“卷”不动的传统烟酒店

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨钰轩、顿河编辑丨一凡编审丨云顶

赚差价，曾是诸多烟酒店赖以维生的主要盈利模式，然而近一年来，随着电商的迅猛发展，价格透明化且越“卷”越低，叠加厂家直营比例扩大等因素，有酒商直言，烟酒店依靠产品差价盈利的时代已经终结。

近期，酒业家深入北京、山东、河北、广东、贵州等地烟酒店采访获悉，酒水销售利润在5%-10%成为行业基本面，名酒没利润、非名牌有利润没销量、香烟利润持续下滑等多重因素叠加，烟酒店盈利水平持续下降，高成本之下，不少传统烟酒店陷入经营窘境，转型迫在眉睫。

在贵阳观山湖区金融城附近一条300米长的街道上，曾同时开有六家烟酒店，但目前，已有两家挂出转让告示。

“以前卖名酒，一瓶能赚个20%，现在有5%的利润就不错了。”陈琴的烟酒店在这开了已有近10年时间，据其透露，某一线酒企进价215元的产品，成交价仅235元，另一款二线酱酒品牌的婚宴新品，进价380元，成交价400元，利润均在10%以内。

陈琴告诉酒业家，以前白酒价格还存在信息差，但随着线上平台的发展，名酒价格已然透明，倒卖高档白酒赚取差价、回收老名酒的老办法已经失效，烟酒店经营空间正变得越来越小。

贵阳另一烟酒店老板蔡兵也表示，目前能在名酒上赚取的利润差价已经非常有限。“名酒大单品净利润普遍低于5%，其他系列产品的利润可能维持在10%-12%，除了飞天茅台，多数名酒大单品只能平价转让，甚至亏本再卖！”

据其介绍，店里某酱香二线品牌产品标价360元，实际成交价不到300元，另有某清香产品标500多元，但都以400多元的价格售卖。

不止贵阳，据酒业家调研了解，北京、河北、山东、广东等多地烟酒店均陷入名酒利润“大瘦身”的困境。

“目前北京烟酒店品牌类标品白酒毛利率很难达到8%。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵透露，五粮液产品毛利维持在3%上下，飞天茅台仅为1%，且大客户流失情况比较明显。更有某头部酒企业千元价位大单品倒挂严重，近乎无差价。

“全国性名品如茅台、五粮液、国窖，以及一些地方性的强势品牌如河北老白干、十八酒坊等，几乎没什么差价空间。”河北酒商陈兴（化名）指出，消费者线上购入的价格甚至比烟酒店拿货价还低。

对此，江苏某烟酒店老板李纯（化名）也表示，电商低价对其冲击很大。“现在经常有顾客进店就打开京东比价，顾客有时候问我为什么卖这么贵，我也想知道线上有的价格为什么可以这么低。”

“店里比京东贵10块还可以，再高就卖不动了。”蔡兵直言。

“价差的前提是有信息差，没有信息差就谈不上价差。”山东烟台龙义烟酒超市老板朱龙告诉酒业家，在名酒集体涌入线上的大环境下，信息差已然消散，想要通过价差获利，只能选择非名酒。

酒业家在一文中也曾提到，在名酒利润下滑的情况下，除“瘦身”外，有部分烟酒店开始大规模缩减名酒占比，转向主做开发品与自营产品。但眼下，这对烟酒店而言也并非好选择。

酒业挤压式增长的背后，是消费者对头部品牌认可度的提升，这也意味着非名酒的道路正变得越来越窄。“相较名酒，地产酒和开发酒仍有利润空间，但这部分酒动销困难。”朱龙表示。

杨金贵认为，没有大客户、私域以及渠道品牌支撑的烟酒店主动推销高利润、低品牌力产品几乎不可能，而夫妻店为主的烟酒店普遍缺乏市场开拓和客情维系能力。“加上头部品牌不断扩大直营比例，甚至有厂家、品牌方、经销商直达消费者，销售路径缩短，烟酒店的地位尴尬。”

“茅台自营比例快50%了，其它酒厂也在大搞自营。烟酒店靠卖差价的日子一去不复返。”贵州酒商蔡总表示。

事实上，烟酒店主动“卷价格”无疑也加速了这一趋势。“这瓶酒进价162元，我卖176元，隔壁商店里168元就卖。为了留住顾客，我也不得不卖降价卖，否则房租都没着落。”贵阳烟酒店老板黄涛直言，当前产品严重过剩，竞争更加激烈。“尤其新开的烟酒商店，为了拉客源可以零利润销售。”

无独有偶，曾被烟酒店视为利润保障的香烟，也遭遇利润滑铁卢。（见）

“烟的综合毛利率目前在13%上下，大多数烟酒店中，占进店消费人群的98%左右，茶叶利润相对较高，但由于烟酒店销售专业度不高，销售比例不大。”杨金贵指出，烟酒行业是充分竞争市场，入行门槛低、数量多，而且随着电商的蓬勃发展，产品价格完全透明，烟酒店依赖产品差价盈利越来越难。

深圳酒商郑迪（化名）介绍，广东烟酒店白酒毛利大概10%左右，香烟毛利略高为15%，“烟酒店显然进入了低毛利时代。”

对此，华创证券研报指出，近年酒企重视终端布局，逐步形成多元化渠道体系，加大直销布局强化团购拓展，并积极引入电商等新零售业态，规模小、资源弱的经销商和终端将逐步被迭代出清。

“济南很多粗犷型的夫妻店处于艰难经营状况，经销商差价模式已慢慢过去，现在需要新的产品架构和营销模式。”千里茶酒中心总经理郑达杰表示。

陈兴指出，对多数烟酒店而言，即使赚取5%-10%的利润率仍无法维系开店费用。这背后，是烟酒店的高成本。

综合走访来看，这些烟酒店大多数夫妻一起经营，虽然省了人员工资，但房租每月在8000元至2万元之间，不少烟酒店面临高成本低利润高压，一些房租较高的门店无法用香烟利润平衡租金，同时由于白酒销量与利润双双下滑，导致多数门店难以为继，已经出现门店转让、关店或者缩小经营面积的情况。

“去年1年销售额300多万，毛利率不到10%，除去18多万的房租、水电等开支，只能勉强过活。”谈到目前的经营状况，陈琴直摇头。

种种迹象表明，烟酒店差价时代结束，微利时代已然来临。那么，生存艰难的传统烟酒店该如何转型？

华创证券分析指出，当前优质终端除依托自身客户资源，寻求增量外，亦积极选择构建或加盟连锁渠道品牌以享受产品采购、品牌渠道、数字化技术等多维优势，加速渠道、终端集中。

杨金贵也观察到，陆续关门的烟酒店中，大部分是夫妻店，而规模化、品牌化的连锁店、便利店却呈现出逆势增长的态势。“未来零售终端将走向专业化、规范化、品牌化、规模化。”他指出。

在杨金贵看来，未来烟酒店是社交中心而非零售网点，应迎合白酒社交属性，满足消费者的社交诉求，构建自己的社交圈层，增加客户黏性。“门店不仅有展示的功能，要‘走出去’‘请进来’，发挥一桌式品鉴的功效，加强与消费者的互动，增强消费者的信赖度，实现以老带新，通过口碑传播实现客户群体的不断拓展。”

此外，在烟酒店的选品上，杨金贵认为，要因时因地丰富产品结构，预判消费走向，及时调整纵向产品结构，建立产品末尾淘汰制；在营销方面，要善于运用现代化营销工具，即时零售、短视频，更准确地把握目标客户的需求和偏好，提高营销效果和转化率；在经营模式方面，要合纵连横整合资源，实现规模化，实现供应链优势。“还要发掘并打造资金、供应链、人脉资源、人才的经营壁垒。”杨金贵补充说道。

陈兴则认为，不能跟之前一样坐店，要主动去发掘客户，利用自身或者身边人脉资源寻找一些效益好的单位、个体等合作，提升自我的服务意识，做好客情关系。也可以通过加盟一些连锁店，实现规模化、规范化、品质化、品牌化发展，这样能利用联合体的影响力跟上游谈到自己所需的利润产品或者享受更大的支持力度。

“门店既要有高端的引流产品，也要有利润产品，还要有好的营销方案。没有自己一定的特色很难继续发展！”郑达杰表示。

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