决胜终端，李锦记携手经销商共创市场高速增长

近期，李锦记在广州举办了全国渠道伙伴大会，大会的主题“决胜终端，有李必赢”凸显了李锦记将终端运营提升至战略高度的决心。从大会现场各业务负责人分享的内容来看，深深地感受到李锦记决胜终端的必胜信心。

与会者中不乏在各类渠道做得非常优秀的经销商伙伴，笔者有幸认识了来自河南的一位经销商“新乡志华畅旺商贸有限公司（后以志华商贸指代）”，并来到新乡面对面采访了这家经销商的总经理马总，与他聊了聊他们在新乡市的“市场拓展记”。

厂商双剑合璧，发展势如破竹

“李锦记在新乡市真正做到了‘看得到，买得到’，让喜爱李锦记的消费者买到称心如意的调味品，这是我们商贸公司的骄傲，也是李锦记品牌力的真实体现”。

马总说到李锦记在新乡市场的表现，脸上洋溢出开心的笑容，热情地跟笔者介绍到：志华商贸2008年与李锦记正式合作，到现在已经合作了16个年头。当年的李锦记在新乡市场上可不像现在这样，随处可见，到处可买。而是很多消费者听过，但却没用过的一个知名品牌。

通过与行业同行的聊天和交流，我们了解到李锦记产品质量的口碑和“思利及人”企业价值观等信息，我们觉得李锦记是一个信得过的品牌。所以，即使当时面临着李锦记在新乡市场发展的不确定性，代理李锦记能否成功的顾虑，我们依然坚定的选择成为李锦记的经销商。

我们从当时每年李锦记销量不到50万开始，做到现在销量过千万，并且每年都保持着快速增长的态势。

做正确而艰难的事，

星星之火终可燎原！

说到志华商贸与李锦记的合作渊源和这些年新乡市场的变化和成长史，马总感触良深。笔者赞叹李锦记在新乡市场超高速发展的同时，也不禁好奇地问道：

“是什么原因，让志华商贸将李锦记在新乡的销量从不到50万增长到过千万？”

马总眉开眼笑地表示：归根结底，其实就是做对了一件事情，那就是把终端做好了。目前志华商贸覆盖的终端数量超过1000家，这些终端也都是活跃终端，月活终端数量比例不低于90%。

正是把覆盖终端的数量从少变多，从市区扩展到郊县，深入渗透至乡镇，从产品进店到动销活跃做扎实了，志华商贸才使李锦记产品在终端的销量逐步增长，变成消费者在终端最愿意选择的调味品牌之一。

当然，把终端做好，不是说单靠志华商贸一方的努力就行了，而是通过与李锦记的共同努力，发挥各自优势，才真正把终端底盘打牢，品牌生意逐年增长才有了稳定的基本盘。

调味品行业当年比较流行的做法是走流通，就是把产品放到批发市场。即使到现在也有一部分经销商还是这样的做法。这种方法在当年是有一定效果的，比较省心省力，但缺点是销量比较虚，不够实际。也容易被批发市场杀价出货，到头来货是出了不少，但是没有利润，志华商贸当年也是按这种“坐商”模式做生意，这种“赔钱赚吆喝”的苦恼也困扰了志华商贸很久。

很庆幸的是，李锦记的销售人员给了我们走出困境的路径，那就是做终端，由经销商直接服务终端。这样，经销商就牢牢抓住了吃饭的饭碗，经销商的出货才是既有面子（当地市场影响力），又有里子（利润）。

在李锦记销售人员的指引和带领下，志华商贸开始真正用心去做终端：我们配备了专职拜访终端的业务员和配送车辆，更是引入了终端数据管理系统。

李锦记当地的销售通过帮助我们给业务员进行责任田划分和线路规划，带教业务员拜访终端，设计符合终端需求的活动方案等等一系列的指引和赋能；同时，志华商贸发挥客情人脉、及时配送、垫资能力等等自身优势。

李锦记丰富的产品线以及高品质质量，满足了各类消费者需求。新乡市的李锦记产品在终端的覆盖就从当年的星星之火，形成今天的燎原之势，也成为当地消费者最喜爱的调味品之一。

背靠大树好乘凉

日渐精进成王者

马总说到这，兴奋地告诉笔者：“李锦记不仅在过去帮助志华商贸由走流通批发的‘坐商’蜕变为精耕终端的‘行商’。现在李锦记更是加大了品牌传播投资、市场活动投资，以及形式丰富的终端投资，全方位立体式地帮助经销商更好的去拓展市场，经营终端，帮助经销商真正成为当地市场的掌控者。”

笔者从李锦记也了解到：李锦记现在到未来的几年，不仅将帮助已合作的经销商去高效拓展和经营终端；也将推进“千城大开发”计划，针对大量潜力巨大的空白县城，李锦记将配备充足的弹药，期待更多优秀的经销商伙伴加入，与李锦记携手在调料行业共同创造美好“味来”事业。

终端为王，“味来”可期

笔者根据对调味品行业多年的观察，也访谈过多家品牌商的经销商，发现经销商要在区域市场活下来，无一不是静下心来扎扎实实地去做终端，实现终端的深耕细作。

而那些在市场中活跃度高、生意逆势增长的经销商，更是进一步将终端拓展的策略从简单的精耕转向了深度的运营。

终端直面消费者，是品牌面向消费者的窗口。那些忽视终端、不愿投入精力的经销商，早已被市场的洪流所淘汰，或正走在被淘汰的路上。懂得市场，懂得消费者，牢牢地抓住了终端的经销商，才实现了生意的持续增长。

经销商要精耕终端，乃至运营终端，这就离不开品牌商对终端的重视程度和大力投入。

在李锦记经销商大会上，笔者也了解到李锦记表示将坚定不移的在终端持续不断的投入，更大力度的拉动终端消费，品牌加码会一直持续。

笔者也相信，李锦记在未来的几年，一定会携手经销商伙伴谱写更精彩的“味来”。