外行人，更适合干二手车？！

作者：爱车的徐天才​

奇怪的现象，外行人，更适合来干二手车。

这句话不知道对不对：不管你什么时候进入二手车这个行业，你的起跑线跟干了十几年的商家是一致的。

第一反应，是不是觉得不太对，老商家有足够多的基盘客户，可是二手车客户群体，在自身利益面前，真的还会那么忠诚吗？

好像也不一定哈。

今天去走访了一个场外商家，属于独立经理人，去年才进入到二手车这个行业，从一个投资人视角，再来看看这个行业，发现同一个行业，不同人眼里是完全不一样的。

二手车人=商人，商人≠二手车人。

先分享一句老板说的原话：合规合理合法的情况下，利益最大化。

来看看，外行人，怎么来干二手车的。

2023年初，准备进入这个行业的时候，当时手上能用的有1000万的资金盘子，行业并不熟悉，能给一些建议的，只有当时有3个从瓜子平台出来的评估师，但是都说不出个所以然来，不打无准备的仗，老板这一年干了几个事情，还挺值得思考的。

第一步：走访同城市车商

了解了一圈之后，以外行人的视角，把传统的商家，分成了5个类型，头部TOP商家、网红商家、批发商家、事故车商家、一般商家，这里面其实很多门道，走访的时候，跟一般商家沟通的东西不太一样，更多关心的是房租、人员工资、提成比例、回报率等，集中类型商家都了解了一遍，当时还挺灰心的，算下来，基本上都没什么利润，刚好能养活自己。

中间详细的就不说了，太多考量了，得出来的结论就是：

1. 为了提高产品的竞争力，租金和其它成本要足够低。

2. 人员成本跟销售利润挂钩，多劳多得。

3. 瑕疵车目前最好做。

第二步：做自媒体

在经营了一段时间之后，获客成本最低的汽车平台已经支撑不起整个店活下去了，开始做抖音和小红书了，果真外行人，做这些东西起来的更快，目标明确，目的就是为了获客，不在乎什么人设IP，不在乎什么美不美观，不在乎什么有没有人笑话，没用多久其实抖音效果还不错，算上人员成本，单条线索获客成本只有十几块钱。

没过多久，就夏天了，发现因为行业和场地的环境问题，已经留不住主播的人了，进入了一个困境，招不到那种能吃苦耐劳的女主播了，后面陆陆续续一直都在做，但是放弃了通过抖音卖车，卖车赛道太拥挤了，主要是通过抖音和小红书来收车。

第三步：换产品类型

做了大半年，亏亏赚赚，算下来，基本上属于平进平出，这样的生意可不符合投资人的项目，9月份的时候，花了1个月的时间，亏了18万，把店里库存的30几台车，全部丢出去了，这里我问了一嘴，为什么不留着慢慢卖，产品转型可以慢慢来，一口气直接丢出去，亏不少钱，这么算划不来，回了一句原话：明明知道前面的路很难走，沉默成本很大，可能我慢慢处理可以少亏点钱，指不定还能赚，但是浪费的这个时间，我可以做好多事儿。

一个月的时间，把车子全部换成了瑕疵车。问到原因，为什么选择瑕疵车，给了我几个答复：

1. 拿车竞争力小，抢的人没那么多。

2. 获客成本极其低，一个便宜三个爱。

3. 我更适合摆地摊。

摆地摊？又是一个有意思的说法。

租的场地，是一个室外物流园，环境很糟糕，唯一的优势就是车子便宜，成本低，那么提供的产品就会有足够的竞争力。

给我举了个例子，一个人去地摊花100块钱买了一双耐克的鞋子，请问这个人会不会在乎这个鞋子是不是真的？一个人去商场里面花800块钱买了一双耐克的鞋子，会不会在乎这个鞋子是不是正品？

答案显而易见，这个话题说到这里就该停了。

第四步：规避售后风险

做瑕疵车的老板们，这个应该再熟悉不过了，售后成本如果太高了，会给自己增加很多不必要的心烦，在主做瑕疵车一段时间之后，差不多到了年底，发现售后成本格外高，经常会有人过来找麻烦。

也不是说老板赚黑心钱，大家应该都明白，有时候，你就算一五一十都跟消费者说清楚了，开着车用的不爽的时候，还是会过来找你，为了规则这个问题，该怎么做呢？

1. 所有车辆100%都做第三方检测，不管车况好与坏，一五一十的展示出来，并且检测报告作为合同的附件一起签字，对了，还有维保+出险记录打印出来随合同一起；

2. 合同模板重新更改，明确公里数，明确车况问题；
   

3. 所有销售培训话术，规避法律风险，每个客户在签合同的时候，都会明确说明公里数和车况不做保障；

4. 洽谈室装录音的摄像头，便于后期客户不认账；

5. 特意做了一个红色大章子，内容大概是不保证公里数为实际公里数，然后还需要消费者进行签字按手印；
   

所有合同和流程都是跟律师沟通过，规避自己的法律风险，这就是文章开头说的，合理合法合规的情况下，利益最大化，做事故车，做瑕疵车的二手车商不是说天理难容，只是经营品类不一样而已。

第五步：完善收车渠道

在换到瑕疵车的时候，当时把所有评估师都赶出去跑修理厂，给自己打了一个标签，专门收一些有些瑕疵的车子，发现特别不稳定，全靠天收，运气好就有，运气不好就没有。

当时就很好奇，这些拍卖平台，天天拍车，车速拍，优信拍等等，他们平台应该会有很多这种车子，但是平台上面并没有展示出来，找了一些人，花了一段时间，终究是有收获的，有了稳定的收车渠道。

我问老板，你又不懂行情，价格你怎么来定？

原回答：确实不懂，不想花太多时间在这个上面，有空去研究行情，还不如多拿几台车，都在说数据永远不会骗人，你们平台上面不是可以查天天拍车最新拍卖成交价吗，那个就是最好的参考，就有衡量的标准了，在正常车况上减去瑕疵的折损，价格就出来了。

平台把检测也做好了，而且比我们专业多了，我只需要看报告和行情价格，就能确定这台车我要不要，每天推送过来的车子有大几十台，有车况，有价格，有车辆情况，我在表格里就直接确定要哪些车，当然，也有失算的情况，但是不要紧，这样的收车效率，减少了更多的其它成本。

第六步：疯狂的获取线索

这里有点细了，又要写好久了，有兴趣可以私聊，老板给自己的标准是单线索获客成本不高于20块钱，转化率做到2%，有这个数，有多少渠道开多少渠道，能花多少钱就花多少钱，喜欢算账的老板，应该已经反应过来了，为什么有这个底气去花钱，20*100=2000元，2%的转化率，平均100条线索卖2台车，一台车1000块钱的营销成本。

今天给我看了一下台账，1月份花了9万多买线索，2月份过年自己给自己放假了，花了3万块钱，3月份花了7万多，大家可以再算算，如果按照老板的预期，能卖多少台车呢？

老板们，有感触吗？不一样的视角，来做二手车生意，是不是模式和出发点都不太一样。老板跟我开玩笑，有朋友过来玩，经常被笑话，我一个车都认不全，都不知道什么叫多连杆悬架的人来做二手车生意。

其实还有挺多细节没说，但是不约而同的都能看得出来，是一个彻头彻尾的投资人，从头到尾所有的动作都目标明确，如何利益最大化，如何提高工作效率，没有其它杂念，也不去管什么发不发展，前不前景，面不面子，始终的视角都是，我拿投资人1000万的资金，我能创造多少收益。

有没有人想说点什么的，评论区等你，都这么凡尔赛了，这两年的苦水，该吐一吐了。