成为新晋“口碑王”，爱雨诺解锁母婴上呼吸道调理赛道挖潜新姿势

近年来，受存量市场周期、新消费需求趋向专业化、高端化、精细化等多方因素影响，诸多母婴门店主动调整经营逻辑与品类结构，加速从传统零售向提供差异化解决方案转型。这也同步倒逼品牌不断挖潜细分市场，为门店探寻更多可实现收入利润双增长的新洼地。

其中，专注于儿童呼吸道细分领域的新消费品牌“爱雨诺”，不仅在产品推出仅半年时间，便被多家经销商主动寻求合作，开发出上千家精准合作门店，更是被合作母婴店频频发圈肯定“迄今为止市场好评100%”。甚至，有门店还打趣起经销商：都怪他（经销商），没有早点引入爱雨诺，让我到现在才知道。

九层之台，起于垒土。初入市场便一跃成为母婴市场新晋“口碑王”，能让渠道门店感慨相遇恨晚，爱雨诺凭的绝不仅仅是产品力。

差异化定位，以日用品规填补市场空白

在不确定的外部环境里，品牌收获确定性增长的背后，往往是定位的差异化竞争，爱雨诺亦是如此。

提及呼吸道调理，很多母婴人并不陌生。世界卫生组织(WHO)曾指出：二十一世纪是呼吸道变应性疾病持续流行的世纪。而在多数母婴店中，为消费者提供体质调理价值服务的链接切入口，便是呼吸道问题。

从产品端来看，目前在母婴市场针对上呼吸道调理领域的营养品更是繁多，比如乳铁蛋白、益生菌、Epicor等等，市场竞争十分激烈。然而，不同于上述营养品大多以口服类为主，2023年9月正式上市的专业儿童上呼吸道调理品牌“爱雨诺”，锁定的是更为细分的过敏性鼻炎群体，并且是目前母婴市场上唯一一款日用品规上呼吸道调理全产品。

众所周知，过敏性鼻炎虽然并不致命，但随着炎症的反复发作与病程加重，还会引起鼻窦炎、腺样体肥大、分泌性中耳炎、哮喘等等并发症。尤其腺样体肥大，带来的鼻腔堵塞，不仅会让孩子长期张嘴呼吸，可能会引发一旦形成就难以再恢复的腺样体面容，还会导致孩子睡觉时打呼噜。而长期的慢性脑部缺氧，易造成精神萎靡、头痛、头晕、记忆力下降、反应迟钝等现象，甚至影响智力发育。

过敏性鼻炎的危害不言而喻，但是由于空气污染等外界因素影响，过敏性鼻炎的发病率却是在逐年升高。相关数据显示，在全球范围内约有6亿人患有过敏性鼻炎。而在过去6年间，中国过敏性鼻炎患病率从11.1%升高到了17.6%，每年以3%的速度递增，其中青少年儿童鼻炎患者占鼻炎群体的2/3。

庞大的消费群体，无疑是为儿童上呼吸道调理赛道发展铺垫了蓝海基础。但对于爱雨诺而言，锁定母婴市场的上呼吸道调理赛道，更多的是初心使然。原来早在多年前，爱雨诺团队便在医务渠道深耕专业呼吸道调理品类。而在医院临床上，相较于过敏性鼻炎的高患病率，就诊率却很低，大部分孩子是已经出现了慢性鼻窦炎，腺样体肥大等明显并发症状才来看诊。

“过敏性鼻炎作为慢性病，从接触过敏原发作到引起并发症是需要一定的周期，但是很多家庭对孩子鼻炎干预的认知度、重视度不够，甚至因为错过干预期而不得不进行手术治疗。进入母婴市场对母婴群体进行深教育，是顺势而为，更是不得不为。”爱雨诺联合创始人杜娟表示。

爱雨诺联合创始人杜娟

被过敏性鼻炎患儿真实境况深深地刺痛的同时，品牌打造行动也在同步开展。2023年9月，随着首款海盐水喷雾产品正式上市，爱雨诺在母婴市场开拓的脚步开跋。值得关注的是，在市场调研中发现，健康调理型门店内上呼吸道调理板块业绩贡献占比较大，但是大多借助营养品来实现服务，不仅需要一定调理周期来验证效果，并且前提基础是消费者与门店之间的高信任度与配合度，并非易事。

很多母婴店也试图借助上呼吸道调理用品，撬动上呼吸道调理板块业绩。然而目前市面上，上呼吸道调理用品往往注册的是二类医疗器械，并不能在母婴门店合法正常上架售卖。而且在母婴市场，上呼吸道用品相关品牌推出的产品结构很是单一，渠道选择性不大。与此同时，传统海盐水产品不仅成分同质化严重，而且在使用中的入鼻式冲击，对低龄儿童并不友好，在哭闹中完成冲洗的现象很难让妈妈们坚持使用，这也让市场发展遭遇瓶颈。

就此来看，以日用品类进入市场的爱雨诺，不仅开创母婴上呼吸道板块新赛道，成功弥补了儿童上呼吸道调理赛道日用品类产品的空白，还将为门店与目标群体缩短信任机制建立链路，助力门店更好地为有需要的消费者提供更好调理服务。

“从医务切入到母婴市场，以前置性的预防切实缓解与解决过敏性鼻炎儿童家庭焦虑，爱雨诺要做的是与母婴店携手将过敏性鼻炎儿童拦截在去医院的路上，这就是爱雨诺品牌的核心价值意义。”杜娟坚定地强调。

40%费用用于研发，打造上呼吸道调理闭环解决方案

锁定超细分群体，差异化赛道为爱雨诺进入市场的短期爆量铺垫了良好的前提基础。但打铁还需自身硬，品牌生命力的持续性与突破性很大程度上是由产品力决定，其中的本质则在于真正满足消费者需求。而重视研发投入，将40%费用用于研发的爱雨诺，早已为品牌筑起核心竞争力高墙。

基于医务渠道多年深耕，爱雨诺遵循过敏性鼻炎非药物疗法诊疗方案，开创性提出“易洗、易护、易隔离”上呼吸道调理理念，秉承“简单、天然、有效”原则，目前已成功打造爱雨诺海盐水鼻腔护理喷雾、爱雨诺酵母β-葡聚糖喷剂、爱雨诺鼻用阻隔喷剂三款产品。所有产品明确标注不含任何抗组胺药、激素和其他药物。

其中，第四代全新雾化爱雨诺海盐水，以及主打鼻黏膜的修复、通鼻促排的爱雨诺酵母β-葡聚糖喷剂，均加入核心成分酵母β-葡聚糖。资料显示，酵母β-葡聚糖的相关研究早在上世纪40年代便已开展。相关科学研究发现，酵母β-葡聚糖具有较强的免疫调节活性，还可以抗细菌真菌感染、促进伤口或创面的愈合。该成分主要集中在口服领域，而外用日用品规的酵母β-葡聚糖相关产品，爱雨诺是真正做到了母婴市场第一家！

另适用于2岁以上全年龄段人群的爱雨诺鼻用阻隔喷剂，核心成分羟丙基甲基纤维素，具有优良的遇水成膜性以及广泛的耐酶性特点，能在鼻粘膜上形成保护屏障，从而有效阻隔花粉、尘螨等吸入式过敏源对鼻黏膜产生刺激，产生的过敏应激反应。

“预防大于治疗，过敏性鼻炎本质上是鼻腔粘膜的炎症反应，回避过敏原是治疗过敏性鼻炎最根本的措施，阻隔剂的使用很有必要。但是阻隔剂往往是以二类医疗器械类进入消费端，为了将这款从配方研发到生产都按照医药级的阻隔剂注册成日用品类，我们真的付出了很多。”杜娟表示。

需要强调的是，爱雨诺不仅优选安全、有效成分，在专业医药级工厂生产工厂，达到了医疗级别检测，更是自建有专业的医学博士研发团队，融合专业呼吸道专家建议完成自有研发，并以消费者思维为驱动力，打造儿童上呼吸道调理用品新标杆。

以海盐水为例，爱雨诺颠覆传统海盐水品牌仅围绕喷雾细腻，或者是喷头圆润等常规设计角度，在保证成分有效的前提下，将目光聚焦改善使用舒适性上。产品采用德国全静音雾化喷头黑科技，扭开就雾化，以弥散式出雾浸润鼻腔，不会对儿童脆弱的鼻黏膜造成二次损伤。而且面罩可高温消杀，更好地贴合消费心理需求。

差异化定位，夯实的产品力，爱雨诺很快就打开市场，合作门店从2023年年底的400多家，目前已突破至1000家，并且每天都在新增。“母婴行业的人、货、场已经发生改变，提供即时有效的解决方案，是专业型调理店的核心竞争力之一。爱雨诺为消费者带来全新的使用体验，也为我们门店赢得消费者信任，转介绍成交以及高复购提供了强助力。”有门店反馈道。

重塑市场认知，创造强消费拉力

母婴市场正处于自我革新期，为新消费品牌带来极大的生长空间，同时也充满了博弈。从渠道门店的反馈声中可见，初入市场的爱雨诺已先拿下一城。但消费的初衷源于消费者自身的需求，品牌只有提升消费者认知，才能影响其消费行为，从而创造强消费拉力。

就此点上，杜娟认为爱雨诺任重而道远，并指出消费市场对于过敏性鼻炎认知的盲区还很大：“很多孩子鼻腔出现问题，几乎都是存在鼻粘膜受损情况，只不过很多孩子并没有达到用药的标准。但是很多育儿家庭甚至是母婴门店对于孩子鼻腔问题的干预还停留在传统层面，比如过敏性鼻炎的孩子，医学临床在干预期间，除却早晚的海盐水盥洗外，还强调一定要进行过敏原阻隔，可是在这个方面很多门店并没有特别强的意识。”

在此之下，爱雨诺将“精耕”作为2024年市场发力核心词，不仅要求每个经销商服务15家核心门店，将赋能精力高度聚焦，还计划每年举办两场全国性会议，与多场区域型峰会齐头并进，借助品牌强大的医务资源背景，邀请儿童呼吸道权威专家输出专业科普知识，重塑母婴渠道门店对于上呼吸道调理的正确认知，从而影响消费终端。有如在近期完美落幕的沈阳峰会现场，爱雨诺就特邀请到中国医科大学附属盛京医院小儿呼吸内科主任尚云晓教授，为参会母婴人带来前瞻性的学术性知识。

专业认知输出的同时以行促知。爱雨诺推出春敏活动季等活动，将陪跑方案融入活动全程，包括高频开展线上培训会议，内容涵盖学术性知识，以及优秀标杆门店的实战经分享；在线上社群，邀请在职医生结合诊疗方案陪跑，从专业的角度保证门店能够给到客户最有效的调理解决方案。

不难想象，在持续的品类教育输出下，市场也将进一步释放出增量空间。而要强调的是，在对渠道市场专业赋能的同时，爱雨诺对于产品打磨也将继续全力以赴。“爱雨诺将始终专注儿童上呼吸道调理领域，结合从婴儿一直到青少年期所出现的鼻腔问题，持续迭代创新产品，以更多符合切实需求的闭环解决方案，在上呼吸道调理日用品领域为母婴家庭构筑一道坚韧的防线。”杜娟表态道，并透露2024年爱雨诺的推新计划正顺利进行。

“十倍速变化”理论中提及，外界变化永远要比我们预料到的快10倍。在此之下，我们需要不断地顺势而为，才能在巨浪翻滚的时代洪流中活下来。而很显然，紧扣消费需求，为母婴店在上呼吸道调理板块提供题解新思路的爱雨诺，正在以更灵敏的姿态拥抱变化与创新。长征路上的第一步已迈出，迸发出更多的活力只是时间问题！