遇冷or火爆？洞察五一白酒宴席市场

深入访谈福建莆田、四川成都、河南许昌经销商，观察五一一线宴席市场真实情况

文 | 黄晓琪

酒与宴席自古便有着不解之缘，那句“无酒不成席，无酒不成宴”的俗语也道尽了白酒在中华文化中的独特地位，也因此，尽管五一并非传统意义上的酒水热销旺季，但随着五一小长假的到来，亲朋好友的聚会、各类宴席与假期的叠加，白酒市场似乎总能在此时迎来一波新的消费热潮。

针对今年外界关于五一市场遇冷、消费疲软的疑虑说法，微酒经过实际市场调研和经销商采访，发现实际情况似乎并未如外界传言般悲观。

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01 白酒市场，稳中有变

随着五一假期的到来，宴席市场再度成为各大白酒品牌竞相角逐的战场。微酒记者首先对福建莆田、四川成都、河南许昌等地经销商进行采访调研，发现当前白酒市场呈现出六大显著的市场态势与消费者需求。

一是消费趋于理性，价格段有所下滑。消费者逐渐从盲目追求高价酒转向更为理性的消费选择。福建莆田经销商指出，部分消费者开始倾向于选择性价比更高的白酒，如从五粮液转向剑南春等。河南许昌经销商也反映，受大环境影响，当地购酒产品档次有所下调，主要集中在100~200元价位段。

二是“新锐”市场白酒有增量，以福建为例，一直以来，福建都是葡萄酒、洋酒的主销市场，但如今白酒也开始逐渐崭露头角，地方经销商告诉记者，在福建市场，400~500元价位段的白酒销量增长明显，甚至有明显破量，其中尤其以剑南春等高端品牌为代表。

三是酱酒依旧承压，主流价位段在200~500元之间，四川成都经销商反映，目前酱酒主流消费价位段逐渐集中在200-500元之间，但今年酱酒市场依然承受着不小的压力，从某酱酒品牌的动销来看，酱酒的市场压力还是很大，首先是利润越来越透明，渠道拿货信心不足，其次是尽管在2022年一直解决去库存问题，但并未得到根本性解决。

四是厂家对于开瓶与动销的支持力度在上涨，为了应对市场变化和消费者需求，今年越来越多的酒水厂家开始加大对开瓶和动销的支持力度，通过数字化营销，扫码中红包等促销活动，促进销售增长。经销商表示，福建市场开瓶率就有明显上升。

五是以成都为例的主流消费市场面临的压力更大，成都经销商指出，尽管当地消费者仍保持着较高的消费水平，但面临的压力也越来越大，首先一方面是四川市场本身难以打开，本土主流品牌导致市场壁垒相较其他省市更高，其次渠道终端工作也比往年压力更大，随着更多品牌涌入宴席场景，品牌之间的竞争明显更加激烈。

六是消费能力较好的地级市及县级市场有增量，与一线城市相比，一些消费能力较好的地级市和县级市场反而展现出增量的趋势，这些地区地方经济的稳定发展，为酒水市场提供了新的增长点，除了福建莆田经销商表示中高端价位有破量外，河南许昌经销商也告诉微酒记者，在他看来当地五一市场还是比较火爆的，部分酱酒品牌销量也相对往年有所增长。

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主流市场挑战与新兴市场机遇

宴席作为酒水消费的重要场景，一直是酒企争夺的焦点，其市场特点与趋势也值得我们深入分析。微酒观察到，成都与许昌两个代表不同市场级别的城市，在宴席消费上也呈现出不同特点。

成都作为四川的省会城市，拥有深厚的酒文化传统，成都市场也以其独特的消费氛围和浓香型白酒的主流地位，一直以来都在白酒行业有着“东不入皖，西部入川”的行业“定律”。这里的消费者对本土品牌如舍得、红花郎、泸州老窖、剑南春有着极高的忠诚度，对新品牌的进入形成了一道难以逾越的市场壁垒。此外，尽管成都宴席市场的主流价位段聚焦于200~500元之间，消费水平领先，氛围较好，但随着市场压力的不断增加，各品牌间也面临着更激烈的竞争环境。

成都经销商透露，虽然本地市场的宴席政策力度相交往年变化不大，但更加注重开瓶率和终端服务。此外，他还指出，受大环境影响，商务用酒出现明显萎缩，宴席市场仍然是长坡厚雪的好赛道。宴席不仅仅是终端出货的路径和渠道，也是进行品牌推广，占领市场份额的有效手段。当前宴席市场的竞争可能集中在价格和政策上，但长远来看，品牌影响力和专业化服务将是提升品牌在宴席市场占比的关键。

与成都相比，许昌作为河南地级市，虽然宴席市场主流价位并不高，主要集中在100~200元之间，但也展现出了强劲的增长势头，据经销商所说，受当河南酱酒氛围影响，红花郎、谭酒等酱酒品牌在许昌宴席市场的销量有所上升。此外，有部分品牌如郎酒宴席政策标准从五桌起放宽到到两桌起，更好的满足了小型寿宴、家庭聚餐以及公司团建等中小宴席需求。

然而许昌经销商也指出，尽管当地宴席消费热度不减，但单场宴席每桌开瓶量却有所下降，以往宴席规划用酒一般不论男客女客，每桌大概2瓶用酒量，但现在降至每桌1瓶的标准，这背后可能跟当地政府政策、消费者饮酒习惯、经济环境变化有关。

对比成都和许昌两个市场的宴席消费特点，我们可以看到，尽管两个市场在品牌偏好、消费价位、市场策略等方面存在差异，但品牌影响力、专业化服务始终是市场的核心关注点。此外，宴席在未来仍将是主流场景，但会向小而精、小而美转变，如何提供“精且美”的白酒产品，以满足市场的不断变化。

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宴席市场能否破局？

行业周期下，众多酒企纷纷将焦点锁定在宴席场景，集中火力期望在激烈的竞争中实现动销的增长。华鑫证券曾发布文表示，就白酒而言，在“五一”期间反馈良好，如宏观经济数据持续好转，外资流入趋势逐步确立，或如能观测到商务宴席消费场景的持续回暖，将进一步推动市场信心的稳步复苏。

针对五一宴席情况，微酒董事长黄磊指出，虽然五一并非特别重要的旺季，但是五一因为算是小长假，婚宴等宴席仍然是一个值得关注的窗口期，从目前市场反馈来看，火爆可能不太符合现实情况，所以同比看整个市场的话，增长可能并不显著。

此外，他也提及，对于个别的品牌，尤其是头部品牌，可能会有具体的差异，比如通过出台很多促销性的措施，价格也有一定的下移，这时候就会形成市场挤压，从而带动一些结构性的增长。

在谈及商务用酒市场萎缩，宴席能否成为新的突破点时，黄磊表示，一直以来宴席都是各大品牌争抢的重点消费场景，因为他不仅等同于批量化的团购，还具有品牌带动作用。就具体品牌而言，要在宴席市场中取得成功，关键在于两点：一是价格管理，能够真正的保证各种政策落实到位，而不是变成价格混乱；二是服务，不管是商家还是厂家主导，对宴席的服务能够做到位。

从长远来看，行业专家对白酒宴席市场的前景持乐观态度，他认为，当前宴席呈现两大特点，一是个性化，消费者从传统的婚宴、寿宴到现代的满月宴、生日宴、主题派对等需求更加多元；二是品质化，消费者更注重场景氛围、服务体验、品牌品质，随着消费升级和人们对品质生活的追求，宴席市场的需求量仍将保持稳健增长。

专家表示，在宴席市场中，酒企仍面临着缺乏有效监管，窜货、宴席产品回流以及市场乱价现象频发的问题。同时，业务员工作繁重且费用执行不透明，宴席产品开瓶率低、退货率高也成为行业痛点和难点，如何有效解决此类问题，也是酒企需要关注的重点。

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