茶饮界的“拼多多”，如何在下沉市场快速拓店？

什么？茶饮店的冰淇淋被卖爆了！

近日，冰淳茶饮紧急发布“道歉”声明称：彩虹冰淇淋自推出起就深受消费者的喜爱，部分门店早已出现了售罄现象，对于这次供不应求的情况深感抱歉。未来，品牌也会努力改进，确保下次能够更好地满足消费者的需求。

被卖爆的冰淇淋产品，究竟有什么不一样？

原来，该品牌给冰淇淋做了一点“装饰”：在冰淇淋上方撒上了彩虹般颜色的麦片，让产品多巴胺氛围感十足。

除此之外，还有彩虹跳跳糖大圣代，不管是彩虹麦片在口里发出“咔嚓”的声音，还是跳跳糖“噼里啪啦”的声音，都能让消费者能感受到“跳动”的奇幻新体验。

冰淳茶饮新品-彩虹冰淇淋

当然，新品的创意只是冰淳茶饮抓下沉市场顾客需求的其中一点，在茶饮行业内卷十分严重的今天，冰淳茶饮是如何逆风奔跑，来提升自身竞争力的？

01■

坚守下沉赛道

成为区域黑马品牌

据中商产业研究院发布的《2022—2027年中国新式茶饮需求预测及产业发展趋势前瞻报告》预测，2024年现制茶饮店市场规模将达到2578亿元。

中国的下沉市场，近5万个乡镇，拥有最广阔的消费者人群。在竞争激烈的背景之下，不少茶饮品牌也把目光瞄准这一市场，纷纷抢占这块“掘金地”。

成立于2012年的冰淳茶饮，自创立之初便以“小镇青年创业热选”为品牌定位，以高质量、高服务、低价格为核心，致力于让小镇青年喝上极具性价比的好产品。

其从河南新乡起步，截止2024年3月，冰淳茶饮全国门店签约突破3000家。从其分布来看，河南省的门店数占比近30%，集中在新乡、商丘等三四线城市。

冰淳茶饮门店

前期，冰淳茶饮深耕新乡地区发展模式，围绕新乡的四区八县开出了近200家门店。这一成功不仅仅表明了冰淳茶饮在区域模型下已有了深刻的认知，也为后续在其他区域拓店打下了坚实的基础。

同时，冰淳茶饮对加盟商的筛选把控有严格的规则，不符合放店要求、有闭店风险的加盟商个人和点位，都不能过关。

这其中就包括对加盟商本人带店时长要求，冰淳茶饮测试过，加盟商带店和不带店会带来20%的销售额变化。

冰淳茶饮门店

这还是源于下沉市场的特点：由于门店外卖占比很小，顾客更习惯现场点单，冰淳茶饮门店整体的氛围感，就是围绕如何吸引小镇青年停留、小聚来打造的。所以要求老板在店，去做好氛围，做好老顾客的客情关系，直接帮助复购的提升。

至于极致性价比，这就要细说下冰淳茶饮的“招牌式营销了”。

02■

全年饮品第二杯1元

打造极致性价比

冰淳茶饮发现，下沉市场的消费群体对产品的价格更加敏感，所以，在定价上，主打饮品单杯6元以下，冰淇淋主要在2-4元之间，和同样品质的现制饮品对比，这个性价比已经很吸引消费者了，但这对冰淳茶饮来说，还不够极致。

冰淳茶饮-冰淇淋圣代产品

冰淳茶饮2019年开始推出“365天全场饮品第二杯1元”的营销战略，这不仅是一个门店的促销活动，而是冰淳茶饮研究下沉市场打法中的重要品牌策略。

为什么会选择这种活动？同行没有人敢这么做，也没人愿意这么做。

抓住消费者的心理，凭借着“365天全场饮品第二杯1元”的这种常态化促销活动，让大部分消费者觉得优惠力度大，心甘情愿的购买2杯，甚至多杯产品，这就让冰淳茶饮比别的品牌多了一次消费者触达。

以杯量取胜，并且客单价不会低，也能保证利润，促使门店营业额激涨。

而且，第二杯产品可以在菜单上任选，这就让消费者多了一次产品体验，品牌在推出新品的时候，成功率自然也就提高了。

冰淳茶饮-茶饮产品

当然，加盟商的配合度是活动落地的难点，所以冰淳茶饮的策略首先是在选品上确保毛利达标，现在40%以上的核心原物料都由冰淳茶饮自建工厂生产。

然后是总部来承担活动折扣，让门店不管开到哪里，都能够引来顾客，同时保持门店的利润不变，让门店能够站得住、站得稳。

03■

数字智能化运营

为品牌持续赋能

在冰淳茶饮门店内，不管是墙壁上的贴纸、门店横幅甚至是菜单上的边框文字，都会显示出“365天全场饮品第二杯1元”的标语，不断抓住消费者的目光，刺激消费者的购买欲望。

招牌式的营销：365天全场饮品第二杯1元

所有的营销策略，只有在门店端落地执行，才能触达到顾客，让策略生效。特别是当门店数量达到一定体量后，为了提高门店的运营效率，数字智能化势在必行。

冰淳茶饮深知提前布局连锁化运营管理的重要性，采用了慧运营连锁餐饮门店标准化运营系统，让总部和门店真的协同起来，带动整体运营效率的提升。

例如“365天全场饮品第二杯1元”的活动，为了所有门店都能达成总部统一标准的氛围呈现，冰淳茶饮会安排运营专员周六日驻店，带领和帮助门店一起做好“四件套”：拱门+气模、红地毯、条幅、音响，以及在线上和私域多个平台的宣传动作。

督导在慧运营中点评门店四件套陈列及门店自查线上宣发情况

为了保障这些动作落地执行，冰淳茶饮通过慧运营设置了门店“四件套自检”和“运营专员巡检”模板。

门店做好自我检查，运营专员线上和线下检核，此外，还对管理层有每月必须下店完成20家巡店的要求。在慧运营当中的“管理层飞行巡检报告”，每个月有300多份。

多层级的检核，确保活动切实执行，也能够帮助加盟商减轻管理难度。慧运营中不同层级的巡店得分对比，若管理层巡店得分与运营专员巡店得分差异较大，就需要针对性的拆解导致差异原因所在。

慧运营自动得出的不同层级巡检得分差异（模块示意图，非该企业数据）

除此之外，在慧运营上进行营销活动的回传能让活动效果进一步可视化，品牌总部也能更好分析活动是不是所有门店都可执行，或者在合适的时机，可不可以去做相应的活动来提升门店的营业额。

冰淳茶饮通过慧运营系统把人员培训、加盟商管理、运营管理等方面形成了一个闭环，让开店和门店管理整个流程数字化，进一步保障品牌、门店、加盟商之间的高频互动和有效协同。

员工培训方面，不管是门店员工，还是职能端、运营端的员工培训，通过慧运营系统能保证员工的执行程度，以及设置相应的考核问题，让员工不仅仅是“会做”更是“做好”，以此来提升出品的稳定性等。

对于运营专员巡店后的数据反馈方面也有大大提升。冰淳茶饮表示，在没有使用慧运营之前，相关数据是没有办法做到精准化、科学化的呈现，这样就需要人力去手工的核算。在使用慧运营后，能自动生成相关数据，规避数据的遗失，能在一定程度上减少门店运营成本。

慧运营数据驾驶舱（模块示意图，非该企业数据）

并且，在加盟商管理方面，通过慧运营的数字化提炼，能看到不同省市不同门店的运营状况，更利于品牌去调整区域战略。

据悉，冰淳茶饮的二店加盟商达到50%，闭店率在3.5%以内。这些数据的背后，都来自冰淳茶饮对市场定位的精准把握，以及在产品创新、性价比、数字化运营和品牌营销等方面的综合能力。

随着奶茶机器设备自动化的趋势越来越盛行，冰淳茶饮在自主研发智能化设备上也有了新的突破，进一步帮助了门店提升人效，保障出品标准和食品安全问题。

与此同时，冰淳茶饮进攻海外市场，在东南亚已经开了60多家店，也有国内加盟商跟随总部的步伐，去到不同的国家开店，同品牌一起发展壮大。

总之，千店规模的品牌，想要获得成功，不仅仅是靠品牌的力量，还靠运营能力。只有搭建好数智化的基础，才能紧跟市场需求，在不断变化的竞争维度中脱颖而出。