人人都说差异化好，为何只有上汽大通房车将差异化贯彻落地？

文｜拎壶冲

究竟房车在中国市场发展的前景如何，这个市场需要多久才能够真正培育起来，这是上汽大通房车从建立溧阳基地，到推出“房车生活家”，再到建立全系房车直营店等一系列重大步骤的实施过程中一直在思考的问题。

这或许也算是边学边做，也算是汽车领域里的“摸着石头过河”。打个比方，如果想要研究怎么提升乒乓球水平，直接学中国就可以，如果想要探索如何打造游戏帝国，海外的动视暴雪、育碧，或者中国的腾讯、网易都是成功的例子。但是上汽大通房车的难点在于，这条赛道上没有参考。

那就努力。

一边摸索，一边生产和服务，让上汽大通房车成为房车行业的引领者，成为“中国第一个销量达到万辆规模的企业”，多年稳居中国房车市场市占率第一，年复合增长率达33.4%，超出行业增速50%，堪称荣誉等身。上汽集团副总裁蓝青松先生在上汽大通MAXUS原厂房车第10000台交付暨品牌2.0发布媒体沟通会上也提供了不少金句，有“卷价值不卷价格”，“只要用户有需求，在上汽大通都能找到相应的产品”以及“房车的中国化”等，而这些其实都与大家总会提到但不一定能做到的三个字有关，那就是“差异化”。

回望1.0时代

上汽大通赢在全面

房车是对定制化要求极高的品类，按照蓝青松的理解，“每个房车产品对应的细分市场形成了‘哑铃型’，这是市场选择的结果”，所以上汽大通在“哑铃型”的两头市场，都要有产品参与竞争。也就是说，在大规模生产中尽量降低SKU的做法在房车市场上实际上是行不通的，所以上汽大通在中国市场带来了最全的产品矩阵，也就是说，在行业的1.0阶段，上汽大通的差异化主要呈现在产品力和产品的丰富程度上。

这个阶段差不多是在2018年到2023年之间，上汽大通房车陆续打造了“旅行家、生活家、探索家、RVLIFE（参数丨图片）”四大产品家族，从而让喜欢家庭出行、长途旅行、营地露营、轻露营生活、城市休旅、越野探险等出行场景的用户，都能够找到属于自己的那一款房车。

上汽大通提供的SKU有多丰富呢？它能够覆盖市面95%的房车产品，支撑这一优势的是位于江苏溧阳的房车基地。高达17亿元的总投资国内最高，420亩的占地面积国内最大，超过100人的专业研发力量确保了一体式正向开发能力。即便友商的产品努力跟进，上汽大通凭借23家房车体验中心、100家品牌直营渠道、300家全国品牌4S店、全球1000家经销网络，还有覆盖全国54个重点城市的61家“房车生活家”服务网点，做到了体量上的碾压，这正如蓝青松所说1.0阶段三个核心——“为用户带来了最全的产品矩阵”、“给用户带去了更好的用车体验”以及“最广的经销网络”。

2.0时代

将定制化做到标准化

上汽大通早早地考虑到了房车对定制化的需求，实现了从OEM to B到to C的转变，能达成“千人千车”批量定制化生产，并实现了高效的最快35天原厂整车交付标准。不夸张地说，上汽大通房车所提出的C2B用户共创定制模式为整个行业的发展摸索出了一条可执行的路线。

在2.0时代，上汽大通房车更是将提供产品和服务，扩展到了对房车全生命周期的体验上，更聚焦地说，是“我们的2.0实际上不是战略，而是我们对用户的承诺，让用户买上汽大通房车能够享受到更好的原厂品质、原厂科技，在房车购买和使用过程中，也能感受到我们渠道的便利和服务的周到”。

举个简单的例子，用户购买房车基本上都会涵盖个性化的定制需求，那么是否能够将个性化的定制需求与原厂品质、原厂科技捆绑呢？上汽大通房车的思考是，在产品研发过程中，将大约超过80%的用户需求都落实到标准车型上，将另外10%的需求做成选配，以团队运作的方式和用户的数据为支撑，做到标准化和批量化与个性化定制的适配。

听起来有点拗口，那就再继续解释下，也就是说当一个新用户想要购买房车并且按照自己的想法去进行二次改装定制的时候，他所有的想法都在上汽大通的SKU里，大概率上汽大通房车所提供的标准版车型就与他的需求适配，如果想要进一步个性化，那么个性化的选择则会与上汽大通房车所提供的选装包适配。

不管怎么选，总有一台合适的上汽大通房车在等待着消费者。

在标准化和定制化兼容的模式下，上汽大通房车能更积极地响应用户对房车的智能、安全等需求。从产品用料到结构安全，从零部件到整车，上汽大通对安全进行了多维思考，诚如环保板材与面料、食品级标准水系统以及全链路数字防御系统，三者共同为房车生活提供了全面的安全保证。同时凭借48V电能管理系统、L2.5级ADAS智能驾驶辅助系统、智能化报警方式以及智能互联等配置，上汽大通构建了车辆性能、驾驶安全、物理环境监测以及智能网络服务等方面为一体的“最智能化房车”。

在完成购买并享受到上汽大通房车的原厂品质和原厂科技之后，在售后端有上汽大通房车的用户直连在线系统去实现用户服务5分钟响应，200家大通全系直营店、393家特约维修服务网络和超过1000名的售后服务技师所组成的服务网络随时待命，由此让这个新用户的用车、旅行、租赁、售后、置换升级等全生命周期都会被涵盖于全球一体化的上汽大通房车矩阵生态之中，从而真正开启定制用户美好生活的2.0时代。

国内海外实现互补

良性循环大势将定

在接下来的三年中，上汽大通房车还会推出更加适合中国市场的新能源房车等共15款产品，目标是打造“全能源、全品类、全市场”的全球最全房车产品矩阵，当友商还在跟随上汽大通房车的步伐拓荒中国市场的时候，上汽大通房车已经用更早的出海时间，以更充分的全球化优势赋能做出差异化。

全球化之路的关键，我想蓝青松的解释就很到位，首先“房车的全球化是必然的趋势和结果，这是上汽大通房车必然要走的路，也是一定会发生的”。其次则是，其他中国房车出口主要是做附加值低的拖挂房车，而上汽大通则是要做利润率更高的自行式房车，在国内把产品、市场打磨得更好一点，在国内做出规模，从而在出海之路上走得更加扎实。而在海外市场上，则会用更广阔的视野，全球统一的研发标准、海外市场的最严苛认证，以高质高价高销量的口碑去反哺中国市场，从而实现良性循环，全球一体化的上汽大通房车矩阵生态也能够更好地对产品的研发和升级带来正向作用。

这样的思维也是蓝青松对“哑铃型”市场的应对，即两头市场都要有产品参与。上面一头，要将上汽大通的房车出海到相对发达水平的国家，比如澳新市场。更具体一点，像在澳大利亚，上汽大通全品牌的市占率达到2.3%，品牌形象和用户口碑基本已经树立起来了，这些都为房车市场的进一步扩展创下根基。而即便是面对哑铃的下面一头，也要去提供更加有价值的产品，让用户的体验更好，“我们认为，毕竟房车是一个生活化的产品，总归还是要做得好一些”。

蓝青松说，今后上汽大通房车会加强分类的工作，包括产品的分类，也包括使用属性和租赁业务的属性分类，从而满足用户多样化体验的需求，从国内市场到海外市场，都会以千人千面的定制化服务来满足用户对极致体验的期盼。

1.0时代用户更关注产品的使用情况，上汽大通赢了，在2.0时代，用户则会关注全生命周期服务模式（包括选车、买车、用车、服务、车辆升级、租车、二手车置换、路书营地等每个环节），相信依托差异化在1.0时代出彩的上汽大通，在2.0时代同样能够拿下属于自己的更大份额，再赢一次。