蔡强离任，太保寿险的转型之困

来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志 文：李听

4月15日，太保寿险发布公告称，蔡强不再担任本公司总经理（首席执行官）职务。并指定潘艳红为临时负责人，代行总经理职权。从2021年年初上任至今，蔡强在太保寿险的三年，可谓不容易。

疫情肆虐、人口红利消失、金融利率下行、实体经济问题重重，这些经济环境中的变量，都挤压着传统保险公司的生存土壤。面对这一挑战，蔡强用三年时间，交出了自己的答案，有人满意，有人不满。但无论如何，随着蔡强将总经理接力棒的交出，这些难题和压力，将会给到下一任的总经理。

蔡强出生于1967年，作为国内唯一一个从保险营销员上位的大型保险公司总经理，蔡强身上自带光环。在加入太保之前，他是友邦中国的首席执行官，而更早之前，他曾是AXA（安盛集团）美国区域的保险营销员、地区经理、地区总监，安盛集团（香港）个险总经理、首席执行官。

2009年，蔡强出任友邦中国首席执行官，首次全面执掌寿险公司的经营。在友邦耕耘十一年后，他于2020年1月离职，在腾讯旗下的微医担任董事会副主席兼CFO，但时间不长，蔡强就等来了他寿险生涯中的一个重要机遇，荣任为太保寿险总经理。

作为一个老牌的头部保险国企，太保的此次选材可谓是“不拘一格降人才”，其按照市场化、国际化、专业化、法制化原则，最终选定了蔡强。而太保此次的诉求，似乎是要复制友邦的高水平代理人发展模式，并将其命名为“长航行动”。

作为国内代理人模式的引入者，友邦历来是中资保险公司取经的对象。最早，泰康的陈东升就提升“左眼看友邦、右眼看平安”的学习路径，并成功应用到了实践中，在寿险激烈的角逐中，泰康以此站稳脚步，后来进一步通过养老社区战略，将一众竞争对手甩在了后面。

作为从营销一线拼杀出来的老将，蔡强对营销战略有着自己的独特体会，任职友邦后，他主动推动了友邦中国营销员体系的变革，并取得了卓越战绩。通过其“五年计划”，蔡强让在金融危机中伤痕累累、弱不禁风的友邦，又恢复了昔日雄风。蔡强在友邦主导的战略变革，涉及发展模式、产品结构、销售渠道和管理模式等四个方面。

这些战略和计划，让友邦中国实现了新业务价值翻三番、税后营运利润增长2.7倍、内涵价值增长2.3倍、营运费用率下降31%、保障类产品比例从38%提高到63%的目标。

而让蔡强更引以为豪的，可能还是友邦铁军的重塑。在友邦的11年工作阅历，似乎让蔡强再“超越友邦”这个命题上，有了更大的自信。

到太保后，蔡强面临的难题是营销员减员严重、产能提升缓慢。彼时，受经济环境和行业发展的双重困难，大型保险公司普遍面临着营销人员数量急剧下跌的难题。从数据上来看，2022年年中时，太保寿险在人力清虚转型中，承受了较大的压力。太保寿险月均保险营销员31.2万人，同比下降51.3%。而到了2023年底，太保寿险保险营销员数量更是减少至19.9万人，同比减少4.2万人，降幅17%。

而且，不同于友邦聚焦一线城市的业务布局，太保的业务是全国分别的。这样，蔡强要想在一个在整体上极速缩水的群体中，凝练出高水平营销员，并把他们的体量快速做大，难度不小。而要实现“腾笼换鸟”，势必就要刀刀见血，这就难免和体系内过往的业务架构、团队组织产生碰撞和摩擦。而疫情肆虐的三年，又让这个“副本”的难度进一步得到了提升。

但尽管如此，蔡强带领“长航行动”，还是取得了较好的效果，这主要体现在了数据上：2023年，太保寿险新业务价值109.62亿元，同比增长19.1%；新业务价值率13.3%，同比上升1.7个百分点；规模保费2528.17亿元，同比增长3.2%。2023年，太保寿险实现规模保费2528.17亿元，同比增长3.2%。

尽管从整体上来看，这个数据还算“稳当”，但如果继续细究其内含价值，就会发现，太保的这个数据“含水量”还是比较大的。具体来说，就是太保的新业务价值109.62亿元，远远低于其在2018年水平：271.20亿元。也就是说，2023年的水平比2018年少了161亿元。这就是因为“人力清虚”太猛了，新增的高水平业务员代来的业务增量，没有添补上老代理人离职后留下的内含价值缺口。2024年一季度，太保寿险累计原保险业务收入为916.86亿元，同比下降5.4%。这说明，这一问题，还会遗留给蔡强的继任者。

在人口红利消退的时代背景下，这个世纪难题，似乎依旧是一个未解的困惑。

另外，太保还面临的一个问题是，精英代理人“经代化”的问题。因为相比于传统寿险公司，经纪的“客观中立”定位，似乎更能吸引年轻的精英人士加盟。因为他们更喜欢“按客户需求选择产品”，而不是只能推销自家产品。

太保寿险队伍的职业化、专业化问题，蔡强才仅仅是开了一个头，可能真正的核心问题，他们还没有触及。

除了代理人渠道，蔡强还力图在银保渠道有所破局。他表示，太保寿险未来，在于个险、银保双支柱或者说“两条腿跑步”。

从数据上来看，2023年，太保寿险银保渠道实现规模保费380.69亿元，同比增长12.5%，其中期交新保规模保费90.24亿元，同比增长170.2%，银保渠道新业务价值同比增长115.6%。这个结果，还是值得称道的。

但问题是，在利率下行预期和“报行合一”的严监管下，银保渠道的业务“业务”力度又如何保证呢？

蔡强离开后，太保寿险的管理层还包括副总经理王光剑、魏林、叶篷、李劲松等。谁来“领航”太保寿险战舰的下一段航程呢？