蔚来李斌：最近在努力学习，让更多的用户了解真实的蔚来

文 | 王小娟

编辑 | Yang

对车企来说，卷生卷死的2023终于过去了，但面前的2024年依然充满挑战。新对手强势，价格战持续，想要突出重围，各家都需要拿出点“真本事”。

去年，蔚来经历了险象环生的一年，最后依靠大笔融资，得以续命。

今年，雷军携小米SU7入局后，几乎每一个车圈CEO都被问过和小米汽车、流量焦虑相关的问题，李斌也不例外。尽管，他曾被雷军称为“开车圈老板直播之先河的男人”，但在李斌眼里，蔚来过去对营销的关注是不够的，做得多，说得少。最近，李斌正在学习，如何让更多的用户了解真实的蔚来。

开始注重营销的同时，李斌依然坚定地认为，蔚来在研发、服务、社区方面积累的能力，是最坚固的护城河。营销做得再好，最终还是要回到产品和服务上面。

当然，更多利好的风向标也正在被看到。

在4月上半月的汽车销量中，新能源的销量首次超过燃油车，占比超过50%。在李斌看来，这就像冷空气和暖空气，在交锋的时候有一个梅雨季节，一旦过了以后，新能源车的渗透率会很快上去。之后，才是纯电车型的机会。去年纯电的增长率只有24.7%，增程和插混是80%多，纯电需要一个过程，第一波油转新能源，第二波新能源转纯电。

4月25日，蔚来汽车CEO 李斌与联合创始人秦力洪接受媒体采访，分享了蔚来的一些变与不变，以及对于行业、对手的看法。

以下为为问答节选（在不影响原意的情况下，有删改）：

和小米是队友，也没有陷入流量焦虑

问：你之前和雷军互动比较多，也会开玩笑说小米的上市给你带来了一些压力，我们很好奇，这个压力是真实的还是一句玩笑话？

李斌：其实没啥压力，毕竟纯电车型的市场渗透率还有非常大的上升空间。从乐道到小米，更多的是队友关系。做纯电的企业越来越多了，这个市场的接受度越来越高，对我们有好处。虽然4月上半月新能源车的渗透率超过了50%，但是纯电的渗透率还是有非常大的上升空间，我们希望有越来越多做纯电的进来。

问：大家说小米造车之后，很多车企老板陷入流量焦虑，你有这个焦虑吗？

李斌：我们在小米之前做了一个直播。其实还好，最终还是要看产品竞争力。我们永远关注产品做的怎么样，这是第一竞争力。流量肯定重要，但用户还是因为产品买你的车，不是因为流量买你的车，这个还是要回归产品和服务的本质。蔚来一直关注的是产品、技术、服务，这是真正长期的竞争力。扩大知名度，让更多的人了解我们，也是需要学的。我最近就在努力学习，怎么让更多的用户了解真实的蔚来。

问：你做了很多直播，直播和后面的销量有没有关联？

李斌：我就直播了两次，加上一千公里长测就三次。现在偶尔会拍一拍，我觉得让大家了解真实的蔚来是有意义的。我一直在社交媒体上不太活跃，都是发广告，所以经常被别人消费。后来有一个用户强烈建议我，“你应该让别人认识真正的你”，我觉得也对。

我觉得有一个平台和大家交流挺好，这是蔚来需要改变的地方。作为一个企业、一个品牌，有责任、有义务、也有能力让更多人了解我们，这是一个好事，我们还会积极的做。当然我的主要精力还是把车做好，把服务做好，让大家了解我们只是我要做的事之一。

“简单的卷价格，最后可能真的是万劫不复”

问：现在新能源零售端渗透率已经超过50%了，这是不是意味着油转电的拐点已经来了？

李斌：毫无疑问。以挪威为例，2008年时，新能源的渗透率是20%多一点，现在已经是90%多。短短五六年的时间，一旦突破了一个点就会非常快。今天来看，从10%到20%、30%，现在到50%，发展在加速。这个就像冷空气和暖空气，在交锋的时候有一个梅雨季节，一旦过了，新能源车的渗透率会很快上去。

这个速度远远超出预期，几个月前就说过几个月会超过50%，结果一个月内就到50%。用户的心智一旦改过来，新能源车，智能电动汽车体验更好，使用成本更低，非常容易形成用户共识。油车基本上靠降价来维持它的份额，这个非常难，虽然新能源车赚钱不容易，但是油车汽车也很辛苦。

秦力洪：有一个特别重要的数据，过去习惯用油车的用户，一旦选择新能源以后，再换车还有多少人会选择油车？非常非常低。在新能源里用混动或者增程的人，一旦用了纯电车还有多少人用混动？非常低，而且比例在降低，这是趋势。

问：去年9月你说接下来这两三年市场非常卷，会进入严重的淘汰期，今天来看是这样吗？这个卷怎么形成的？

李斌：冷暖空气交锋很激烈。在市场和技术大变革的切换期，如果是油车传统的企业，投资已经投进去了，唯一能做的事情就是降价卖车，已经非常难再改变什么。另外新来的企业，不管是纯电还是增程或混动，肯定也在争夺市场。中国现在有一百多个品牌，这里面好多新的车型、新的品牌，怎么获得市场，最好的捷径是把价格搞下来，这个时间大家没什么办法，只能通过价格战获取自己期待的。

问：你认为燃油车该不该断臂求生？

李斌：我很难站在他们的角度思考，我要做的事情是让纯电的渗透率高一些。去年，纯电的增长只有24.7%，增程和插混是80%多。纯电需要一个过程，第一波是燃油转新能源，第二波新能源转纯电。

问：现在的环境普遍是降成本，但是蔚来一直在研发投入上非常舍得，这些投入是怎么落地的，怎么衡量和评估这些投入的成果？

秦力洪：不同品牌需要在坚持自己的价值品质和体验的情况下再拼成本，我们不要进到另外一个歧途，通过营销的泡沫和别的方法，表面是降了本，其实是降了质。在这么卷的市场里，企业要有定力，坚持质和量的同步发展，内卷是促进我们强大的竞争，如果这个时候乱了阵脚，这个卷可能使得全行业的全军覆没。

李斌：不是光卷价格，更要卷技术，卷用户价值，卷服务。简单的卷价格，最后可能真的是万劫不复。中国的摩托车行业在越南的经历也提醒了我们，卷到最后谁也挣不到钱。

蔚来的核心竞争力是技术、服务、社区

问：小米到今年成立也快10年时间了，面对像小米、华为这样强势的企业，蔚来的护城河究竟是什么，是冰箱彩电大沙发吗？

李斌：我们没有冰箱彩电大沙发，以后会有。

问：好像在外界看来，这些所谓的护城河，很容易被颠覆或者超越，蔚来的护城河是什么？

李斌：蔚来从成立到现在，在方向上没怎么变过。我们一致认为，核心竞争力是产品技术、服务、社区三个核心支柱。第一，我们在研发方面的投入，都是真金白银。第二个是服务体系，充换电网络、销售和售后服务体系，我们有非常强的基础。

第三是蔚来的社区，这个社区将近50万用户，也是我们的护城河。虽然华为、小米这些公司非常强，比如华为的体系竞争力，小米的流量，尤其是雷总的流量非常高，但是我们最后还是要回归商业的本质，产品被用户喜欢，服务被用户买单。

问：在现在的竞争环境之下，你觉得蔚来的优势以及需要补足的短板是什么？

李斌：我们过去两年在研发方面投入了242亿多元人民币，另外，覆盖全国的充换电网络，这个投资也非常大。我们相信随着竞争的加剧，大家越来越能够认识到蔚来在技术，在基础设施、服务体系方面投入的后劲。

同时，我们在全国有300多位驾享司机。这对我们进军行政轿车市场来说，有了更多的底气。短板的话，蔚来说的没有做的好，我们的表达方式要向同行学习学习。

问：蔚来在宣传自己的时候，印象中一直说是主打高端。但是在做产品的时候，尤其是ET7，对标56E那三个品牌一直在讲自己是豪华品牌，蔚来是否要更新这个？

李斌：没有。我们实事求是，Premium和Luxury还是很不一样的，有非常严格的定义。主要是现在十几万的车也说自己是豪华品牌，豪华这个词已经被用烂大街了，高端这个词我们一直就这么说，而且比较实事求是。Premium、Luxury有非常明确的定义，中国进到Premium市场的品牌只有两家，蔚来是一家，另外还有一家。Luxury更加说不上，连奔驰也只能说某些车是Luxury。

问：上一次北京车展是2020年，蔚来市值超过700亿美金，是中国市值最高的汽车公司，全球排第四，现在蔚来股价表现比较一般，你怎么看现在的股价，怎么做才能重回巅峰？

李斌：市值起落，这个在资本市场很正常。蔚来有1元多的时候，也有几十元的时候，涨跌很快。我们还是专注自己的事情，这也反映了投资人的期待，大家都希望蔚来做得更好，不管在销量还是财务表现方面，我们肯定是尽自己最大的努力，达到投资者的期望。我们相信蔚来底层的商业逻辑，看到我们钱花在哪儿的投资者，还是会长期支持的。

就像去年阿布扎比战略投资者投了几十亿美金，这也是去年中国公司在这么不利的资本市场环境下，对中国企业最大的一笔投资，这反映了对蔚来的信任，也反映了对整个中国汽车产业的信心，更反映了对中国的信心。我们非常知道自己肩上的担子，把产品做好，把服务做好，把投的钱真正转化为销量，这个我们还有很长的路要走。

问：都说在经济周期性调整的时候，企业不是要多做，而是少做，这段时间蔚来做的太多了，为什么是反着来，这个是怎么考虑的，毕竟越做越多，越多越危险。

秦力洪：我们在产品推广、用户服务、用户体验提升、战术层面的动作确实比以前丰富。之前有很多用户恨铁不成钢地批评我们，说我们把肉埋在饭里，不会宣传。我们还是按照我们的方式，把推广做得更好。从去年年底1044公里说走就走的直播，到最近的一系列动作，都在沿着同一个方向。

第一，证明所谓的电动车的里程焦虑是否存在，至少在蔚来的使用环境里要被忘掉；第二，产品越做越好，对用户的服务长期不变；另外，我们追求整个用户全生命周期体验的最优化。

李斌：汽车行业有它的规律，从投入到产出有时间差，至少差几年。今天不投入，将来肯定没得搞，我们不管在研发，还是基础设施上的投入，不能叫做反周期。我看到这个行业周期的变化，也要确保在这个周期到来的时候能够有合适的、有竞争力的产品技术和服务体系能够参与进来。

我们今天这些投入都是两三年前开始的，现在越来越看到它的竞争力，包括接下来要推出的像乐道这样的品牌，这些东西都是跟市场发展有关系的。乐道采用的是后发策略，没有用先发策略，先发策略可能会消耗很多无用的资源。

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