“当前，对于照明经销商而言，无非就是两条路…”

海德信，自2005年创立至今，已经走到了第19个年头。一路走来，坚持长期主义，背靠立达信集团的海德信，坚定地走着“聚焦突破、产品为王”的发展道路，并于照明行业闯出了一片属于海德信的天地，是照明市场上为数不多的优质光源品牌。

在海德信发展壮大的背后，离不开其与代理商、经销商们的携手共进。近日，“2024大照明渠道行”走进福建。期间，大照明全平台执行总裁唐斌一行走进泉州，专访海德信泉州代理商吴总，展开深度交流。本期，关注！

吴总

海德信泉州代理商

在五金渠道的市场竞争中，品牌的重要性是毋庸置疑的。杂牌的产品好进市场，也容易被踢出市场，因为市场上任何一个消费者，都是按品牌去认产品的，如果你是杂牌，是很难去拓展市场的。因此，我一直以来都想与品牌合作，走品牌路线。

早在2015年，我就已经注意到“海德信”这一品牌，经过三年的接触，在2018年正式代理海德信，成为海德信的泉州代理商。在我看来，相较于同类型的光源品牌，海德信的优势在于更加注重品牌的长期主义，坚持长期投入，以市场为导向，以客户为中心，坚持创新研发，持续提升品牌力。

△“2024大照明渠道行”走近海德信泉州代理商。

同时，背靠立达信集团的海德信，拥有强大的生产制造能力和供应链运输能力，严格把控着产品的品质。从“好光在身边”到“海德信，好光源”，海德信始终坚持长期主义，坚持把好的灯具、好的品质给到消费者。

从我代理海德信品牌以来，销售出去的海德信光源灯具产品，基本上退货率很小。此外，海德信还有一支专业的营销团队，点对点服务客户，协助客户开拓市场、产品销售等，持续赋能代理商、经销商。

品牌的产品稳定，我们代理商的服务成本就会相应降低，从而进一步增强客户的粘性，保持稳定的客源。如果品牌的产品质量不行，不仅会影响到品牌的口碑，且会让代理商、经销商的服务做得再好，都是徒劳无功。

对于经销商而言，口碑和诚信的成本其实更高。有品牌意识的店会越开越大，越做越好，反之则注定会被市场所淘汰。

如今，照明市场从后置逐渐进入前置，销售模式发生明显改变，已经从“卖灯”转变为“卖光”。未来，专业性、服务力更强的照明经销商将抢占更大的市场份额！而传统的只在店里卖灯的门店，不够专业的照明经销商会逐渐被市场所淘汰。

事实上，我在开发客户时，遵循的是“你不专业，我专业”“你没有，我有”，更加注重专业地为客户提供解决方案，而不只是把一盏灯卖给他就完成了。我们看重的是，为客户提供一整套系统的解决方案和产品应用，即通过灯光设计，打造客户需要的情景氛围，促使其产出更大的价值。

除不断提高专业的服务外，作为商家，我们还要不断增加店面的产品线，专注流量市场。只有当横向产品线越多、越长，客户的粘性就会越大。如果产品太单一，很容易就被客户遗忘掉。

△“2024大照明渠道行”走近海德信泉州代理商。

当前，赛道在转型，对于照明经销商而言，无非就是两条路：一是继续做品牌的“搬运工”，走传统赛道，服务五金渠道客户，提高营业额；二是走专业化道路，转型智能照明赛道，增加产品服务，提高门店毛利率。

在我看来，这两条路并不冲突。照明经销商要想转型做智能照明，需要更多的时间、人力、物力，只有稳住原有客户，保住营业额，才有时间精力去实现赛道的转型。我们当下正在做的，就是“两条腿走路”，在稳住原有客户的基础上，逐步向智能照明赛道转型。

2024年，我们将立足泉州市场，把客户服务好，进一步提升品牌形象，提升营业额，不断深耕下沉渠道，加大服务力度，增加客户粘性；同时，加速往智能照明赛道转型，立足行业风口，深耕流量市场。

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