消费心理学的小把戏，让你花钱如流水

都市打工仔们总是马不停蹄地做 着各种事情，生怕自己闲下来的时候面对那个问题：

我是如何变得如此贫穷的？

自从来到世间，贫穷大概率常伴左右，或许是每个人一生都解不开的枷锁。

这类贫穷，并不是得陇望蜀后的贪婪，而是实打实的缺钱。

每个月，心情总随着财富的盈亏波动，太多人陷在「花钱-没钱-赚钱-花钱」的死循环里无法挣脱。

诚然，赚钱如滴水成渊，花钱如水库泄洪，消费记录骗不了人，由于花掉了太多钱囊中羞涩，大多数人已经羞于分享自己的年度账单。

多年的打工生涯，没有磨砺出一个伟岸的打工皇帝，却塑造出了一个标准的消费主义的奴隶。

是我本就品行卑劣、太过贪婪吗？

穷友们！别再妄自菲薄。其实你只是陷入了一个又一个购物陷阱。

为人性量身定制，关注所有人类腰包的消费心理学，才是你沉迷消费的诱因。

今天，和你一样兜儿比脸还干净的YOKA君，愿与你执手落座，互看账本，好好合计一下自己的钱是怎么花出去的。

在这些购物天坑面前，我们的贫穷其实很有道理。

为什么你在商场看不到时钟？

先说答案：跟赌场学的。

时钟这种东西，似乎在每个公共场所都能看到，1931年，当赌博刚刚被美国的内华达州首次合法化时，赌场也是有时钟的。

但随后，不论是赌局的开设者还是顾客都表示：这玩意必须滚出赌场。

因为赌徒们渴求的是一个完全沉浸享受赌局的环境，一个不能有任何真实世界干预的环境，他们要疯狂享乐，在输赢之间反复横跳，直至最后一丝肾上腺素耗尽。

如果有个时钟准点报时，这种快乐便不再能持续。天亮了、梦醒了，自己又要回到残忍刺痛的真实生活中去挣扎受罪。

于是他们把闹钟请了出去，此后，赌场变成了大多数赌徒走不出去的魔方大厦。

说回购物，有一种叫做「心流（Flow）」的心理状态，当人们专注进行某项活动时而表现出来，在沉浸式赌博和沉浸式购物时，都有着差不多的表现。

特别是当你陷入这个没有时间概念的区域中，根据科学研究表明，仅需23分钟便会沉浸于此。

具体过程如下：

当你购物上了头，一块售价249元的烧饼也格外眉清目秀，况且卖烧饼的店员也是如此服务贴心，那么买一块试试又能怎样呢？

英国班戈大学的研究人员通过核磁共振得出的结论是：陷入消费场景后，人的决策神经会在20分钟内逐步失控，到了第23分钟，人们便不再用大脑中的认知区域来判断，而是使用感情区域了……

「40分钟后，他们的大脑实际上就停止运转了。他们很难做出任何合乎逻辑的决定。」

待得越久，人们在商场里买到的非原目标性的东西就越多，看看，这事儿并不怪你，只是你走得太慢了而已。

为什么大多数商场没有窗子？

点到为止，买好就撤，其实是大部分带着目的性去采购的人在消费时正常的心灵链路。

那么为什么人们还是会在商场里越待越久、越买越多呢？客观原因有两个：

• 商场的设计曲径通幽，你很难依旧自己的原计划买完离场，因为你根本无法在第一时间找到自己的目标。

  还有种说法是为了winds & waters，让人气尽可能地在商场里流动起来。

复杂的内部环境往往会引导你尽可能多地浏览商铺，在不知不觉中失去理智，达成消费。

• 和赌场异曲同工，大多数商场根本就没有窗子——也并非是绝对没有，而是窗子本身肯定不会作为一个视野的主体。

  与窗子一起被忽略的，便是真实的世界。

  倒不是说商场不真实，而是在完全沉浸的消费场景里，不被提醒是件很可怕的事。

为什么你听到了这样的音乐？

还有一种论调称，商场会使用音乐来操纵环境、影响消费者的决策。

据统计，购物时播放慢节奏的音乐，消费者们的脚步也会慢下来，花更多的钱。

音量必须要大，大到能让你聊天，却几乎听不到手机上的消息。

这样就没人能把你从消费的心流中捞起来了。

为什么产品售价往往不是整数？

大家都是多年的社会人，应该都有一种共识，我们所常见的很多产品的售价都不是整数。

比如我们很少见到1000元的衣服，但998元的标签却随处可见。这种差距往往存在于一个「即将进阶」的数字。

如99元的帽子，之所以不是100元，是为了让你在心里将它认定为一顶「2位数」的帽子。类似于化妆时在腮部画阴影，达到一种视觉上的瘦脸。

其实，什么都没改变过。或许是四舍五入的执念太深，所以我们才经常陷入这个98\99陷阱。

同理，如果有天你看到哪个产品标价201元、5.1元，那完全就是倒反天罡了——这个零必须抹掉，但和99元的帽子一样，抹不抹零意义都不大。

为什么包邮如此重要？

有些消费者总喜欢通过细节印证自己「能赚会花」的人格特质。

8000元的显卡下单时眼都不眨，25元的顺丰到付却据理力争。

有心理学者将其称为「心理账户」。

确实，每个人心里都有杆秤，来衡量世界上各种事情的值得、不值得。

当发现大多数人都很排斥「运费」时，商家便知道该如何忽悠了。

「199元包邮送到家」这句话中一共有两处「废话」。

一是包邮。运费成本早就被算在产品中，再通过计算利润率，给出了商家稳赚的一个「包邮数字」。

二是送到家。大多数时候，「送到家」是「包邮」的基本素质。那么为什么要强调到家呢？就是为了加强你和产品的链接。

你下单，它就会「送到家」，你们从此就是幸福快乐的一家。

为什么你接受了这样花钱？

消费主义者的第一个坑通常是「真香定律」。

当你对一件事物抱有怀疑和审视时，当你没有下手购买第一次时，你还能对其保持理性。

至少，还能想想自己是不是必须要买这件东西。

一旦你（受到群体或明星效益的影响）下了第一单，便可能会被卷入一场洪流。甚至会被培养出消费习惯。

一个从不喝咖啡的人，变成了每天都要喝咖啡的人，生活的硬性成本直接增加了许多。

那个被你养成的习惯，其背后的操盘手，便是使出「飞轮效应」的一把好手。

他们的目标或许不止是「你」，还有看中「你」的存在的资本。

而你，此刻便是他们play中的一环。

为什么免费的东西最昂贵？

因为免费的东西通常是你不需要的、却是商家销售链路上的节点。

比如，当你买了一款心仪已久的游戏机，商家贴心地送上了一个手柄收纳架（和游戏机自带的手柄不太匹配），却和他们店里热销的另一款手柄是配套的。

那么当你想换手柄时，会不会第一时间想到买下这款并不便宜的手柄呢？

为什么你总要「砍一刀」？

我知道很多人都很痛恨「助力」和「砍一刀」。

但我也知道，不少人曾经真的砍过那么一刀。

「砍一刀」这个玩法盯住了关注「沉没成本」的人——离成功就差一步时，放弃会感到不甘心。所以当其越趋近目标，TA的惯性就越强。

不过这一刀，对于社恐人士是没用的。

为什么你选择了贵的？

「只买对的、不选贵的」已经是老生常谈了。

但商家们经常有法子把「贵的」变成「对的」。

比如护肤品的买赠。买得越多、赠得越多，当你囤货时，这个法子是行得通的。但有人第一次下单就买了最大规格，看中了贵的组合装更划算——苦于仓储压力的商家表示很赞同你的想法。

或者是「搭售」。帽子售价99元，球鞋售价989元，帽子\球鞋套组售价999元。一起买可占了大便宜了！

你有没有想过，商家根本没打算卖你单品球鞋呢？

为什么你在双十一囤货？

因为你听信了原价的传说。

当你在预告海报上看到「原价999，折扣价299」时，你便知道，采购大会即将开场了。

商家利用一个远在天边的原价作为锚点，让你在这一年几度的盛会上必须买点什么。

你认可了它的原价，认可了购物节的权威性，却完全忽视了该产品在全年中巧立名目的折扣。

当省了好几百买到的产品堆满了你10万一平米的家，心里才突然踏实了，这便是对购物节的基本尊重。

讲真，你要是真想用原价买它，还挺不容易的呢。

为什么你总在晚上下单？

夜晚，是适合做所有坏决定的时段。

当人累了一天，心灵格外脆弱时，其所有判断立场都趋于弱势。

比如有些人总在夜里无数次原谅\缅怀当初绿了TA的前任。

正是这样意识模糊的时候，走心的营销才得心应手。

直播间的夜晚，商品似乎加上了一层滤镜，再搭配尬吹话术，让人无比拜服生产者的巧夺天工，认定这就是人类智慧结晶的产物，刷到就是缘分，买到便是赚到。

你正睡眼惺忪时，一个清脆的铃声提醒你，「我们还剩最后三单库存了，想要的兄弟姐妹抓紧啦」，你一个激灵坐起身，手一抖就把这最后的幸运收入囊中，仿佛抓住了那段逝去的爱情一样。

你呀，注定还是那个伤心人。

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撰文/策划：奥斯卡

排版：kiki

监制：GaGa

明知是陷阱却还是往里跳