父亲遗存三本记录本 转型期沧海一粟一面镜 23.1992转型之际……

父亲遗存三本记录本转型期沧海一粟一面镜

23.1992转型之际新设想

【序言】在父亲远行的第五个年头，我看到了父亲的三本记录本，那是父亲1986年刚下海后、创办第一个企业的真实记录，有艰辛、有痛苦、有眼泪，还有百态人生……那时我还在中学当老师，记得父亲每天都是骑自行车上班，早出晚归，晚饭做好了，等到饭菜都凉了，父亲还没有回家。

父亲遗存的记录，虽是沧海一粟，但这一粒真实记载、聚拢了那一转型期人的追寻、理念、行为等等的错综复杂的矛与盾，一粒一面镜，令我这样的后来人无穷无尽的思考、醒悟……

现在，我又可以和父亲天上地上面对面了，看看父亲笔下的喜怒哀乐和波涛汹涌……

九一年总结与九二年安排（1992.2.18职工大会）

一．九一年工作概况

主要工作成果：

1.全年生产福寿仙产品135527盒，销售产品80172盒，生产总值160万元，销售总额：X盒X元，实现税利X万元。

2.取得了产品出口许可证，做了大量的出口准备工作。

3.福寿仙列入了新产品试制计划，为新产品免税创造了条件，打下了基础。

4.开发新产品取得了突破性进展，为产品开发打下了基础。

5.生产步入正常化，实现了安全生产。

6.管理工作逐步上路，开始实行用经济规律管理经济，并取得初步成效。

7.产品的宣传做了大量的工作，为产品销售铺平了道路。

8.人均收入超300元（工资250元，奖金超50元）。

存在的主要问题：

1.产销未达到预期目的，经济效益不够理想。

2.管理落后于形势，影响了经济工作的发展。主要表现有：

a各业务员销售产品极不平衡；

b管理制度不健全；

c劳动纪律，特别是相当一部分管理人员的劳动纪律松弛，责任心不强，积极性不高；

d思想落后，跟不上形势。有的人拿钱（要钱）是超时代（21世纪的），认识是落后于时代的（60年代文革时期的思想），干工作是40年代（磨洋工、想干就干，不想干就溜），或者说是钱要多，工作要少。有的人眼睛老盯着别人，以小人之心度君子之腹，总以为自己所想所干的，别人也在想也在干，唯恐天下不乱，唯恐天下人不像他的思想水平。

二．九二年的工作设想

总的要求，产销额要翻两番，税利翻两番。即福寿仙产量在8000箱以上，销售额达500万元，税利50万元以上。具体工作目标：

1.福寿仙产销8000件以上。

2.福寿仙内销月平均600件，年销7000件，销售额430万元。

3.福寿仙外销（出口）1000件，销售额65万元（约10万多美元）。

4.天生宝降脂健美菇茶生产销售27000瓶（每天生产30公斤干品，150公斤产品，按3个月计为27000瓶，每瓶500ML），每瓶按22元计，产值为59.4万元。

5.职工工资收入人平均工资350·~400元。

怎么实现今年的经济目标？主要应做好以下四项工作：

1.要真正树立起“开拓创新、团结拼搏”的思想作风。

思想要再解放一点，工作要更上一层楼；

“时间就是金钱，效率就是生命”的观点必须牢牢树立；

要树立与维护“企业利益”为中心的思想作风，纠正以个人利益为中心，以个人好恶为尺度的思想作风，坚决反对不干实事的人，不干工作的人议论诽谤干工作的人的坏作风；

要牢牢确立“各尽所能，按劳分配。多劳多得，少劳少得，不劳不得”的社会主义分配原则，符合这一原则就支持，违反这一原则就反对；

要树立“民主集中制”和“团结就是力量”的思想，既要讲民主，更要讲集中，有意见可以提，但必须按组织原则进行，绝对不允许搞自由主义和违反纪律。领导决定的事情，必须执行，决不能搞阳奉阴违，另搞一套。要维护厂的声誉，维护集体领导，反对败坏厂的声誉，有意无意损害企业领导的错误行为；

要正确处理“贡献”与“索取”的关系。

2.加强管理，确保生产持续稳定地进行。

a.建立健全各项制度，并严格执行，已建立的要执行，未建立的制度要尽快建立，生产技术和财务岗位责任制3日完成。

b.强化质量管理，确保产品质量。继续实行全员质量管理；加前质量检查，严格质量的责任制度；加强原料产品的检查与实验工作，把产生不合格产品的因素解决在生产之前，不合格产品不许出厂。

c.严格卫生管理制度。

d.做好安全生产，消灭三大事故（人身、机械、质量事故）。

e.严格保密制度。

3.认真做好产品的销售工作，努力拓展市场。

分片分组分人包干负责，抓好原销售网点的销售工作，使销售上一个新台阶。钟建荣、吴浩负责汕头、潮安、汕尾片，每月销售50件以上；庄东升、谭荣焯负责茂名、湛江、肇庆、佛山、番禺，每月50件以上；胡文海负责广州片，每月50件以上；伍健汉、黎健负责东莞、梅州、河源；陈锦华、肖永波负责中山、江门、珠海；张友生负责惠州、韶关、深圳。

逐步拓展外省市场，计划二三个省。

积极搞好外销出口工作，力争超额完成出口任务。

抓好广告宣传。在本省的广告不大搞，但又经常不断；本省广告放在各市做些小广告；广告重点放在外省，放在软广告上。

积极稳妥地抓好新产品的开发工作，力争三季度试产和组织鉴定。

（以上意见是在厂职工大会和供销人员会议上的讲话提纲）

关于开拓市场，加强营销管理的意见

为了改变目前管理分散、群体意识不强，营销不力的状况，大力加强组织纪律观念，加强群体意识、加强责任感、加强促销工作、开创营销工作的新局面，确保今年计划指标任务的完成，特制订以下营销管理办法。

一．成立经销部

根据目前的经销需要和人员状况，决定成立三个销售部：即第一销售部主任胡文海，第二销售部主任钟建荣，第三销售部主任谭荣焯。

二．销售部的销售业务范围与任务指标。

第一销售部：负责广州市区和从化、花县、番禺、增城等四县。年销售任务840件，平均每月70件。

第二销售部：负责汕头、潮安、揭阳、汕尾等市县的销售业务，年任务720件，平均每月60件。

第三销售部：负责湛江、茂名、佛山、肇庆、阳江等市县的销售业务，年销售任务720件，平均每月60件。

三．销售部的主要任务

1.积极主动与负责范围的医药、药材、食品等联系业务，密切与经销单位的关系，特别注意与医药、药材、食品公司和大商店以及老干中心搞好关系，依靠他们搞好推销工作，完成销售计划任务。

2.认真做好广告宣传工作。广告宣传坚持以软性广告为主、硬性（电视）广告为辅，除广州外，各销售部广告费控制在销售额的5%以内。

3.做好产品的直接宣传工作，每个市县要有计划地分期分批反复做好以下四件事：广告报纸要张挂在每一个有我们产品销售的商店；产品简介要发到每一个商店；要定期选择时间到每一市最热闹、最有影响的场所和医院发送产品简介和宣传资料；在每市站半天柜台，直接向顾客宣传。

4.做好信息反馈工作，收集经销单位和消费者的意见。

5.制定本部门的业务计划和实施办法，做好本部门的业务组织工作、业务员的思想工作和业务费用的分配工作，包括公关费用和内部分配方案，每月要向厂部书面报告一次计划或情况和下月业务安排。

四．宣传业务费用的提成与分配

1.宣传与业务费用的提成与分配仍按原文件执行，即与厂结算价、批发单位为12.18元/盒，医院和直接销售单位（商店）为12.70元/盒，超出部分归各业务部掌握使用，一是作为公关宣传费用，二是作为业务员的奖金。由各部主任掌握使用。

2.宣传与业务费用的提取。每月结算提取一次，分配办法报厂备案。

3.奖金与分配必须坚持多劳多得，少劳少得的原则，既不得搞平均主义，也不能犯红眼病。

一．奖罚办法

除原文件规定按销售价与结算价提成奖励外，并实施以下两条措施。

1.各业务部，按人平均每月完成40件，每人加发奖金50元。以40件为起点每增加40件，加发奖金50元，以此类推。

2.各业务部，按人平均每人月保本任务为20件，完成保本任务的，工资补贴按实发放；完不成保本任务，按完成保本任务的比例发放工资与补贴。

3每人年完成360件销售任务的，上浮工资一级，每人年完成600件以上的上浮工资二级，连续两年实现上述任务的，转为厂固定工资，完不成的下浮。

六其它

1.各业务部除做好本地区的销售工作外，应认真树立与坚持“团结协作、开拓创新、共创大业”的思想作风。

2.广州地区原业务员联系的销售点，目前维持现状，三个月过渡后，全部移交给广州市经营部，最好的办法希望一部通过与所有批发单位搞好关系，将零售点吃掉。

3.产品营销一定注意和做到五个要素，即五个P：产品的质量特点；产品的价格；产品的促销方式；产品的销售市场；企业的想象。

研究决定：

一．机构设置：

第一经营部 主任胡文海

第二经营部 主任 钟建荣

第三经营部 主任 黎 健

二．业务与奖罚：

人月基本任务20件，完成工资补贴照发，完不成基本任务，按完成基本任务的比例发工资。

业务提成仍按原文件执行，除摩托车停止执行外。

每月完成40件，加发奖金50元，按此数类推，加发奖金。

人年完成360件，上浮工资一级，人年完成600件，上浮二级，连续两年完成上述规定吗，转为厂固定工资，完不成的下浮。

三.财会人员调整

会计有陈，小叶搞出纳，小陈如要留厂，统计、出纳（厂临时）财务转到公司上班，另在工行开一账户，先做工作，后公开。

四.新产品，先搞好原料产品，后上儿童产品，然后再上降脂产品，上什么剂型，待考察后定。

（以上决定是1992.3.3在厂办公室，张、谭、陈参加研究决定的）

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