从“屯兵襄阳”到“楚酒担当”，石花在下一盘怎样的大棋？

“2024年，是石花酒业实施十四五规划最为关键的一年，也是站在新的起点、续写新篇、再创辉煌的奋进之年！”这是石花酒业董事长、总经理曹卢波在“楚酒担当 石花力量”——石花酒业2024战略合作伙伴年会上发出的企业发展强音。

而就是这场会，拉开了石花酒业2024全省化拓展的凌厉攻势！

1

石花搭台，厂商共舞

3月26日，数百名从成都糖酒会归来的全国各地经销商不顾辛苦奔波，奔赴湖北武汉东湖宾馆，在这里石花酒业开启了2024年拓市的新征程。

在这里，石花酒业董事长、总经理曹卢波总结2023、展望2024，他表示：2023年是石花酒业克难奋进的一年、是石花酒业营销跃升的一年、也是石花酒业收获喜悦的一年。过去的一年，形势错综复杂，成绩十分不易，这是全体合作伙伴戮力同心、团结拼搏的结果！而2024年则是充满挑战、接续奋斗的一年，石花酒业将继续推进营销体系变革、将继续加快产能品质提升、将加快推进酒旅融合发展，共同书写楚酒新担当。

一个企业的发展不能孤立来看，而是要将之放置在特定的行业市场环境之中，中国酒类流通协会会长王新国从楚酒整体出发对石花酒业的发展给予肯定。他说道：近年来，湖北酒类企业通过树品牌、提品质、强市场，楚酒实力大幅提升，市场影响不断扩大，已成为中国白酒行业中的一支重要力量。作为楚酒的优秀企业代表，石花酒业的旗帜性产品---霸王醉，正在逐步成为楚酒顶流、湖北名片。在不断进取和发展中，石花酒业坚持以低碳环保打造绿色产区、以质量为王塑造产品品质、以稳定健康建立品牌体系、以和谐共赢构建厂商关系、以精准布局占领市场高地、以沉浸体验营造消费氛围，实现了成长中的厚积薄发，为未来拓展全国市场打下了坚实的基础。

在石花酒业发展过程中，企业深刻意识到协同合作伙伴共同发展的重要性，基于“一荣共荣”的理念，大会现场石花酒业为表现突出的合作伙伴颁发了传奇功勋奖、卓越贡献奖、先进运营商、优秀运营商、新锐运营商、星辉闪耀奖、优秀传播奖等多个奖项，充分构建尊重感、让获奖者收获情感的认同。

颁奖礼现场，一位获奖经销商代表激动地表示：石花高度重视经销商实际需求，在市场上提供了全方位支持和政策帮助，通过开展企事业单位赠酒活动等直接促进产品销售，通过定期举办经销商研讨会实现厂商共同进步。

石花酒业深知，当前竞争环境中，只有与经销商共舞、与合作伙伴构建真正的“统一战线”，才能在酒类市场竞争中左右逢源，为企业和品牌的发展提供不竭的动力。

2

2023，逆势突破

回首2023年，在市场强势复苏的期待下，整体经济和酒类市场的表现却并不尽如人意。在宏观经济层面，“不确定性”凸显，而具体到白酒行业，由于产能扩大、消费不及预期，造成市场中酒类库存压力巨大、产品过剩问题突出。整个2023年，酒类行业被寒意包裹。

但是即使在这样的环境中，不曾躺平的石花酒业出人意料的实现了逆势突破，为新一轮的发展奠定了基础。湖北石花酒业营销管理总部副总经理李雨松从六大方面总结了石花2023年的突破：

数据层面，2023年石花酒业销售额、出库量双双获得超行业水平的增长；

销售体系层面，构建了霸王醉年份售卖体系，成功打造“礼品、饮品、价值”三重属性；

产品构架层面，实现6个“亿元计划”，腰部产品突破明显，石花老窖全省化推进迅速，新的产品增长点出现；

市场模板创建层面，“宜昌模式”、“蔡甸模式”初见成效，提供了弱势市场开发模板，“清香上市会”、“大清宴”销售转化取得成功，为基础动作销售转化提供模板；

品牌传播层面，已经进入2.0阶段，通过系统传播，霸王醉行业势能与品牌势能进一步提升；

人员配置层面，按照“新人老市场，老人新市场”、“优秀员工+地找高素质人才”进行组织配置，取得了良好的市场效果。

当然，在持续发展突破的过程中，石花酒业也在不断反思和总结当下的问题，因此李雨松也直言不讳地提出在市场拓展中产品价格波动明显、组织惯性与惰性以及伴随大资源投入，急功近利思想出现等。当然，正如华糖云商酒类事业部总经理王建军所言：在快速和持续的发展中，很多问题和矛盾是能够被淡化和解决的。随着石花快速的市场布局与组织管理的进化升维，这些问题都一一得到关注并得以妥善解决。

那么，下一步石花酒业就要开足马力，在超强品牌势能下持续加快市场布局的步伐。

3

2024，焕新绽放

“石花酒业要进入第一阵营，下个五年要做楚酒第一力量”，大会现场石花酒业掷地有声提出新的战略目标与实现路径，“通过深耕湖北，从谷城石花变成襄阳石花再变成湖北石花”！

如今，石花酒业已经从“谷城石花”成长为“襄阳石花”，在区域市场占据了无可撼动的地位，下一步如何实现深度全省化成为“湖北石花”是摆在企业面前最大的命题。基于当前的发展路径，石花酒业提出“92战略”明晰2024年的市场布局。

有目标才有动力，石花酒业为关键的2024年定下强力增长目标，在行业竞争内卷的当下，这个目标的实现需要更加详实的规划和强大的战略执行能力。

在市场拓展上，构建“双耕双化”体系：即基地市场深耕、制高点武汉市场深耕、外埠市场基地化、环湖北市场板块化；

在产品工作上，高端系列提出“双稳”，即稳霸王醉、稳一品，通过导入配额制、完善系列产品，并有针对性的强化消费者认知、稳定市场价格；

而中低端系列则提出“双突”的战略，即腰部突破、基底突破，围绕大师品高端年份以及老窖酒，通过产品升级、提升市场支持以及加大资源投入等方面来优化市场动作实现市场突围；

在香型的推广和打造上，实行“双育”战略，即育清香、育三香，通过打造核心样板市场、运用会销和其他活动手段，培育核心消费者并让市场形成对品牌的强认知；

在品牌建设上，全面开启“双宴双赛”，在超高端和次高端形成巅峰盛宴楚宴、臻宴“双宴”活动，并举行“挑战品酒师”、“名厨挑战赛”，最终形成“大型活动贯穿、中小活动串联、有重点、有面”的品牌推广格局；

在组织建设层面，核心是“双坚”，即坚持向客户传递正确价值观、坚持正确的工作价值观。

正一堂战略咨询机构董事长杨光对石花的未来发展给予极大的期待。他认为当前省酒品牌迎来了“焕新增长期”，石花一旦抢占这一发展机遇有很大机会晋升到下一个发展维度，真正担当起“楚酒龙头”的称号。

当然，石花酒业也自带发展禀赋：

首先，欲称省酒必要走“强省会战略”，石花规模+双品牌资产具备做省会市场实力。

其次，产品密集布局，重点突破100、200、300、500、1000元价格线。石花拥有足够强大的产品矩阵，正遵循“省酒产品线设计”原则进行密集布局、重点突破。

再有，品牌具有强势能，企业要进行超级势能创新，霸王醉天然具有话题性，当前更是品牌势能大于市场动能的阶段。

最后，打造强宴席，2022年宴席市场2500亿，占白酒总收入40%，成为白酒第一消费场景，并且在未来将继续扩容，近几年石花酒业持续打造“巅峰盛宴楚宴”等多个消费宴席品牌，将宴席场景与品牌推广融于一体并取得显著成效。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！相信在厂商协同之下，拥有如此细致全面的从品牌、产品到市场的部署，再加上超强的发展禀赋，石花酒业必将在未来全省化发展以及泛全国化布局中一路披荆斩棘，焕新绽放真正的“石花力量”！

监制：王赫 美编：阿姣

声明：

①酒说始终践行客观呈现、真实表达的新闻立场；

②酒说原创文章欢迎个人及公众平台转载、分享，但务必在显著位置标明文章来源酒说！否则，酒说有权追究法律责任。