广交会观察丨从“制造”迈向“智造”，国产机器人如何赢下海外市场？

南方财经全媒体记者丁莉 广州报道

围栏圈起的场地中，驮着料框的橙黄色小叉车自主而平缓地行进着。这一应用于货物搬运的机械，广泛出现在各类地堆场景中，其在业内有个更通俗的称呼，叫做地牛。但来自井松智能的这款，显然要比它的同类更“聪明”。借助基于3D激光传感器的后向感知算法，它小心地转动机身，很快找到了场中工作人员放歪的料框。

第135届广交会的工业自动化及智能制造展，类似的“聪明机器”比比皆是。这个新设才满三届的展区，甚至未单独占满20.1号馆；但场上运转的设备，却明显比它们一墙之隔的那些同类进化出了“大脑”。

2022年，中国工业机器人出货量已达到约30万台，占据了全球半壁江山；工业互联网设备及方案出口也在近几年迎来了高峰。背后，是某种生产方式和标准逐渐走出国门，这意味着，数智化转型浪潮席卷全球的背景下，中国智造将在某种程度与全球制造更深维度地链接起来。另一方面，自动化装备企业也期望借出海，暂时规避渐趋饱和、激烈内卷的国内市场，争取更大的增长空间。

但很快，这些企业惊奇地发现，他们又和同一批国内同行在海外“碰头”了。

若要在这轮制造转型的“传道”中撩动客户心弦，要么以鲜明特色化的产品突围同质化竞争；要么靠服务化转型给到对方无微不至的增值体验。如果以上两点都不太行得通，那就用绝对低价创造一个无法拒绝的理由。

掘金新兴市场

合肥井松智能科技股份有限公司最开始是被国内老客户“带到”国外市场的——随着海外建厂风靡中企，井松智能的无人搬运方案也一并走了出去。

中企出海规模还在快速扩张，2023年，中国全行业对外非金融类直接投资约为9170亿元人民币，增长16.7%。这些企业将厂房开到世界各地的同时，也将数智化的生产方式带了出去，成为“中国智造”的第一批背书者和推介人。

由于新兴市场仍是中企出海的热门首选，井松也率走向了东南亚，目前该市场约占其总体出口规模的70%以上。其市场品牌总监马菲菲透露，接下来，企业计划向主动出口转身，全球招募代理，快速铺开市场，预计今年外贸将增长10%以上。

但对更多企业而言，欧美地区仍是更成熟的优势市场。杭州杰牌传动科技有限公司便是如此，企业国际业务部客户总监张杰告诉南方财经全媒体记者，在其外销结构中，欧洲和北美占了大部分。

背后，不断提升的产品性价比给了中国企业向老牌机械制造高地发起挑战的信心。

站在由工业3.0跨向工业4.0的过渡地带回头看，主要大国已形成了各自优势，日本靠工匠，美国靠软件，而德国则依靠高度集成化的机械设备。业内人士认为，随着物联网、人工智能等技术落地工业田野，中国获得了一个超车的机会。

广州触沃电子有限公司的欧美市场比重更是高至60%以上，尽管近年来欧美需求有下滑之势，但客户远比其他区域要成熟。市场总监吴优解释，不同于新兴市场国家，后者对价格太过敏感，尚需要时间教育、磨合。

但从长远来看，发展中国家一定意味着更广阔的下沉市场。根据普华永道《数字化工厂转型调研报告》，2022年，中西欧和亚太地区分别有约87%和67%的企业投资数字化转型；而这一比例在中东及非洲仅为12%。这一投资差距也意味着，世界范围内工业AI尚存在较大发展鸿沟需要弥合，尤其新兴市场仍有待进入。

如今，已经有越来越多企业注意到了新兴市场对自动化与物联网装备需求的增长。杰牌传动已经从发展中国家的高端客户做起；触沃电子则以低价对准相关客户的“胃口”，针对其需求推出了相对低配、性价比更高的产品。

事实上，多位参展企业负责人反馈，本届广交会客源仍以亚非拉美地区为主，大批来自新兴市场的客流，预计将为企业带来调结构、拓市场的契机。张杰称，开幕以来，不仅有来自非洲、中东等境外参展商表达了合作意向，还有一些俄罗斯客户专门到展位了解新产品方案。

靠服务打出优势

对无数智能制造出口商而言，在国内客户投资信心尚未充分恢复、行业陷入价格内卷的背景下，海外市场在一定程度上为企业提供了多一种选择。

从数据上看，出口的确构成了不少企业的新引擎。去年，触沃电子出口额同比猛增了约60%；杰牌传动出口增速也达到30%左右。

但随着蜂拥海外者与日俱增，行业加速跑马圈地，智能制造企业们越来越发现，当下与之竞逐同一片海外市场的，竟都是昔日在国内的“老熟人”。

竞争的苗头逐渐凸显，出口也迎来了寻求突围的节点。而在竞争中异军突起的路径无非以下几条：要么以持续研发投入推出差异化、特色化产品，打破同质化严重的局面；要么靠无微不至的增值服务“收买人心”。

“越来越同质化的背景下，竞争力就蕴藏在细节里。”张杰认为。今年广交会上，杰牌带来的传动设备便是典型例证。使用过程中，设备的温度、震动、电流等数据将被加装的传感器无间歇地捕捉，并传输上云端。依托于此，杰牌的工作人员能够远程监测异常，及时为装备“治未病”，减少客户计划外停机带来的损失。

为提升服务体验，杰牌还在推进本土布局，目前在美国、欧洲等地都设有装配中心。通过制造业服务化转型，企业得以在产品的后生命周期开发出二次增长曲线。

厦门四信通信科技有限公司则选择寻找细分赛道打造特色化产品。在四信进入智慧物联监控领域的时候，摄像头行业已被海康、大华等老牌占据，新品牌只能以“异”制胜。在这样的背景下，四信融入AI算法，并整合出从摄像头到视频录像机再到平台的一整套方案。公司海外技术工程师陈志辉介绍，例如，在加油站，四信的智慧监控系统能够识别抽烟、打电话等危险动作，并发出警报。目前，这款三四年前开发的产品方案，至今仍为四信贡献着约10%—20%的收入。

此外，同国内市场一样，低价的魅力永不过时。

对此，越来越多企业寄希望于通过搭建自主可控的核心供应链来缩短交期、控制成本。以井松智能为例，目前其产品核心部件已基本自主化，尤其是被视为机器“大脑”的控制器实现了自研，公司某款产品在一年多时间内成本降低了一半。

马菲菲认为，价格竞争对行业带来的影响是整体性的，它会倒逼上下游全链条进行技术更新、降本增效，洗牌后剩下的企业也会更加优质；同时，随着价格下降，数智化装备最终也能够触达庞大的下沉市场，以量取胜。特别是随着大企业客户饱和，价格“内卷”也是产品向中小微型企业普惠的必由之路。

“短期内，这当然是一场残酷的竞争。”她表示，很多同行会在这个过程中倒下，但这也从侧面说明数字化转型的需求仍然强劲，“毕竟，有需求才能谈价格”。