吃瓜时节，“农云行动”再赴山东谈瓜论果：品质密码也是流量密码

如何申请黑标店铺？降低售后有什么窍门？百亿补贴今年的政策如何？……3月19日，瓜果飘香，拼多多“农云行动”再次来到“宇宙寿光”所属的山东潍坊，在田间地头开启今年的培训。平台特派员与当地及烟台、济宁、临沂等地赶来的山东新农人一对一沟通，一边了解水果产地、产季、产量等新情况，一边就“急难愁盼”问题进行答疑解惑。

这是“农云行动”继去年走进“中国蒜都”济宁金乡、“中国蔬菜之乡”潍坊寿光等地后，再度深入山东产区。山东是全国人民的“果篮子”。根据国家统计局数据，2022年中国水果产量超过30000万吨，其中，山东水果产量3032.59万吨，位居全国第二，代表水果包括家喻户晓的烟台苹果、莱阳梨、昌乐西瓜、枣庄石榴以及“新晋网红”羊角蜜等。

目前正值山东头茬羊角蜜开始批量上市。作为“吃瓜界”的新宠，山东羊角蜜闻着香、咬着脆、瓢能吸溜着喝，深受消费者喜爱。近年来，在拼多多等新电商平台的助力下，羊角蜜经历了从“无人知晓”到“全民追捧”的华丽蜕变。

销售端的火热倒逼供给端的升级，“博洋61号”、“博洋9号”等一系列羊角蜜改良品种脱颖而出，其中，“博洋9号”更是有“甜瓜之王”之称。不过，瓜商们有点发愁，新产品虽然品质好但价格高，他们对市场接受度有些担心。

在潍坊，“农云行动”负责人针对商家疑问进行一一解答，详细分析了拼多多“站位消费者”的底层逻辑：近年来，国内消费者消费升级的需求越发强烈，平台在施策的过程中，既注重丰富优质产品的供给，也会加大对品质农货等改善型消费品的补贴力度。“与其花钱去做售后兜底，不如把这个钱花到优质产品的采购、分拣和包装上，消费者对店铺的评价提高了，算法也将自动给予优质新农人更多的支持和鼓励。”

▲3月中旬，头茬羊角蜜即将上市 树森▕摄

品质与实惠不矛盾

2018年，伴随农业电商兴起，张胜杰结束自己的北漂生活，返回家乡山东潍坊搭建了水果供应链，并于2020年入驻拼多多。

今年3月底，张胜杰上架了一款羊角蜜的链接，“山东现摘”、“头茬羊角蜜”，短短数日内，拼单数量超过20万斤，成为其店内销量排名第二的产品。

▲张胜杰店铺的羊角蜜正在分拣 树森▕摄

与往年不同，今年很多拼多多水果商家纷纷上架了“博洋9号”。“博洋9号”是羊角蜜的改良品种，外形较小巧、椭圆，皮薄、热量低，可连皮带籽地食用。

张胜杰店内销量排名第一的甜瓜便是“博洋9号”。尽管从口感、汁水、清甜度而言，“博洋9号”都比普通的羊角蜜略胜一筹，但张胜杰起初并未打算主推“博洋9号”。“1斤‘博洋9号’的均价要贵超过1元，甜瓜的一笔订单动辄好几斤，最后价格高出不少，我们担心消费者不能接受。”

不少甜瓜商家也有类似的担忧。在一对一的答疑过程中，拼多多“农云行动”工作人员给商家吃下了定心丸，“无需将两种不同品质的甜瓜拉到一个价格去比较，可以先丰富产品介绍页面，通过不同标准和维度对比，向消费者解释、普及‘博洋9号’的优势”。

张胜杰上架“博洋9号”后，销量快速上涨。在“百亿补贴”的加持下，“博洋9号”迅速冲上店内热销榜第一名，目前拼单已超过25万斤。

据拼多多“农云行动”工作人员介绍，平台至今保持农产品零佣金的惠农政策，并持续加大秒杀万人团、百亿补贴等资源对优质农产品的扶持力度，使之被更多消费者看见和认可。“基于不同活动的特点，商家可以形成不同层次的产品矩阵。秒杀活动用于引流、起量，对于高质量产品，首要的是稳住品质”。

“千万别认为拼多多上只能拼价格”，上述负责人为当地商家捋顺了质优、价优、量优的平台逻辑，他表示，与秒杀频道通过提高商品转化率来帮助农民增收不同，百亿补贴更侧重品牌化运营，对商品、服务等有更高要求，平台也会投入更多真金白银助力产地塑造农产品品牌。

自2023年启动“农云行动”后，拼多多集中投入优势资源，助力全国主要农产大省100个农产带加速数字化。平台特派员先后深入云南、广西、四川、山东等地，从人才培养、基础设施建设、资源扶持等方面入手，推动农特产的标准化、品牌化、数字化发展。

有品质才有品牌

高质量是品牌发展之基，电商的发展让农产区的水果加速走向全国，但在销量上升的同时，商家们并不甘心只做网店经营，他们希望将水果生意打造成品牌，而这对于水果这一典型的非标准化产品而言，并非易事。

刘硕的拼多多店铺已成立4年多，主售绿宝甜瓜，目前已拥有粉丝超过17万人，店名中的“文集”二字更是承载了一个村的希望。

山东省济宁市文集村有着栽种甜瓜的悠久历史，但酒香也怕巷子深，尽管这里的甜瓜大小均匀、口感香脆，但此前曾面临着销售的窘境——不是卖不出好价，就是烂在地里。刘硕决定解决这一难题，2019年，他回到家乡文集村，将甜瓜搬上了互联网。

刘硕以高出原本收购价一倍的价格收购甜瓜，在拼多多平台上销售，文集甜瓜出村，文集村村民的钱袋子也“鼓起来”了。截至目前，他带动了周边300多村民就业增收，每位村民的年增收入在3万-5万。据刘硕介绍，仅水果品类，去年他的拼多多店铺订单量便接近300万单。“去年每天至少能成交8000单，甜瓜品质好，利润也高。疫情期间销量达到最高水平，有时仅甜瓜一天的成交订单量便能达到4万”。

作为典型的非标准化产品，水果产业形成品牌并非易事，但商家们的普遍共识是，品质是底线。

“当天摘、当天发”，是刘硕四年如一日坚持的电商原则。早上4点，农户们打着灯到瓜田采摘，6点，刘硕准时带团队收瓜，最早的一批瓜7点钟便会入库包装，“基本上当天摘下的甜瓜都能发走，周边区域的消费者次日便能收到。我希望消费者说到甜瓜，便能想到文集村”。

▲ 新鲜上市的山东羊角蜜守勤▕摄

同样有着品质坚持的还有90后的安徽小伙李猛。李猛看中了山东水果的品质和产量优势，在潍坊搭建了水果供应链，专门销售山东当地的特色水果。

李猛在拼多多经营网店超过6年，对平台的生态有着深刻的观察，“平台对产品品质的把控一直很严，如果停留在钻空子的思维，这种商家肯定倒闭。稳住品质，打造品牌才是长久之道。”李猛说。

拼多多对优质商家和品牌的扶持正在加大。2024年是拼多多集团深化高质量发展战略的重要一年，此前，拼多多集团董事长兼联席首席执行官陈磊表示：“将大力扶持既懂农业、又懂电商的新农人、新农商，带动当地就业与农民增收，充分发挥‘百亿生态’专项的正向激励作用，支持、帮扶优质商户、品牌及中小企业。”

当日的咨询中，张胜杰着意向拼多多“农云行动”工作人员了解平台“黑标店铺”的要求，今年，他的目标是拿下“黑标”。在拼多多平台上，“黑标店铺”代表着拥有一定经营规模、高信誉、实力强的优质品牌，能获得平台的更多流量扶持。结束当日咨询后，张胜杰的努力方向更明确了，“除了较大的销售规模，始终如一的优良品质，精美而富有辨识度的包装调性，都是形成水果品牌的重要条件”。