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又一车厂推养车连锁;4S集团改开钣喷中心,都想抓售后这根稻草?

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作者|拉面安

来源|汽车服务世界(ID:asworld168)

最近这段时间的汽车后市场,在影响力群体布局终端的玩法维度,出现了三个值得关注的动态。
一是中石化易捷宣布完成了1亿元B轮融资,同时重申当下自己“持续打造汽服业务核心竞争力”的方式是“互联网+加能+汽车服务”。
结合现状来看,其实就是继续主打“加油站+以自助洗车业务为主的养车”模式。毕竟网点超9600的易捷养车,实际布局了国内最多的自营洗车服务场景。
二是小拇指在上个月的千人大会上,宣布自己从2023年起迈入了新媒体时代后,已经弥补了“流量短板”,从2024年开始将配合供应链体系、数字化系统和专属化服务体系等基础设施。
以“领先模式”为驱动力,布局3000家小拇指正品直供工场店,据说现在工场店“以平均每1天新增3家的速度在增长”。
三是汽车服务世界关注到广汽本田新闻中心发布了一则消息:已经于4月8日开设了" 乐享养车 " 服务中心,集成了接待、保养、美容等服务项目。按照广本方面的说法,未来也将在更多的城市建成 " 乐享养车 " 服务中心。
过去数年里,眼馋独立售后这块香饽饽、亲自下场布局的影响力玩家可谓是前赴后继。
期间虽因种种原因,部分玩家折戟在半路,但以猫虎狗等为代表的玩家,凭借超能力和钞能力大规模收割了一批终端门店,也让40万终端汽服店格局,呈现出一定程度的固化。
时至今日,整个车市高度内卷的背景下,得志玩家继续攻占终端、失意玩家又卷土重来…或将对当下终端的头部格局产生一定影响。
除此之外,上述几个玩家的动作中,我们也能看出现阶段玩家布局终端时呈现出了一种特质:
有别于曾经重资金、重人力、亲自下场开“线下连锁店”且过分“聚焦养车连锁”领域的做法,不同属性的玩家正根据各自的优势,采取或轻或重、且风格迥异的布局方式。

1.0时代:砸钱、砸资源,“养车连锁”一枝独秀

从从业者的感知维度来看,大家最开始觉得“汽服店很卷”的时候,就是2018年左右的时候,彼时阿里、腾讯、京东三巨头全面切入,更有主机-4S、保险公司、零部件巨头等力量扎堆布局独立售后。
从那时起,猫虎狗门店并排而立的现象从“行业第一名场面”到“愈来愈普遍”,上汽车享家、通用车工坊为代表的主机厂旗下快修连锁也不甘寂寞奋勇直追;美孚1号店车养护、胜牌车养护、马石油智车联等机油连锁品牌凭借强大的渠道优势,门店更是遍地开花;还有三头六臂的车小养、好美特的特特养车等汽配平台旗下连锁也是蓄势待发……
而这个阶段,可以看作是各路玩家真正发力布局终端的1.0时代。
在1.0时代,各路玩家布局终端之时,前所未有地认可“连锁是行业发展必然趋势”的概念,并且全力以赴砸钱、砸资源、亲自做连锁,且无论效果多少、成功与否,大家都一门心思地做行业传统认知范畴里的真连锁。
这种情况下,各路玩家布局终端也出了一些成果:如今行业“千店连锁”数量在10家左右,基本都是这个阶段批量诞生的,而几百家门店的汽修连锁队伍也超过10家,区域连锁队伍更是日益壮大。
但是,仔细观察会发现,1,0时代“过分青睐连锁”的终端布局方式,导致了一个结果:能迅速起量的养车连锁大爆发、猫虎狗三家的打样堪称一枝独秀;但以钣喷为代表的非养车连锁模式大退败,非深度参与者布局的连锁体系也是发展不一。(相关阅读:《猫虎狗:起于“养车”,困于“养车”》)
此外,想象中规模效应能很快带来“降本增效“,但实际效果始终不太理想,加上企业和单店在盈利等方面的需求越来越迫切,导致终端的连锁化进程陷入一定瓶颈。
时至今日,资本几乎彻底撤退、绝大多数玩家必须自力更生,但“重回扩张轨道、提高终端布局速度”又是各家不能放弃的重要发展战略。
所以我们才会看到开篇的情况,一些玩家布局终端的视线从“可复制、可控制、可标准化”且重运营、重资金、重督管的线下连锁体系上移开,而是采用更灵活且能结合“自身的某一项天赋”的方法进行终端门店的收割,且这种收割跟早些年轮胎或润滑油厂家的纯粹“挂门头”相比,又多了些模式化动作。
各路玩家的终端布局,真正迈入2.0时代。

2.0时代:各家花式布局,“亲自做连锁”不是最优解

在2.0时代,“体系内”的连锁尤其是养车连锁,不再被绝大部分玩家坚定选择;即便是布局连锁,方式也不再局限于“三强”,或需要大额资金投入电商获取流量等,而是在“少花钱、少投入”的前提下,在能力范围内做差异化布局。

这个时代,各路玩家布局终端的方式,变得更灵活了。

不妨来看看在2.0时代,各路玩家的姿态分别是怎样的。

○ 两桶油继续“互联网+养车”,资源优势最大化

开篇提到的中石化易捷B轮融资,融资方是杭州恒致创新智能科技集团有限公司(下称“恒致集团”),这是“智能洗车品牌”驿公里的母公司,目前驿公里智能洗车网点数量已超3900余家。至于双方的合作,主要做“易捷澳托猫汽服业务建设”,就是继续做“加油站+洗车”业务的布局。
此外,企查查显示,恒致集团的第二大股东是阿里巴巴(中国)网络技术有限公司,第三股东是北京人保健康养老产业投资基金(有限合伙)。
这个做法是两桶油通用的。至于通用性有多强呢?两桶油们选供应商的重叠度都非常高。也是这个月,驿公里智能洗车宣布,成功竞得中国石油运输有限公司福建分公司智能无人洗车机汽服服务项目。
在此前的文章中,汽车服务世界还分析过“猫虎狗和两桶油”的合作模式:
即便是场地和资源的出力配比上可能存在些不同,但运营管理应该都是猫虎狗做,两桶油的主要参与方式就是提供场景、费用是加盟店自己出……这种合作方式,对拥有绝对加油站资源的中石化而言,远比自己独立做终端门店运营要轻松得多。(相关文章:《途虎、天猫、京东集体布局这一领域,十几年前大火的风口,2024又要回来了?》)
像两桶油这种有背景有资金/资源优势的、又不需要执着于做“真正自己品牌”的,选中一个赛道就不轻易换,能不动手就不动、找“供应商”做终端布局或者终端运营,供应商的实力越强越好、所处赛道的多样性越多越好,但本质上都是在“舒适区”里做小幅度的创新。
在自己能力体系和统筹范畴内,不耽误自己的主业、不用自己多花钱就能开汽服店、运营和口碑都不用自己操心、汽服生态链里自己还不能被替代,这么“多赢”还稳的终端布局方式,谁不想做?
就在宣布拿到B轮融资的同期,中石化面向江苏省14个城市招兵买马,寻找负责维保、汽车销售和汽车金融项目的管理者,完善车生态布局。

○ 上游厂家:依照原有路径推动布局,“用产品绑定”
侧重“稳重求进”布局的,还有绝大部分的上游厂家。经过早些年“做连锁摔得跟头”之后,大部分上游厂家现在又回归了自己擅长的终端布局方式:“用产品绑定”。
以机油和轮胎领域的外资品牌和部分民族品牌,譬如美嘉壳、米其林等为例,虽然玩法各不相同,但本质都是“卖货”,即便是终端渠道的扩张,也是按照自己的传统模式,依照原有的路径在推动。
以壳牌为例。这些年壳牌在“赋能终端”方面做了不少尝试,在所谓“数字化转型”上也做了很多动作的调整,譬如数字化喜力形象店等等,但本质还是“产品驱动逻辑”,现在探索的直播和团购等新媒体运营动作,还是“销售的属性比较重”。
美孚一号车养护之前倒是想在终端真正发力,但总的节奏跟行业一开始的期待的确是有差距的,且明显美孚1号车养护布局终端的风格偏保守一些。
但是,“求稳”、“保守”不代表不好,只是客观表达无论是两桶油还是上游厂家,在终端布局这块,目前没有太多新模式的探索和更新举措。

○ 汽车厂家:继续保守试水,开体系内的“维保店”
事实上,这两年主机厂阵营除了新能源售后体系的建设外,主动下场布局汽服终端的动作并不多。
广本是2024年新跳出来的第一家。
4 月 8 日广汽本田开业的首家 " 乐享养车 " 服务中心,虽然是典型的“维保店”模型,但是底子里和传统维保店存在很大差异,或者说广本还是想把“4S店售后”的内核嵌入“独立售后维保店”的身躯里。
作为首个将4S业态引入中国大陆的汽车品牌,“广本模式”是国内销售和服务绑定、前店后厂4S店模式的开路人,其在国内汽车后市场的整个格局中,始终占据一席之地。
但这样的广本,在独立售后终端的布局结果其实不如人意。
2016年,广本开了首家“喜悦快修店”进军快修赛道,引起行业热议。但是,除了“试水”成分过于明显之外,广本那时候按“4S店标准开汽修店”、且跟现有4S体系绑定过深的方式也是“喜悦快修”没走下去的原因。
那时候,或许是自信4S店模式超强超优秀,也或许是“求稳、不想多花心思考察独立售后水土”,“喜悦快修”基本是按照4S店的平替来打造的:必须由广汽本田特约店全资经营、确保服务品质与特约销售服务店同一标准的选拔要求。
这种用“授权”的方式、不想把汽服店开到4S店管辖范围外的方式,带来的结果就是一直到2018年左右,市场上知道的“喜悦快修”门店数量不过5家,且都是以经销商集团自主投资为主。
且在那个有实力的业内甚至跨界企业都重兵布局快修连锁的时节,广本布局“喜悦快修”店的力度也是轻的不行:不仅谈不上主推,就连定下的目标也不过是“逐步建设20家喜悦快修店”,所以除了宣布“首店开业”那一刻,之后基本上就没什么信号了;再之后,广汽本田“喜悦”快修店就默默消失了。
现如今,广本卷土重来,推了“乐享养车”,但从公开披露的信息来看,现在的“乐享养车”跟当年的“喜悦快修”,不说一模一样,也基本是复制粘贴,没有太大区别:
·门店依旧是体系内经销商投资并持有,那么运营等受厂家主导的概率比较大;
· 通稿里提到“按照广汽本田乐享养车全新标准兴建的重庆地区首家售后服务中心,也是广汽本田全新的服务模式探索”等说法…
虽然说现在的时代背景和之前大不相同了,4S店的境况也不可同日而语,广本可能在推“乐享养车”上会投入更多人力、财力和精力,但在终端布局竞争更加剧烈、且合资车企生存难度加剧的当下,“乐享养车”重蹈“喜悦快修”老路的可能性并非没有。

4S店集团:牢牢锁死“事故车”,打造钣喷中心
再看4S店集团。
这几年,4S店集团下场布局汽服终端的动作比预期的要多一些,典型代表就是中升等4S店集团,打造事故车钣喷维修服务中心的决心和动作非常密集。
在售后仍是利润主力,事故车钣喷业务成香饽饽的现状之下,4S店集团想100%发挥“事故车单项优势”并把“事故车”牢牢锁在体系里的野心,根本藏不住。
连续几次财报中,中升控股、新丰泰集团等重点提到钣喷中心布局。通过集中式钣喷中心的运作方式,整合经销商集团资源,提高钣喷质量和运营效率,甚至把弱势品牌4S店直接改成了钣喷中心。
其中,中升控股多次强调「三个一」战略目标、分别是:打造100个中升品牌维修服务中心、将事故车维修业务产值翻一番、达到1.0的二手车与新车销售比率。
截至今年3月,中升集团正式在15个城市里运营了20家中升品牌维修服务中心,另有14家正在建设中、12家完成了规划。
所以,虽然主机-4S店曾经做独立售后连锁失败了,但在生存压力越来越大的现在,夺回“流失的售后业务”,加强对“事故车等强技术高利润业务”的把控,成为其维护体系、甚至抢夺终端市场份额的核心策略。

○ 独立售后连锁:全速打“三新”,致力于拓展边界
相较于上述群体,目前真正全身心深耕独立售后终端的主流企业,基本都在“打新”。
第一就是打“新业务”,包括燃油车和新能源车的新业务。
猫虎狗虽然看起来布局方式多样性,有养车连锁、有双品牌店、有专享店、有合作认证店…但跳出模式看本质,目前核心做的其实还是养车这项业务。
所以,我们可以看到这几年各家都在探索新的业务方向:一是燃油车平均车龄7年下的底盘等深度维修业务的新业务,但目前探索下来的结果是,轻度维修业务相对来说能成的概率高一些;二是新能源带来的新车业务,主要是贴膜和轻改。
天猫养车这几年已经推了贴膜中心、改装中心、钣喷中心等多种门店模型;相对谨慎的途虎则推了大力神参数图片)、炫车侠等品牌,并在去年升级美容业务;而京东养车也在今年1月推出了全国首家自营贴膜门店……至于这些新业务的开展效果,还有待观察。
第二就是打新媒体的产物“云连锁”。
这两年,猫虎狗、小拇指、华胜等平台连锁入驻抖音,加速规模化扩张,但现阶段成功最突出的可能就是小拇指。
从去年开始,小拇指兰建军就一直强调新时代,事实上小拇指也的确在新媒体时代拿到了结果、并且获得了弥补“扩张速度没有跟上去”遗憾的机会,利用当下抖音流量优势打包成了新的模式做渠道扩张,开店速度的确是非常快。
第三种打新就是大家都知道的“新能源”。
总的来看说,这两年行业打新能源的气势减弱了,目前出成绩的也就那几家,核心原因还是体系太封闭、且门槛太高了,即便是后市场的头部企业,也比较难找到更好的路径真正闯进去、做下来。
总的来说,当下各路玩家用不同的方式布局终端,主要的驱动力其实是相同的:
市场需求变化、技术创新推动、行业升级和转型以及自身的品牌建设和盈利需求等等,偶有企业能够获得资本的助力,但也不可能像以前一样拿到钱就盲目扩张,而是会综合考虑能想到的所有因素,制定合适的战略和计划,以实现在终端的成功布局。

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