持续监控等，实现全流程智能化风控，全面覆盖对公、零售、资金业务。

2020年12月，昆山农商行形成了全新商业主品牌“同心金融”，推出独特的品牌口号“一个有戏的地方，一家懂你的银行”。

来源：昆山农商行2023年报

有戏的地方，众所周知指的是昆山市。那么，何为懂你的银行？昆山银行机构约40家，可谓强手云集。昆山农商行“懂”了对手，才能无惧竞争；“懂”了你我，才能服务好客户。

至于上市的愿景，可能从昆山农商行角度，这并不是终极目的，而是一个不断鞭策自己的过程。只要自己坚持按照上市公司的要求来做好自己，上市总会水到渠成。

（全球市值研究机构深水财经社独家发表，转载引用请注明出处）