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年内4次降价,阿里云埋下了3个隐患

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2024年最新关键词新鲜出炉:价格战。不仅是新能源汽车行业轰轰烈烈的降价,还席卷到了云计算领域。

4月8日,阿里云宣布海外市场全线降价,覆盖全球13个地域节点部署的核心云产品、500多个产品规格,平均降幅23%,最高降幅59%。

这已经是行业大佬阿里云近一年的第四次降价。

上次降价就在今年2月29号,在2024阿里云战略发布会上,阿里云宣布全线下调中国区云产品官网售价,平均降价幅度超20%,最高降幅达55%,被称为“史上最大力度降价”。

两次降价的时间间隔仅仅一个月,这还不算什么,更有趣的是,阿里云还把自己挂到了罗永浩直播间的小黄车。


看来,阿里云已经下定决心成为云计算领域的价格“杀手”,但实际上,云市场当下竞争激烈,疯狂降价也给阿里云的发展带来了很大挑战。

在阿里云降价背后,是自己给自己埋下的3颗雷。

阿里云降价“搅局”,受伤最深的是代理商

阿里云大幅降价无论是行业其他云厂商和代理商来说,不仅其他云厂商的步调被打乱,代理商也是非常受伤。

去年4月份,阿里云就推出了一次规模空前的降价活动,涉及核心产品和存储产品,价格全线下调15%至50%,最高降幅达到50%。

其它大厂并没有坐以待毙,阿里云宣布降价后,移动云也跟进宣布部分产品线最高降幅达60%,而腾讯云则宣布部分产品线最高降幅达40%。

不明真相的消费者们欣喜异常,以为阿里云就是云计算领域的比亚迪,终于要把云计算的价格“打”下来了。

实际效果却很难估量,因为真正的大客户在降价之外,通常能够享受更大力度的合同优惠价。

虽然阿里云表示,如果大客户的合同优惠力度没有官网折扣大,哪种优惠模式价格低,就用哪种模式合作,但官网价格往往比大客户享受的合同优惠价更低,用量和弹性较小的长尾客户倒是能省钱,也被认为是此次阿里云将近瞄准的客群。

那阿里云的将近时机很微妙,对其友商们来说可谓是精准狙击。

阿里此次降价主要针对弹性计算、存储、数据库“三大件”,占阿里云营收的30%以上,而这三件套同样也是腾讯云的重要营收来源。

腾讯云2024年的目标是盈亏平衡,2025年希望能够略有盈利,阿里云此时掀起价格战,无论腾讯云是否跟进都很会被动。

华为云也正处在关键时刻。当下,正值华为内部管理层的三年一次轮岗期,该如何应对这次价格战对新上任的管理层极具考验。


价格体系的变动,影响最大的是代理商。

首先致命打击就是佣金变少,利润降低。代理商在此前价格和结算体系的变动下本身已经收到影响。更关键的是,据报道,有些代理商担忧,“阿里云产品只要低于3.8折,就没有返点。”

除了返佣变少之外,客源流失更是对代理商造成致命一击。

去年,阿里云实行ABCDEF的客户分层政策之后,一些专注做中小客户的代理商处境就异常艰难。现在阿里云官网全线产品大降价,等于直接从代理商嘴里抢蛋糕。

代理商的价格优势不再有,越来越多的中小客户可能抛弃代理商,直接通过阿里云官网下单,终究还是代理商受伤最深。

从取消双算到大幅度降价,阿里云销售矛盾升级

云巨头和代理商之间的利益之争由来已久,所以业内有“双算”制度。

很简答,就是当云巨头在开拓客户时,很容易出现和代理伙伴“撞大客户”的情况。

为抢客户,许多代理商伙伴开始疯狂压低价、给打折,云巨头直销们也只能吃哑巴亏,但销售矛盾一再升级。

代理商与直销互撕的情况屡见不鲜,售后服务也会受到影响,这对公司来说肯定不是什么好事。

于是就有了双算制度。一旦客户签约成功,既算直销业绩,也算代理商业绩。

内部冲突减少,业绩蹭蹭增长,本是好事,但有了共同的利益之后,直销和代理商之间又开始化干戈为玉帛,联手卡bug。

代理和直销联手做单,赚取了平台的双份佣金。去年,阿里云是率先取消双算制度。

阿里云推出了2024财年合作伙伴佣金政策,宣布对现有客户进行重新梳理,明晰每个客户的归属问题,取消双算。阿里云将大部分头部、肩部客户、以及小客户都收归至直销团队,只有腰部客户有代理商跟进。

一再降价,也是阿里云试图用低价换增长的表现。此次再次降价,确实会吸引不少中小客户涌向官网、电销渠道购买云服务,阿里云的官网销售、电话销售团队将直接在业绩上受益。

此次价格体系的变动,对代理和直销的结构可能会产生冲击。

阿里云一味降价无用,还需推动技术创新

价格内卷,让阿里云进退两难。

2月29号,2024阿里云战略发布会上宣布降价,2月29日晚间,京东云发布消息称,“随便降,比到底!我们继续全网比价!击穿低价!再低10%!”并承诺“买贵就赔”。

从官网看,京东云在活动中使出两把“杀手锏”,一是经过全网比价,对标产品最低成交价,再优惠10%;二是如果用户买贵,京东云直发代金券,有效期长达一年。

在罗永浩为阿里云直播卖云的第二天,京东云立刻跟进,正式发布“春风计划”,设立“10亿比价金”。

京东云在直播间也卖起了云产品,“10亿比价金,交个真朋友”的背景十分醒目,双方针锋相对,友商明显不想要阿里云好过。

降价并不能解决问题,出现这种情况,其实原因也很简单,因为当前云服务市场存在云产品高度同质化现象,大家能卷的只有价格。

看来光靠降价并不能卷到最后,想要赢其它大厂,既需要保证技术成本的持续下降,维持价值优势,也需要解决安全性和稳定性的问题。

相比于价格,阿里云进几次的宕机事故,更是冲击了市场的信心。

公开报道,2022年12月,阿里云位于香港的数据中心因制冷故障发生宕机事故,是运营十多年来持续时间最长的一次大规模故障,多个大客户受到影响。

2023年天猫双十一大促冲刺当晚,淘宝曾有短暂宕机;11月12日傍晚,包括淘宝、闲鱼、钉钉、饿了么、菜鸟等多个阿里系App出现无法访问或服务异常的情况。

当时阿里云官方向客户说明,“云产品控制台访问及API调用出现异常”。

在外界看来,这两起事件都对阿里云的客户形象造成了沉重打击。

不过视角拉长,如今云计算市场变化莫测,阿里云的压力越来越大,而人工智能的大门才刚刚开启,阿里云竞争的下半场或许在于“云+AI”方面。

作为算力无底洞的大模型公司,都是靠背后强大的云厂商,反过来,大模型的发展也为云厂商带来了新的增长点。

以微软为例,微软智能云Azure和其他云业务在第四季度营收同比增长30%,增速高于前三个财季和市场预期。

据百度董事长兼首席执行官李彦宏透露,百度智能云四季度总营收84亿元,其中大模型为云业务带来约6.6亿元增量收入。

阿里云的降价策略在短期内可能会有效吸引价格敏感的客户群体,尤其是在中小企业。

面对竞争激烈且产品同质化严重的市场环境,以及客户对稳定性和安全性的高要求,单纯的价格战并不足以保持长期的竞争优势。

阿里云需要进一步加强产品的质量和服务的稳定性,同时在AI等新兴领域寻求差异化竞争和新的增长点,以巩固其在云计算市场的领导地位。

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