完美的谈判结构是一个持续控制的过程

今天给大家推介这本实用谈判工具性图书《FBI谈判术》，书中围绕F.I.R.E.控制理念来阐释如何确定一个严谨的谈判结构，梳理了如何成功应对一场谈判的技巧。

学管理的一般都绕不开《商务谈判》这门课程，我国引进高铁技术的谈判案例甚至被纳入了美国顶级商学院的案例教学。最近，华为与微信就开发鸿蒙版微信进行着谈判：微信希望得到鸿蒙系特权；华为拒不让步，表示一视同仁，目前谈判陷入僵局。

看似双方的谈判陷入了僵局，而将谈判消息放出来的时候，鸿蒙已经赢得了用户的好感。这是一场谈判，输赢在谈判桌上，更在桌外。

谈判无处不在。

今天给大家推介这本实用谈判工具性图书《FBI谈判术》，书中围绕F.I.R.E.控制理念来阐释如何确定一个严谨的谈判结构，梳理了如何成功应对一场谈判的技巧。

尽管德国人做什么事通常都按部就班，但我总是惊讶地发现，偏偏在谈判这件事上，德国人通常会凭直觉。然而，谈判的成功在很大程度上取决于谈判的方法是否结构严谨。严谨的结构会给我们一个清晰的框架，给我们带来安全感，使我们安心，好比束胸的龙骨架能固定住不稳定的脊柱。在一个明确的结构框架内，我们可以随时清晰地认识和控制自己在谈判中的地位，同时也可以意识到，怎样才能以利于成功的方式运用各种谈判手段，以及如何避免冲突。

严谨的结构在陷入僵局的情况下能够帮助我们扭转局面。不管是与绑匪还是与生意伙伴谈判，或是与在超市结账时想从恼火的父母那里敲诈几颗糖果的五岁孩子谈判，其机制都是一样的。

完美的谈判结构是一个持续控制的过程，分为几个阶段，该理念由美国联邦调查局开发和测试，德国联邦刑事警察局的实践也证明了该理念的有效性。为了商业谈判，我（作者）进步完了这一理念：F.I.R.E. 控制理念。这一理念能够使谈判通往成功，这也构成了“F.I.R.E-业务谈判系统”的核心。学会并运用心理学知识对谈判成功与否具有决定性意义。然而，尽管谈判对手自己没有走漏风声，最独家的相关信息却可以从对手本人那里获得。运用联邦调查局和中央情报局所教授的技巧，在谈判中可以利用各种契机获得有价值的信息，并战略性地使用这些信息。

很多谈判还没有走过第一阶段就陷入了僵局。

FI.R.E.控制理念从一个经常容易被低估的阶段开始，即与对手建立关系或和睦相处的阶段。无论我们有什么想法，或者坐在我们面前的是谁，熟人也好陌生人也好，这个阶段都是不能被省略的。不知道你有没有见过两只头一次相遇的狗是怎样打招呼的，它们跳来跳去，吠叫，互相观察并嗅来嗅去，然后决定是爪牙相接还是友好相处。它们在这个阶段会先搞清楚彼此之间的状况。这是一种原始的特质，人类也有这种特质。这也是一种原始的需求，这种需求使我们去了解我们在与谁打交道，并建立彼此之间的信任。在这个建立关系的阶段，事实上我们是在创造一种以后达成一致结果的可能性。哪怕对方是朋友或者熟人，只要开始谈判，就不能低估这一阶段的重要性。因为谈判会改变很多东西，一旦我们自己的谈判动机显露出来，我们自以为很了解的人，特别是曾经与我们亲近的人，很可能会突然暴露出我们以前不了解的一面。突然体验到自己的好友是一个强硬的谈判者，也许会让你十分恼火，也可能令你产生同样用强硬态度来回击他的想法。可见，在这个时候以即将进行的谈判为背景，利用这一阶段重新梳理彼此的关系格外重要。

现在你可能会说：“这是一个不争的事实啊，一开始当然要稍微聊聊天来建立关系。”但每当我观察真正的谈判，甚至只是模拟谈判时，看到的常常是完全不同的景象。这些景象与专业地建立关系、奠定信任的基础、卸下情感防御和利用已有的人情毫无关联。

可见大家通常无法很好地完成这一阶段建立联系的任务。

与建立联系阶段相违背的是，在任何谈判合作中，恶意撒谎、夸大事实、信口开合，都会让谈判走向不可避免的尴尬结局：双输。而谈判的最终目的显然是：达成最优解的双赢。