大行正在蚕食中小银行

　　作者简介：曾任某银行总行零售部网点营销导师、多年支行行长、一级分行零售部总经理实战经验，出版有《银行网点获客及业绩倍增秘籍》《手把手教你提升银行零售业绩》等10部专业书籍。

　　零售AUM指南前言：作为一名20年前从国有大行到了股份制银行的员工，我亲身经历了股份制、城商行等中小银行的发展和蝶变，往往一家新成立的股份制银行，客户多数来源于大银行，城商行更是把隔壁的大银行当成挖转对象，用他们的话说，国有行家大业大，对流失不太在乎，人家指头缝里漏点，就够咱们吃的了。

　　所以，前些年，大行的零售客户渐渐流失，股份制、城商行做的风生水起，零售存款和AUM的增幅远远把大行甩在了后面。

　　但是正应验了中国那句老话，风水轮流转，今天到我家。

　　从2023年的年报来看，大行的存款和贷款增幅都比股份制和城商行高出很多，大行又开始蚕食中小银行的市场了。

　　2023年存款规模，国有大行增幅11.4%，股份制仅为7.41%；从贷款来看，国有大行2023年贷款增幅12.69%，而股份制仅为6.18%，特别是是零售贷款，国有大行增幅是中小银行的五倍多，真可谓是十年河东，十年河西。详见下表。

　　各家银行2023年存款贷款增幅 单位 %

　　本数据来源于梧桐树智库

　　那为什么会出现这种情况？不是中小银行机制灵活，船小好掉头吗，是什么原因让国有大行异军突起，特别是零售业务逆势发力呢？原因可能不外乎以下几点：

　　01

　　项目营销是关键

　　股份制银行由于营收和利润增幅双双下降，用于营销的费用也出现下降，就连招行2023年营业收入也出现了14年来首次负增长，行长王良在2023年度业绩发布会上提出要“过紧日子”。

　　而国有银行财大气粗，特别是在各种大项目、集团代发上，占据了绝对优势，自上而下联动，有了源源不断的获客渠道，这就出现了大行不必像中小银行一样天天外拓，客户却不断增长的原因。

　　02

　　私人银行大发力

　　工商银行年报显示，2023 年末，私人银行客户 26.29 万户，比上年末增加 3.69 万户，增长 16.3%；管理资产 3.07 万亿元，增加 4,431 亿元，增长 16.9%。招商银行2023年年报却未披露私人银行AUM数据，但根据年报，截至报告期末招商银行私人银行客户148,842户，较上年末增长10.42%，虽说在股份制银行中依然领先，但增幅却低于了大行，这在过去是很少见的。

　　大行私行业务的异军突起，一个是得益于自身有保险、信托等集团内金融机构，便于联动营销；二是大行AUM中的理财占比仅为20%左右，股份制银行理财占比几乎都在50%以上，特别是2022年以来部分中小银行理财亏损，大行又抓住了这个时机大力做存款、代销保险、保险金信托、家族信托等相关业务，可谓占尽了天时地利。

　　03

　　个贷优势很明显

　　我们每天都会收到大行发的个贷短信：你有一笔XX万的低息贷款尚未启用等等。这两年，大行的个人贷款利率普遍比中小银行低，以致有些农商和城商行员工发牢骚，和大行比，我们的贷款利率没有优势，所以很多个贷客户被大行抢占。

　　大行通过大力做大普惠类贷款规模，然后再加强贷款客户的综合营销，所以，贷款客户对大行零售业务的综合贡献度较大。

　　04

　　大银行经营和人员相对稳定

　　这些年，股份制银行人员流动量大，各种关于高管涉案、产品爆雷、不良贷款、监管处罚等等舆情对中小银行不利，特别是人的问题，大行的减员多数的老员工退休或者是新入职的员工离职，而股份制银行的减员更多的则是骨干流失，骨干辞职的多了就影响团队士气，因为毕竟人是一切核心竞争力的奠基石。

　　05

　　大行科技力量更强

　　由于有了规模效应，大行得以在科技上投入巨额资金，2023年报显示，报告期内，工商银行金融科技投入272.46亿元，建设银行、农业银行、中国银行，科技投入金额分别为250.24亿元、248.5亿元、223.97亿元，这些都是中小行所望尘莫及的。

　　比如，有家中小银行的朋友说，他们的系统用的建行N年前淘汰的，在这个时代，谁站在了科技的前沿，谁就会掌握主动权。

　　他山之石，可以攻玉，别人做的好的地方我们就要放低自己的身价去学习。

　　当前虽说大行2023年异军突起，零售业务的成长性能否持续优于中小银行，还很难说。 股份制有良好的零售营销文化，营销方式要比国有大行更有竞争力，财富类产品也略胜一筹。 城商行有 利率优 势，员工能吃苦，网点覆盖面广，在当地有良好的社会认可度。

　　暂时的困难应该难不倒坚忍、竞争意识强的中小银行人，2024年的零售业务群雄争霸，谁会更强，我们拭目以待。

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