如何创造开发国外大客户大订单的机会？

试问谁不想拥有稳定的大客户？

大客户占公司销售额的比重较大，并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力，甚至是公司的战略等都有积极的影响，是每家公司梦寐以求的客户类型。

大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力，可以帮助我们提升公司的知名度，其订单量带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本，也对公司整体管理水平的提升有促进作用。

大客户的主要特点

1

公司规模化，规章制度正规化。

对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。

2

订单数量很大，要求及时交货。

对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

3

客户品牌知名度高，要求严控质量。

对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

4

办事人员专业、效率高。

对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

5

订单和利润压缩严重。

对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

6

付款方式常是O/A或D/P。

对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

7

合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

8

主动性强，谈判艰难，特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。

对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。

9

具有引领市场的能力，对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。

对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。

如何锁定大客户？

通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。

比如，我们所在的汽车零部件行业，最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。

这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。

分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。

结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。

如何了解产品的市场份额？

参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。

在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。

展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。

大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越看你是你的目标客户。

依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。

如何了解采购数量排名？

查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后，我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量，得出准确结论。

利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。

巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。

应对大客户，对你来说将会是一种挑战。

客户在跟你沟通的过程中，会审视你背后的公司，你公司的生产技术水平与其是否匹配，细节管理是否到位，质检标准是否规范，产研设实力能否令人满意，是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识，沟通是否流畅等。

与小客户相比，大客户的订单规模有三个特点，总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。

我们公司有两个超级大客户，一个在南美，一个在北美。他们每次的订单金额都是几十万美元，我们合作超过十年。每次客户下了订单，我们还是会把订单的所有单项分析透彻，比如哪些单项超出了我们的生产规模，哪些单项利润过低等等。

超出我们生产规模的订单，我们将其一分为三，然后对7个工厂统一规范物料和技术要求，用最短的时间将3个小订单整合成一个大订单。这样可以保证7个工厂统一发货，而不至于因一个工厂出现问题而没法准时发货。

利润过低的订单，我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产，通过增加数量降低成本，使利润最大化。

任何产品都有技术要求，大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力很强，保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。

每个大客户的订单，我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后，我们会和大客户核实，最终形成一份技术资料，也就是和工厂对接的技术清单。和工厂开技术研讨会是必须的，提出样品要求，工厂打样后，一个样品给工厂留底，一个样品给客户封存。如果没有问题，就可以批量生产了。

我们给大客户开发的产品，都有一份技术分析清单。样品出来以后，我们会给客户一份用于技术分析确认，给自己公司一份样品作为留底，给工厂留一份作为质量标准的参照。三方确认，三方封样。即使产品有技术上的波动，也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受范围内。

大客户付款的账期通常是30-90天，远期信用证和承兑交单常用的支付手段风险比较高。我们采用中信保加有条件的订金的形式。这样可以最大限度地满足大客户的资金要求，同时将我们的风险降到最低。

最后，在与客户合作的过程中，最重要的一点就是风险控制，其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。

与大客户还是小客户合作取决于公司的定位，以及客户与公司实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。