从“挂图作战”到“带图作战”，精准招商的四步法

关键词：招商引资、精准招商

精准招商的核心理念是把招商对象从“面”定位到“点”，从地毯式服务提升到个性化“VIP”服务，使招进的“商”更符合地区需要，更具有根植性，同时降低招商风险，提高招商成效。在招商越来越困难的情况下，精准招商日益受到招商部门的重视。

一、“招商图谱”

编制招商地图。首先，以地图形式描绘出本地各个行政区、园区和产业基地的产业基础、土地空间、规划方向和政策落地情况，便于意向投资方查询；其次，以土地形式描绘出本地准备招商的意向产业在全球、全国的分布情况，意向企业的投资趋向，方便招商人员查询。H市结合目标产业的国内外市场需求及行业技术走向，围绕链条化、集群化、集聚化发展制定“招商图谱”，委托全国权威专业机构编制专项“招商图谱”，收集、梳理、整合招商资源，瞄准世界500强及行业领先企业，赴德国、日本、韩国，北京、上海、广州、深圳等地上门招商，实行精准招商，引进了一批标准高、结构优、技术好的项目，加快产业链延伸，促进产业集群聚集发展，打造了招商引资“优等生”俱乐部。

今天的项目结构就是明天的产业结构。H市把项目作为推动升级发展的重要载体，通过优选项目推动升级发展。“招商图谱”的制定，让不少企业吃了“闭门羹”，通过完善实施多项量化指标组成的投资项目评估体系，增设指标数量，提高评估标准，否决了多个亿元以上投资项目；修订完善《工业项目投资协议》，量化各项经济指标，提高合同约束力，确保引进项目严格履行投资承诺和节约集约用地。

二、“挂图作战”

抓项目就是抓发展。该市经过为期1个多月的梳理和准备，确定涵盖重点民生、重点产业、重点建设三类项目的项目实施“挂图作战”。为确保“挂图作战”的可操作性，该市还按照“一案一策”的原则，将项目的前期、开工、竣工等工作进一步细化，把任务分解到规划、设计、预算、招标、征地、清表、进场等每一个重要的时间节点，做到每宗项目年度有总目标，每月有小目标，同时标明责任领导、牵头部门、协办部门和工作小组成员，并制成展板公开展示，对各个项目的月度计划完成情况每月更新标注，做到图表化推进、精细化管理、规范化运作。

与此同时，该市还实施“五个一”工作机制，落实“一线工作法”，牵头领导对项目整体进度负总责，协调解决项目推进中遇到的困难和问题，领导在一线指挥，措施在一线落实，问题在一线解决。建立责任单位、建设单位、施工单位横向联系和直接对接机制，责任单位组建专班工作队伍，制订专项工作方案，对建设任务进行再细化、再量化、再责任化，使项目建设每个环节、每项工作都有人抓、有人管、有人协调；建立项目质量监督机制；纪检、审计、质检等职能部门全程参与项目建设关键环节；通过联动服务、全程跟踪，有效解决项目推进中的实际问题。

“挂图作战”既倒逼项目加快推进，又锤炼了干部队伍，提高了项目管理的计划性，增强工作主动性，确保各项目按计划早日建成发挥效益。同时，通过“挂图作战”，让真抓实干的干部脱颖而出，让不作为慢作为、重唱功轻做功的干部无处遁形。

三、精细化招商服务

提供精细化招商服务主要体现在三个方面。

一是招商前的精心准备

准备工作越充分，招商的成功率就越高。首先要根据本地规划清理产业，列出产业鼓励清单和否定列表；其次要根据本地土地控制情况，清出土地，画出招商地图，做到一个萝卜一个坑；最后要清查政策，梳理各个部门与招商相关的政策，去除落伍、打架、重复的政策，做到招商政策一个出口，坚决杜绝政出多门，互相扯皮的现象。

二是招商中的精致服务

取信于商，诚信于商。建立重点项目“绿色通道”，专人服务，盯住项目信息洽谈、签约、注册、开工、建设、投产、经营全过程，全程帮助解决企业的疑问和投资阻力。

三是投产后的跟踪服务

招商的成功标志不是企业的投产，而是投产后的企业的发展和对当地经济的贡献。政府部门应该继续跟踪服务投产企业，延长服务链条，帮助企业解决在生产经营中遇到的各种难题。对重大招商项目的建设情况定期通报，对服务不到位的部门、个人，实行问责制度。

四、锚定式招商策略

制定锚定式招商策略主要体现在三个方面。

一是招商对象的准确锚定

在确定本地需要招商的主要产业门类（业态）的基础上，进行深入的SCP分析，得出该产业的市场结构、企业行为和市场绩效，尤其是要找出该产业的市场集中度，梳理出该产业的领导型企业、关键性技术、行业公会以及行业内潜在的战略性力量，从而锁定招商对象。

二是核心利益点的准确锁定

深入招商对象内部，与意向企业进行深入沟通，准确判断企业投资的核心选择项，调查并编写包括土地、财税、水电气、劳动力、产业配套、资源能源等生产要素在内的情况分析报告，点对点进行精准对碰，以此作为谈判突破口，提升招商成功率。

三是关键决策人的准确对接

要准确找出意向公司在项目投资上具有关键影响力和话语权的部门和人，在政府部门中挑出一个相关部门和领导，进行“一对一”对接，量身定做，零距离、个性化服务。