读财报丨吴向东“拼凑而来”的珍酒李渡，底色如何？

文丨郭小兴 编辑丨杜海

来源丨正经社（ID：zhengjingshe）

（本文约为2600字）

在中国白酒市场上，55岁的湖南醴陵人吴向东被称为“白酒教父”。

能获此殊荣，源于吴向东本人有着近三十年的白酒布局经验，也曾数次掀起国内白酒行业波澜。

如2005年，吴向东创立A股“酒类流通第一股”华致酒行；2023年，他又整合珍酒李渡上市，成为港股白酒第一股、酱酒第二股；此外，他还打造了为人熟知的“金六福”品牌等等。

正经社分析师注意到，近日，珍酒李渡迎来了上市后的首份年报。

财报来看，虽然珍酒李渡在2023年实现了营收净利润双两位数增长，但业绩靠营销驱动、产品毛利率低、周转效率低、高端化布局难等问题，却显得十分棘手，这无疑也成为了摆在吴向东面前的种种难题。

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一个“拼凑而成”的品牌

2023年4月，珍酒李渡在香港联交所成功上市，成为近8年第一家成功上市的白酒企业和该年度香港联交所融资规模最大的IPO。

虽然看上去上市之路顺利又风光，但正经社分析师注意到，对于讲究历史传承与品牌故事的白酒行业来说，珍酒李渡却一直被业内笑称为一个“拼凑”的品牌。

事实上，目前珍酒李渡旗下主要包括珍酒、李渡、湘窖及开口笑四大品牌，但这四个品牌各自拥有不同的历史背景和特色，在某一时点被吴向东收购整合至珍酒李渡这一企业旗下。

比如，珍酒起源于贵州茅台酒易地生产试验，经过多年发展，最终在1986年更名为贵州珍酒厂，独立运营；湘窖和开口笑，也是分别拥有自己独特的市场和消费者群体。

来源：珍酒李渡官网

因此，说珍酒李渡是“拼凑”的品牌，也就不难理解，而这也为珍酒李渡的品牌运营带来了种种局限。

一方面，从品牌历史角度看，虽然珍酒和李渡有一定的历史背景，但珍酒李渡这一品牌的成立时间相对较短。相较于一些拥有悠久历史和深厚文化底蕴的白酒品牌，珍酒李渡在品牌知名度和消费者认可度上还存在一定的差距。

另一方面，回到品牌整合角度，由于珍酒李渡由多个品牌拼凑而成，在品牌整合方面面临着一定的挑战。如何将这些不同品牌有效地融合在一起，形成一个统一、有凝聚力的品牌形象，是珍酒李渡需要解决的重要问题。

总的来说，作为白酒品牌，珍酒李渡历史积淀不足，是其天然的短板；多个品牌“拼凑”，也十分挑战企业的整体运行能力，这可能导致消费者对品牌的认知产生混淆，从而对品牌本身不认可。

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毛利率明显低于同行

回到企业业绩层面，财报显示，珍酒李渡2023年实现收入70.30亿元，同比增长20.1%；经调整净利润16.23亿元，同比增长35.5%。

具体来看，四大品牌珍酒、李渡、湘窖、开口笑分别实现收入45.8亿元、11.1亿元、8.3亿元、3.8亿元，分别同比增长19.9%、25.1%、17.0%、13.6%。

值得一提的是，虽然企业营收有所增长，但从财报来看，业绩的增长主要还是靠营销来驱动。

财报显示，2023年珍酒李渡销售及经销开支由2022年的13.42亿元增至16.27亿元，同比增加21.2%，增速高于营收增速。

此前，珍酒李渡也曾在招股书中提到，消费者喜好及口味的变化可能会对白酒产品的定价及销售构成下行压力，或导致销售及经销开支增加。　

至于销售及经销开支具体都花在哪儿了，财报并未披露。

不过结合过往2021年和2022年上半年财报，广告营销开支占销售及经销开支的65.6%和49.5%，可以推测出，2023年广告营销的费用规模也并不会太小。

于此同时，居高不下的销售费用，也让珍酒李渡的毛利率表现一直比较“拉垮”。

财报显示，2021年—2023年，珍酒李渡的毛利率分别为53.5%、55.3%、58.03%，在高毛利率的白酒行业，这个表现低于大多数玩家。

据平安证券研报统计，主流白酒公司毛利率均位于70%~90%区间。

具体到企业，财报显示，贵州茅台的毛利率保持在90%以上；泸州老窖、水井坊毛利率保持在80%以上，次高端的山西汾酒毛利率也超70.0%，可见珍酒李渡与大部分主流白酒企业的差距。

3

库存大，价格乱

消费市场层面看，目前珍酒李渡旗下核心产品价格倒挂问题十分明显。

以珍酒高端产品珍酒·珍三十为例，在珍酒天猫旗舰店内，53度500ml珍酒·珍三十53度礼盒装优惠前价格为1400元，优惠后的价格却不到千元；而在淘宝上的其他店铺，同款产品价格不到800元。

另一款核心产品珍酒·珍十五也是如此；在珍酒天猫旗舰店内，53度500ml的珍十五，标注产品优惠前价格为800元，优惠后价格仅需449元；而在平台内的其他店铺，同款产品价格为360元左右。

其实，在2023年下半年，就有媒体曾爆出珍酒核心产品珍三十、珍十五价格存在倒挂现象。珍酒官方旗舰店的主动降价行为，让经销商倍感压力，引发不满的同时降低了经销商对公司的信心。

总的来说，珍酒的降价促销行为，也凸显了企业正面临较大的销售压力。

与此同时，财报来看，2023年珍酒李渡存货压力也在变大。

据其此前的招股书披露，2020至2022年，珍酒李渡的存货周转天数，分别为517天，414.4天及612.8天，但到了2023年，其存货周转天数，却上升到了702.85天。

存货周转天数的增加意味着珍酒李渡存货变现的速度在变慢，这可能是需求下降，导致销售放缓，从而使得存货积压；当然也有可能是生产效率降低或库存管理不善。

但无论如何，对于珍酒李渡来说，存货周转天数的持续上升，将对其财务状况和经营效率产生一定的压力。

不过值得一提的是，在这个大背景下，珍酒李渡仍然将精力放在扩充产能上，2024年，珍酒李渡的基酒储量将达到10万吨。

在当前市场竞争激烈、消费者需求多变的背景下，若是过度扩充产能可能导致进一步的存货积压、资金占用过多等风险。

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吴向东的第三张牌

回顾吴向东在白酒市场的发展布局，更像是中国酒商进化史的一个缩影。

公开数据显示，1996年，27岁的吴向东拿下五粮液旗下川酒王的代理权，仅一年就将川酒王销量做到湖南第一。

不过吴向东并不满足做一个代理商，他也有着自创白酒品牌的想法。

于是在1998年，吴向东在长沙成立了 “金六福”品牌，做的是五粮液的贴牌生意，迅速在中低端白酒市场打开了局面。

据《华夏时报》报道称，从1998年到2005年，不过7年时间，金六福的销售额就突破了29亿元。2008年底，金六福营业额已超60亿元，仅次于茅台、五粮液。

此后，凭借在白酒行业的积累，吴向东又陆续创立了前文提到的港股白酒第一股珍酒李湾与白酒流通第一股华致酒行。

而在近期，正经社分析师注意到，金六福携手陕西太白、安徽临水、山东今缘春、湖南雁峰、广西湘山、吉林榆树钱、广东无比等，共同组成金六福控股集团，在成都举行的糖酒会上组团招商。

一方面，这代表目前吴向东旗下的资产，基本已经被打成了三个“核心资产包”，金六福便是吴向东的另一张牌。

另一方面，这个集团以中低端白酒品牌为主，而这些品牌被吴向东重新推上前台，冲击大众白酒市场。

不过，无论哪一张牌，市场竞争、品牌管理、行业趋势都是吴向东将面临的持续挑战，“白酒教父”将会给国内白酒市场带来何种新故事，我们也将持续关注。【《正经社》出品】

责编|唐卫平·编辑|杜海·百进·编务|安安·校对|然然

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