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大商超背后的隐形玩家,靠卖香肠年入过亿

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有这样一家食品企业,外界知道的人并不多,但它在大约十年前,就和商超巨头沃尔玛、山姆、大润发合作,常年为它们提供肉肠、预制菜类产品,爆款部队火锅就是这家企业生产的,光是这一个产品,一年时间内就能卖出千万级销售额。

它就是从东北走出来的特华得。称它为高端商超的背后功臣最为贴切,如今除了To B产品稳定持续供货,一些To C面向消费者端的产品,也在最火的直播间渠道紧锣密鼓地铺设着。

2021年至2023年,特华得年均营收过亿。

01、从东北小城走出来的餐饮创业者

回想起2001年创业之初,张侠仍然记忆犹新。那时,她在东北牡丹江一家宾馆当经理,先生王天师在国有银行也有一份稳定的工作,一次偶然的机会,他们接触到一位卖哈尔滨红肠的商贩,有意把铺子转让给他们。那是一个很小的厂,作坊式生产,车间工人只有9名,销售网点2个,年销售额约几十万元。

思索再三,不甘于上班打工的夫妻二人决定试一把。他们召开家庭会议讨论,起初当然是反对票居多,但最终他们说服了家人,从铁饭碗般的工作单位辞职,卖了结婚戒指,又借了几十万,开启了白手起家的创业之路,并为公司取名特华得。

两年后的2003年,大润发进军牡丹江,这个在商超界的扩张战略,放到时代的个体中,则影响到了像张侠这样的供应商。


▲(特华得创始人张侠。受访者供图)

“本地人知道大润发是从台湾来的超市,对它有仰慕之情。但我们企业当时规模小,想打进去的难度可想而知,怎么谈都不行。”张侠向「市界」回忆称,“我们打听到采购方下几站的行程路线,索性买了票全程在后面跟了一路。”特华得的锲而不舍终于打动了“甲方”,给了他们5分钟沟通机会,张侠直言抛出“想入驻合作”的想法。但对方却回答“跟别人家的香肠合作已经签完了。”张侠心想,无论怎样,总要先打进去再说。最终,她勉强接下了在大润发卖配菜的活儿,其实就是早期的半成品菜,把食材都切洗准备好,顾客拿回家放调料一炒就能吃。

这种妥协终究不是办法,卖自己的拿手香肠才是正经事。张侠后来了解到,包括大润发在内,所有超市的肉类因为是老百姓菜篮子工程,基本不赚钱,她抓住这个痛点和大润发谈自己的思路,香肠不属于纯肉类,把香肠放到肉客区售卖,帮超市拉高整体肉客区的毛利。对方还提出了“异想天开”的销售要求“1天卖1万元”,张侠带领公司也做到了。

“可以说超级难磕,这是一次令张侠印象最深的客户谈判。”张侠没有想到,正是这次谈判,让多年后的她,打造出一家年营收过亿的公司,还把生意做到了国外,甚至有了冲刺资本市场的想法。

用王天师的话来说,在张侠眼里,就没有办不成的事。凭借这股韧性和冲劲,张侠带领特华得渐渐走出牡丹江,2003年进军大连市场,2005年、2006年开拓了北京市场和上海市场。公司的合作对象也覆盖到很多知名商超——沃尔玛、家乐福、山姆、Ole'、盒马、麦德龙、奥乐齐等。

相信很多山姆、盒马的忠实粉丝都买过部队火锅、芝士香肠、台湾香肠、鸡肉卷牛肉卷、披萨色拉米,还有今年的新品麻辣烫和东北酸菜锅,其实这些爆品都是出自特华得之手。

拿部队火锅来说,第一次做出来的东西不像样,张侠就带着他们开着车挨家挨户去饭店下单品尝,张侠带领团队通过60来家的试吃,了解了部队火锅的样子和味道。后又经人介绍,远赴韩国大酱的故乡取来正宗韩国大酱,回国后反复调试,作为部队火锅的底酱。这还不够,部队火锅里还放上了特华得自家的香肠、午餐肉,以及菜、年糕、芝士等。从概念提出到上线,隔了9个月时间,中间历经20多次打磨调试,部队火锅终于诞生,在商超货架一上线就卖爆了。“光是这一个单品一个月就卖了超千万销售额,这还是在6年前数字。”

熟悉和掌握了与大商超合作的独特方法论后,特华得渠道扩张越发顺畅,营收也是一路上涨。所以2024年,张侠给公司定了一个小目标,“再上一层楼”。

02、高端创新产品助力

「市界」获悉,某直播间前不久刚找到特华得,想定制一款市面上没有的香肠产品,要求里面有大颗肉粒,无保水剂(一种添加剂)。双方效率高,目标清晰,前后见面三次就拍板了。此前,李佳琦的直播间里,曾出现过特华得的酸菜锅。

作为2024年公司业绩的增长点,张侠非常重视今年To C消费者端的渠道拓展和开发,据张侠透露,为此次合作特别定制的香肠产品将于4月末、5月初上线直播间,预计销售额可期。

“其它渠道也都跟上来了,所以我们对2024年的增长还是很有信心的。”王天师补充称。

需求大了,产量自然也要跟得上才行。

特华得目前的公司布局是,牡丹江是老生产基地,上海是研发中心,天津有两个销售公司,北京也有一个分部。而在江苏盐城,将是未来公司的总部,也将作为未来公司可能上市的主体,在盐城特华得将建一个新工厂,今年年内有望投入生产。

在一个企业大举扩张的过程中,外界最担心的是产品质量以及安全管控,在中国,食品安全问题比天大。

在拿到一定市场份额后,特华得的研发脚步慢了下来。张侠为公司定下“聚焦”策略,先将年SKU缩减到48个,再从48个中精简出8个进行主攻,这是在产品精益方面下功夫。

不仅如此,在与「市界」沟通的过程中,两位创始人反复强调特华得“做中高端创新产品”的定位。

董事长王天师告诉「市界」,特华得90%的产品市面上都看不到,像泡菜肠、安格斯谷饲牛肉肠,火鸡西芹早餐肠,还有芝士香肠等。为此,公司投入了巨大的研发精力和资金。“创新是特华得的核心竞争力。仅仅在2022年,我们一年就研发了108个产品,几乎是三天一款。”在一次参加德国展会时,他还惊讶地发现,就连最擅长生产香肠的德国,在拥有了2000多种香肠种类的情况下,还在特华得发现了三款当地没有的新品。

这种创新能力要得益于公司组建的研发团队,团队中有30多年香肠制作经验的德国香肠专家、五星级酒店厨师,还有来自东南亚的伙伴等。


▲(特华得明星产品:东北酸菜锅、安格斯谷饲牛肉肠。受访者供图)

在成本上,特华得也舍得下料。采购的全是正大、双汇、雨润等知名上市公司的肉类产品。整体水平对标国际知名品牌香肠。“做的就是高端。做低端虽然量大,但走不远,好东西一定要走得长远才行。”王天师称。

集食品生产和销售于一身的企业,还有一项重要开支是物流成本。这也是特华得的特有优势之一。某商场货架上畅销的一款寿喜锅,此前都是超市员工自己洗、切蔬菜,单个锅的平均人效是21分钟。

张侠给手里的几个物流供应链公司留了个作业——“谁能给我解决人效的问题,这个项目就给谁做”。最后通过整合各种物流工厂,其把升级后的成品食材送到商超面前,将单个锅的人效提到7分钟。目前,特华得的物流南到广州、深圳,北到沈阳、大连,统统都能覆盖,北京、上海这种大城市就更不用说了,公司能做到全国一二线城市冷藏品隔日配。张侠清楚,有些原材料超市要得急,别家送不到,特华得却能够第一时间送到。

谈到接下来的打算,张侠称,首先还是要坚持定位中高端;其次把主打产品香肠、预制菜做得更健康、更营养;最后是希望公司做得强做得久。

另外有两件事情是今年必须要做的,一是短视频直播,张侠认为,“我们两个创始人,每天天南海北穿梭于全球各地的展会,又是美食探店,又是原材料溯源,不做直播可惜了。”

第二件事是出海。长期的海外观察让张侠发现,欧美、东南亚、新加坡、日韩等地的消费能力很不错,这让她动起了走出去的心思。为此,特华得在接下来的一段时间里,将频繁出现在法国巴黎、新加坡、韩国等香肠展会。

公司也有上市的想法,最明显的标志是引进了私募资金,开始正式股东制管理,从架构和管理上让企业更完善。

不过,“这两年食品类(企业)进军资本市场比较难。只有企业需要资本市场助力的时候,我们企业才会自然而然走上这条道路。事实上,很多非上市企业都是行业里的隐形冠军,特华得致力于做长期主义的事情——创造世界高端香肠第一品牌。”创始人王天师思索着望向远方。

作者 | 陈畅
作者 | 陈芳

运营 | 刘珊

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