芯流财报：两条腿走路，禾赛的激光雷达可以不打价格战么？

【摘要】禾赛科技（简称“禾赛”）以Robotaxi起家，Robotaxi的成功也给公司带来了可观的利润。但由于Robotaxi行业短期内难以大规模的商业化运营，寻求规模更大的市场是禾赛的必然之选。

因此，禾赛选择了进军乘用车市场。ADAS激光雷达是明星产品，交付量最高，但随着价格战的激烈角逐，高交付量也难使禾赛摆脱低毛利、持续亏损的内卷。

尽管保持30%以上的毛利率对于一家科技公司而言已是不错的成绩，但随着禾赛进一步获得更多ADAS激光雷达订单，其毛利率或将进一步降低。

禾赛通过新工厂投产、芯片化等策略降低产品价格。但随着日益激烈的新能源汽车战，禾赛或许还需要找到新的增长点以走出内卷陷阱。

图片来源：禾赛官网

以下是正文：

据中国汽车流通协会数据，4月1日至14日，我国新能源乘用车市场零售达26万辆，同比增长32%，4月上半月，新能源乘用车零售渗透率为50.39%，首次超过传统燃油乘用车。

新能源汽车行业正在继续高歌猛进，汽车产业链也在新能源汽车发展的凯歌中重塑转型。激光雷达便是新兴供应商的代表行业之一。

2024年4月25日，禾赛交出了自美股上市以来的首份财报。

这份成绩单好坏参半，“高营收”“持续亏损”“毛利率降低”这几个标签从2020年起便贴在禾赛身上，至今仍反映在财务报告中，

禾赛将毛利率的下滑归因于低价ADAS激光雷达产品出货量的增加。伴随着激光雷达价格战的展开，禾赛“以价换量”的战略不得不打，但其背后，也包含着新能源汽车价格战、中美产业竞争以及激光雷达未来前景的故事。

01

从Robotaxi到乘用车市场

禾赛创立于2013年美国硅谷圣何塞，公司最初专注于研发激光气体传感器，2016年开始探索无人驾驶激光雷达产品。

2018年12月，禾赛发布了具有突破性升级的Pandar40P产品，该产品在测距、抗干扰、时间同步等方面的表现，使其成为行业内的佼佼者。随后在2019年1月，公司又推出了Pandar64，这款产品很快被全球主流自动驾驶车队选为主激光雷达，进一步巩固了禾赛在高端激光雷达市场的领先地位。

2021年，禾赛成为Robotaxi市场销量第一的激光雷达公司。全球排名前15的Robotaxi公司中的12家以禾赛为激光雷达主供应商。禾赛在Robotaxi市场的份额和收入目前仍在增长，这一市场也为禾赛贡献了最多利润。

然而，Robotaxi市场虽然给禾赛带来了可观的利润，但由于Robotaxi行业短期内难以大规模的商业化运营，寻求规模更大的市场是禾赛的必然之选。

因此，禾赛选择了进军乘用车市场。

虽然在Robotaxi市场做到了老大的位置，但禾赛在进军乘用车市场时却一度落后。

过去Robotaxi市场主流的机械旋转式雷达最初不是为车规设计的，由于其运动部件多、集成度低、体积大、成本高，因此各公司开始开发使用了更少运动部件的半固态乃至纯固态激光雷达。

禾赛自2017年开始探索半固态雷达，同时开始自研激光雷达专用芯片。禾赛在2021年年初拿到理想汽车的定点，随即又拿到长安、上汽、一汽等车企的定点，出货量也在一路飙升。

理想对于禾赛而言至关重要。理想在2021年属于汽车行业的新势力，禾赛与理想合作，将质量好且降本快的激光雷达装在理想车上，最终理想汽车的销量遥遥领先，交付一致性也很好。

因此，禾赛处于雷达行业的早期导入阶段，在开始时便选择、或者说碰到了正确的切入点。而一开始的合作伙伴理想在市场上表现强劲，因此稳固了禾赛的销售表现。

禾赛为保持长期竞争力而制定的策略有二，一是厚度从45毫米降到25毫米的芯片化，二是提高制造能力。

02

出货量大度增长，ADAS激光雷达需求高

自2019年以来，禾赛的营收逐年增加，且增长十分迅速。2022年全年营收为12.03亿元，2023年为18.77亿元，同比增长56.07%。

图片来源：WIND

营收的大幅增长受到出货量激增的推动。

2021年到2023年，禾赛的激光雷达出货量分别为1.4万台，8.0万台和22.2万台，2023年的出货量同比增长176.1%。

其中，2023年ADAS激光雷达的出货量为19.5万台，占总出货量的87.8%，这也显示出ADAS市场对禾赛产品需求的强劲。

图片来源：芯流汽车

禾赛与理想、比亚迪等车企合作的高销量，直接拉动了ADAS激光雷达的出货量。并且位于上海的麦克斯韦智造中心于2023年下半年投产，该工厂设计年产能120万台，保证了激光雷达的稳定出货。

ADAS激光雷达的高销量也让禾赛持续加码该业务。2021年至2023年，来自激光雷达产品的收入分别占总营收的95.1%，93.3%和92.4%。其中，据禾赛预测，2024年ADAS激光雷达收入将占其总收入的60%。

数据来源：禾赛2023年报

03

以价换量，毛利率逐年下滑，芯片化成趋势

与营业收入的高速增长形成鲜明反差的是，五年来公司的毛利率逐年下滑。2019年至2023年，禾赛的毛利率分别为70.3%，57.5%，53.0%，39.2%以及35.2%。

净亏损也在继续。2019年至2023年，分别净亏损1.2亿元，1.1亿元，2.5亿元，3.0亿元以及4.8亿元。2023年净亏损同比增长58.25%。

数据来源：禾赛2023年年报

禾赛在年报中做出的解释是，毛利率降低主要是由于低价的ADAS雷达产品的出货量增加所造成的。

近年来，激光雷达的竞争日趋激烈。比亚迪等领先车企发起的价格战导致整个汽车产业链的成本压力不断上升，而激光雷达作为智能驾驶核心零部件，其价格自然受到波及。并且即便价格降得再低，也不是所有车企都会买账，一些车企仍然选择将车载雷达“拒之门外”，因此激光雷达的价格拥有巨大的弹性空间。

禾赛采取了“以价换量”的策略。公司通过技术创新，如推出基于第四代芯片架构的激光雷达ATX，同时强调产品的性价比，而非单纯的低价竞争。

近三年来，国内单颗激光雷达的售价已从一万元降到了目前的三四千元，并且仍处于下降趋势。

据禾赛上市前的招股书显示，2019年～2023年，禾赛激光雷达的平均售价分别为17000美元、13000美元、7700美元、3300美元以及1100美元。雷达销售的单价下降主要是由于产品组合向低价的QT、XT和AT系列雷达产品转移。

这也是其毛利率逐年走低的重要因素。

CEO李一帆在2024年4月的春季沟通会上也说，“我们现在被主机厂客户逼得很紧的，他的成本很有限，希望传感器、域控芯片，成本越低越好。”

由于激光雷达由发射器、扫描、接收、信息处理四个系统构成，通过集成激光雷达的发射和接收模块（即“芯片化”），可以简化组装过程，提高生产效率，从而显著降低成本。

禾赛的AT128采用了一维转镜方案，通过集成多个激光器和芯片化处理，降本增效。

图片来源：禾赛官网

对比禾赛最大的竞争对手之一——激光雷达市场上的另一家南方雷达厂商，其采用MEMS技术，通过使用微型镜面实现光束的扫描来减少需要移动的部件数量。

据业内人士透露，MEMS技术路线在减少机械部件的同时，也减少了激光发射器的需求，这直接降低了材料成本。MEMS技术由于其较低的技术门槛和较高的量产潜力，与转镜技术相比，或将在短期内实现较快的降本速度。

24年4月，禾赛发布基于第四代芯片架构的超广角远距激光雷达ATX。据报道，与近期多家激光雷达厂商新品发布不同，禾赛并未公布此次新品的价格，而是多次强调“性价比”。

但根据财务数据的测算，禾赛ADAS激光雷达单价约为3984元，而其竞争对手的ADAS应用产品平均单价从2021年约1万元下降至2022年约4300元，2023年再下探至约3200元，在价格上更具竞争力。

就营收对比而言，虽然竞争对手的营收增长速度较快，但禾赛的总营收更高，这可能与禾赛较早进入市场和较高的产品单价有关。

就出货量对比而言，禾赛的竞争对手在2023年显著增长其出货量，同比增长超过300%，而禾赛的同比增长为176.1%。竞争对手出货量的快速增长，与其更具竞争力的产品单价密切相关。

尽管保持30%以上的毛利率对于一家科技公司而言已是不错的成绩，但随着禾赛进一步获得更多ADAS激光雷达订单，其毛利率或将进一步降低。禾赛正通过新工厂投产、芯片化等策略降低产品价格。随着日益激烈的车市价格战，禾赛或许还需要找到新的增长点以走出内卷陷阱。

禾赛起家的Robotaxi雷达，是一个不容忽视的独特业务和竞争优势，因为毛利率高、而且随着法律法规的明晰，不排除在未来数年内取得较好增长的可能性。