赵一鸣零食：一个关于利他思维和需求共振的商业故事

随着财报季到来，零食公司密集发布报告，整体向好的业绩表现引发市场关注。

3月27日，“休闲食品领涨，盐津铺子涨停”在投资者网站成为热门话题，当天盐津铺子涨停，三只松鼠、佳禾食品、劲仔食品、好想你、仲景食品等跟涨。

值得关注的是，关于业务增长，盐津铺子在财报中提到：“与当下热门零食量贩品牌深度合作，品牌影响力和渠道势能持续增强。”

据松果财经了解，去年12月，盐津铺子控股、好想你等零食上游厂商与零食很忙及赵一鸣零食系统签署了战略合作投资协议。

从上游厂商的财报中，不难发现零食量贩行业正在为零食产业注入强大的增长力。

对此，东方证券3月初的行业研究中指出，零食行业中期有望持续受益渠道迭代变革。

在不久前的零食很忙×赵一鸣零食2024年度伙伴大会上，赵一鸣零食创始人兼CEO赵定还回顾了品牌从2019年的80家店到如今门店超7500家的发展历程，并释放出继续加盟扩张的信号。

那么，竞争激烈的零食赛道，量贩零食凭什么成为特殊的增长因子？随着头部量贩零食品牌向“万店时代”进发，它们还能否继续保持生长力？

一、性价比背后，是“利他”的商业智慧

新零售时代，国内零食销售渠道结构越来越多元化。零食品牌销售方式从KA卖场、小卖部、便利店等传统流通渠道，到直播电商、社区团购、即时零售等新业态，甚至线上线下逐渐融合。

图源：CIC灼识咨询

然而，正是在这种渠道不断裂变和相互迭代的过程中，量贩零食店快速崛起，成为行业发展强劲的动力引擎。

对于这一现象，大部分观点将量贩零食加速扩张现象归因为“消费降级”。

在笔者看来，完全以消费趋势来叙事是片面的。大众消费者的边际消费倾向确实在分化，但是量贩零食的发展绝不仅仅是因为低价，或者说低价背后的因素才是关键。

能佐证这一观点的就是，中国量贩零食赛道玩家众多，但只有寥寥数家实现快速复制裂变式生长，真正跑出了规模效应。

相比低价、打折这些“零门槛”的竞争手段，我们从头部玩家身上看到的是一个关于利他智慧的商业故事。量贩零食推动了产业链的降本增效与产品创新，从而创造了更优的零食供给，与消费者和上游厂商实现共赢。

一方面，产业链降本增效，以性价比形式向消费者传递价值。

在“大单品+大生产”的传统渠道流通方式下，商品层层加价，最终价格与成本相去甚远。以某零食品牌传统渠道为例，零食从出厂到抵达消费者手上，价格较成本翻了超过一倍。

然而，零售创新的价值就是以更低的通路成本传递价值。为了让消费者享受到“低成本之上的高品质+高性价比”，新的供应链打法应运而生。

笔者了解到，在产品采购方面，赵一鸣零食通过与超过500家正品厂商达成深度战略合作，实现了100%商品直采、去经销商化；在仓储配送方面，赵一鸣零食也在全国建成了9大仓储物流中心，仓储面积约19万㎡，能够实现全国门店24小时报货配送到店。

此外，两大量贩零食品牌的合并也将进一步加强供应链端的降本增效。对此，零食很忙产品总监李向阳表示，“预计2024年销售突破400个亿的情况下，将会为消费者节省8个亿的零食支出，真正实现了为消费者省钱。”

“好吃不贵”成为核心竞争力的关键，在于品牌不是依靠毛利补贴或者向上游厂商要利润，而是渠道效率和供应链效率的提升。

另一方面，以新模式助力厂商产品创新，实现高质量发展。

零食很忙集团通过对工厂进行高门槛准入，调研原料行情，自建品控实验室等方式，在加强产品品质把控的同时，也让上游厂商在商品直采中“听到前线炮火声”。

在年度伙伴大会圆桌论坛上，莫小仙董事长王正齐表示，“从价格到货源，从品质到包装，集团一路倒逼莫小仙创新迭代，最终成长为彼此信赖的合作伙伴。”

利他即利己。商业互利的思维，是量贩零食行业成长的底色。以此为基础，做对的事，自然能收获好的结果。

二、增长背后，是需求共振

量贩零食坚持“利他”，实际上顺应了产业链供需关系的变化。

今年2月，信达证券在近期一份研报中提到，我们认为量贩零食作为垂直品类的折扣业态，底层驱动是产业链供需关系发生了变化，行业逐步由供给驱动转为需求主导。

因此，在零食赛道跑出加速度的量贩零食品牌，一定是与消费者需求共振的品牌。这体现在持续创新消费体验、加强品质把控等方面。

首先，在“多省好快”的基础上，品牌进一步优化消费体验，从而激发了消费者购物欲。比如，打造性价比更高的大单品，增强消费复购；运营数智技术优化消费流程，提升购物体验等。

在商品方面，零食很忙产品总监李向阳表示：“我们2024年将会持续不断地打造性价比更高的大单品，包括目前已经在试卖的伊利纯牛奶、豆本豆，定制的伊利冰激凌、李子柒螺蛳粉，我们的目标是每个月最少推出2-3个大单品出来。”

在购物过程中，赵一鸣零食还采用AI技术优化购物流程，通过高维零食专业模型进行商品识别和称重，并结合运营平台进行商品的批量管理和大小码管理，提高了收银效率，为消费者带来了更为高效、便捷的购物体验。

其次，品牌不断完善产品品质把控，进一步强化消费者信心。

随着购买力提升，消费者在坚持性价比原则下对品质敏感性提高。为了保障产品安全可靠，赵一鸣零食形成了一套“六审六检”的产品品控管理体系，贯穿于整个食品生产和流通环节。

这些食品安全把关是消费者能够“看见”的。笔者注意到，赵一鸣零食门店采用了新版价格签，消费者可以扫描其上的二维码，通过赵一鸣零食商品溯源系统获取商品的完整溯源信息。

好的品控和售后，本质是利好品牌长效经营的。尤其是对加盟商来说，这是从“赚到钱”到“更长久地赚钱”的必行之路。为此，品牌还通过设立了外勤客服的岗位，实现2小时内响应，24小时上门服务，及时高效解决顾客碰到的各种问题。

更好的售后代表着品牌投入的增加，但是这种资源投入也说明品牌方想要打造足够深的“护城河”，用品牌驱动增长。对此，36氪研究院院长邹萍表示，量贩零食行业将从性价比竞争上升至更高维的包括以技术创新提升消费者体验、以高品质构建品牌力等在内的综合实力竞争。

总之，从商业思维到落地执行，品牌方在供给端提质、销售渠道获利以及消费者需求的共振中，找到了跑得更快更好的路径。

正因如此，我们认为量贩零食仍然有很大的增量空间。

三、零食行业创新的“试验田”里，还能结出更大的“果实”吗？

“2024年，我们的目标是再开6000家，到今年年底门店规模会突破13500家门店。”

在年度伙伴大会上，赵一鸣零食招商副总监唐小林表示，2024年集团的开发铁军将围绕“开好店，破万店”的目标全面出击。

那么，品牌的增长信心从何而来？

在笔者看来，至少有两大增长驱动因素。

第一，作为零食零售新业态，量贩零食行业仍有消费红利可挖。

今年两会期间，全国人大代表张学武提出一个观点，中国休闲零食行业有望在2027年达到万亿元规模，可谓“长坡厚雪”，而国内人均消费量仅为美国的1/5、日本的1/4，增长空间巨大。

无论哪个国家，零食都属于单价较低，但消费意愿强，消费周期久的食品。但是对比美国、日本，如今的中国零食消费尚处于市场培育期。

IRI公司长期研究美国零食食用习惯发现：“美国的千禧年一代，也就是像扎克伯格这样的80后已经可以在早上吃零食，而且年轻一代的饮食习惯是三餐吃的东西越变越少，其余时间几乎都在吃零食。”

而在中国，零食品类仍然在不断丰富，从面食糕点到坚果干果、辣卤海鲜，品类的扩张仍然是主题。在丰富的饮食文化下，零食市场还有很大的渗透空间。

这一背景下，量贩零食店不断改善零食消费体验，通过渠道高覆盖让消费者购物更便利，有望成为零售消费增长的重要推动力。对此，信达证券表示，作为垂类品类的折扣业态，零食量贩凭借更高效率将持续提升渠道的渗透率。根据欧睿数据显示，23 年量贩零食渠道市场规模约为500-1000亿，渗透率有望进一步提升。

图源：各品牌官网，信达证券研发中心

第二，行业正在步入整合提质的高质量发展新阶段。

今年以来，关于量贩巨头竞争加剧、争夺优质点位的消息层出不穷，这反映出行业正在步入下半场。对此，国泰君安研报指出，零食行业竞争关键因素转向效率，对供应链、加盟商及公司内部管理能力突出的连锁品牌将通过效率提升最终胜出。

线下零售渠道的特点就是它能在整合中创造更好的效率，即规模扩张带来渠道协同效应。

因此，面向未来，量贩零食赛道整合提质是大势所趋。而对于头部品牌来说，一方面它们可以发挥加盟商资源优势，以存量拓增量。年度伙伴大会上，零食很忙与赵一鸣零食就提出，从2024年开始，所有零食很忙集团旗下老加盟商可以开旗下任何品牌的门店，而且只需要简单地提交需求。

另一方面，它们也可以在数字化转型中持续提效。笔者了解到，过去半年，零食很忙集团启动抖音营销为双品门店引入新客户。2024年，集团将在抖音营销、会员营销、私域社群营销等方面进一步挖掘增量，帮助加盟商进店量、客单价提升。

不难看出，在经历了“极致性价比”驱动的狂飙后，量贩零食增长策略全面升维——立足价值创造，与消费者、生产商、加盟商谋求共赢。

正所谓登高莫问顶，途中耳目新。在万亿零食消费的大市场中，量贩零食刚刚行至半途，坚持正确的思维，做难而正确的事，才是下半场的致胜之路。

来源：松果财经