“毛竹·荷花·张裕” 2024年春张裕媒体朋友见面会实录

3月20日，正值春分节气，“毛竹·荷花·张裕”2024年春张裕媒体朋友见面会在古色古香的成都陕西会馆如约举行。

张裕公司董事长周洪江及张裕股份总经理孙健就张裕近期动态作交流分享。

张裕股份总经理孙健

以下是现场实录：

孙健：各位朋友们，大家好！

非常开心跟大家相聚在成都。有一句老话说得好，叫“久旱逢甘雨，他乡遇故知。洞房花烛夜，金榜题名时”，这人生的四大喜事。今天就算“他乡遇故知”，非常好的一个场景。希望老朋友新朋友见面，在这个康熙执政第二年（1663年）就建的老房子里面，我们能够很开心地度过一个中午。

本来我们沟通会是想把张裕过去一年做了什么，新的一年有什么打算跟大家都做个报告，但是也不要搞得太正式，先放个视频给大家看一看。

谢谢大家！我再用十分钟的时间，给大家做一个简单的报告。

2024，再创一个好年份。去年国产葡萄酒的进口葡萄酒下降幅度比较大，而且国内葡萄酒的上市公司赚钱的数量也少，赚钱的金额也少。但对张裕来讲，国内业务有7个事业部，4个经营公司，全面完成预定的目标。我们中高端的占比进一步地拉大，大概增长了三个百分点。我们的旅游业务在快速恢复，我们的海外业务也增长了，所以说2023年算是张裕最近十年来的一个好年份。

对2024年，我们也做了评估。可能决定2024年走向的外部因素有哪些，这里我们大概列举一些。比如说去库存和躺平，大家经常在酒行业里就知道，这是两个比较关键的词。因为国内的渠道压货还是蛮大的，积压的货蛮大的，这对经销商而言可能需要去库存，他们对接新品更多的是躺平。对葡萄酒行业来讲，由于我们这个行业大家赚钱的少，这个时候可能拿出更多钱来让葡萄酒的蛋糕进一步放大，声浪进一步放大的可能就小，声音就小了，这也对行业不见得是一个好的事情。

再一个大众的消费是下行的，别的不说，连食用油都大幅地下降，这确实是现状。但是相对来讲高端酒受影响不大，我说的高端不是指的超高端奢侈品，可能他们也受影响。招商银行最近做了一个发布，我记得是可投资资产在1000万以上的有316万人，他们的人均财富在过去的几年，年复合增长率都在10%，没有受很大的影响。这说明他们的财富没有受影响，消费相对也受影响不大，对高端产品的影响也不大。

再一个白兰地的市场机会比较大，近几年进口白兰地的金额已经超过进口葡萄酒，说明这个市场在国内是持续发展的。

我们总结了叫外因并不友好，关键是看内因，企业自身能不能有更好地发挥。这是我在今年大年初一，在我们张裕的股东群里面我讲的一段话，在这儿也跟大家分享一下：过去一年国内葡萄酒的小池子确实是又变小了，对张裕来讲我们更加认识到不能有一毫在小池子里自我安慰和满足的想法，而是一定要跳到大池子里去抓更多更大的鱼，同时一定要从年轻一代消费群体培养起来，把小池子扩大，把水放满，这也一定是行业领先者的使命，责无旁贷。

2024年，简单来说张裕想在6个方面创新，想有实际性的进展。

第一个是圈层突破。前年，张裕提出要做圈层，不是简单靠经销商去触达我们高端酒的消费群体，而是我们要研究靠自身跟经销商一起，我们直接触达C端。实现圈层突破，是张裕做好高端的必由之路。

第二个是宴席推广。刚才大家看了片子，去年我们在这方面做得还是不错的，87000千场宴会，比前年增长了50000多场。我看了整个中国酒行业，包括白酒在内，做宴席可能现在做得最好的是在20万场，我们当然离这个目标还有距离，希望在中端产品上靠宴席推广这个手段能够做得更好。

第三个是深耕山东白兰地。因为对山东来讲，我们占据了天时地利人和，各种有利条件都有，而且山东不缺乏40度左右的白兰地的消费群体。

第四是年轻群体。今天给大家品鉴小萄这个产品，就是想面向年轻人，打造成年轻人的第一支葡萄酒。因为它的设计，包括它的名称，更重要它的酒质，是完全按照年轻人喜欢的口感去设计的。明天下午和晚上在成都的公路商店有小萄的发布体验会，各位朋友有兴趣可以去参加。我们为打造好小萄这个品牌，专门组建了一个年轻人的团队，他们的平均年龄是26岁。

第五，张裕国产的各个主要11个品牌，都要在11个团队的努力下，要分别形成突出“张裕特色”。因为我们提出来12个字，叫“中国风土、张裕风格、世界品质”，就是说要把张裕主要的产品拿出来，一喝，一闻，就知道这是张裕的小萄，这是张裕的爱斐堡，这是张裕的龙谕，这是张裕的可雅，还要带有自己强烈的典型性和世界性。

第六个，在数字化创新上，我们今年已经进入到面向C端，刚才大家看片子打造一个CDP，我们已经启用了，现在已经有230万个会员，希望今年到年底能够到600万，未来的目标可以很快过千万。因为中国葡萄酒消费人群还真的不是太多，当你能够把1000万的消费者数据资产进行运营、维护和管理的时候，可能这个公司做事情就更加有的放矢。

所以说我们基于以上这6个方面想创新突破，希望2024年能够再创一个好的年份。

最后再讲讲今天我们的主题，“毛竹·荷花·张裕”，实际上前面毛竹和荷花都是两个理论。“毛竹理论”讲的是竹子，毛竹在前4年地面上只长出3厘米，主要是在地下，它要扎根地下，但是到第5年的时候用很短的时间，100多天就能长出十几米，这个叫毛竹理论。另外“荷花理论”，在池塘里面荷花开放的速度今天是昨天的两倍，每天都是加倍。所以说如果一个池塘30天这个荷花开满了，那么到第29天的时候，看这个池塘它只开了一半，第28天的时候只开了1/4，这叫“荷花理论”。

我们也想用这两个来比喻张裕的成长，张裕未来的发展轨迹。当然我们不能说已经像竹子一样已经到第4年、第5年，像荷花一样已经开到第28天、29天了，这不好武断地做判断。但希望我们是埋头苦干，只需努力，争取能够惊艳到所有人。

我就讲这些，接下来有请周董事长讲话。

周洪江：首先还是要感谢大家，感谢大家在过去的岁月里对张裕的关心支持和帮助，特别是大家手中的笔对张裕提过很多的建议，给了我们很多的帮助，真诚地感谢大家。

孙健先生的讲话，特别是对新的一年概括起来两句话：张裕管理层第一是要牢记孜孜不倦的工作态度，还得勤奋，天道酬勤。第二是一定要创新求变，刚才说到大环境不太友好，我们也不能把自己紧紧地圈在葡萄酒这个小池子里，老是讲我们第一。

我们俩刚刚从德国ProWein回来，ProWein的酒展就能看出来，中国葡萄酒参展的，一个是独立参展的张裕，另外一个是集中展览的中国葡萄酒，我当时坐在位置上在思考，确实张裕要放在酒类行业，来探索如何跟葡萄酒同行把中国葡萄酒蛋糕做大。

里斯咨询有个调查，调查说Y世代和Z世代的人，13%左右的人不喜欢白兰地，2%-5%的人不喜欢葡萄酒，我们看了之后非常的振奋。但我们不能等，不能只等待那一天的到来。所以说竹子和荷花告诉我们一个道理，我们现在干的事一定要干到。

三年疫情虽然业绩下滑，但三年疫情我们在产品品质上确实有一个非常大的飞跃，为未来的发展积蓄力量。所以说机会是留给有准备的人，所以我们在做各种各样的准备，各种各样的创新。

在这里也真诚地希望大家多多地监督我，多多地给我们这个行业发出激励的声音，使这个行业能健康地成长。在这里我也借这个机会，祝大家身体健康，家庭幸福，事业顺利。

干杯！

孙健：给大家简单介绍几句我们今天中午品尝的酒。

第一款是小萄。不久前，“最受大学生欢迎的中国风土葡萄酒”大赛在北大举办，北京大学、清华大学、中国农业大学、复旦大学、上海交通大学等全国著名高校组成的百人大学生评委团一起评出来最受大学生欢迎的“最受大学生欢迎的中国风土葡萄酒”，小萄获得大金奖。

这个酒刚才说了，是我们希望打造成年轻人的第一款酒。大家也可以检验一下这个口感怎么样，7.5度的酒度，我们觉得是非常适合中国人的口感。

第二款，爱斐堡酒庄的A8霞多丽干白。这款产品刚在MUNDUS VINI世界葡萄酒大赛获得了“最佳中国白葡萄酒”（Best of Show China White ）称号。爱斐堡的霞多丽确实很不错，登上了多场国际宴会。

第三款是龙谕的赤霞珠干白葡萄酒。这是全球唯一用赤霞珠红葡萄品种做的干白，这次在德国酒展之后我们在柏林、汉堡和维也纳举办了3场张裕的品鉴会，每一场都在当地最有名的中餐厅里面搞的，柏林是在中国会俱乐部，汉堡是在豫园餐厅，维也纳是在上海饭店。这三个地方都在销售我们这款龙谕。

尤其是汉堡。我邀请汉堡豫园的老板发言，他开始讲的我有点不相信，然后问了一下经销商，确实是如此。他说即使是在疫情期间，这个餐厅一年也卖掉了1200多瓶龙谕赤霞珠干白，平均一天卖掉4支。所以说我们这次在欧洲也做了一些国外策略的调整，以前全部奔向当地人的主流市场，这其中要加上中国人的餐厅，中国人的餐厅加上中国的葡萄酒，这时候可能更有卖点。

下一款，解百纳N398全球大单品盲品赛冠军。这个产品它的零售价也从产品上看到，N398就意味着说它的零售价是398块。对解百纳来讲我们也想100多块钱的赛道里会有一批喜欢我们的、中层的解百纳顾客愿意享受得更高一点，在商务和政务宴请中也能用到，所以我们这个产品是应运而生。希望这个产品今年的销售目标，还仅仅是在国际上卖得最好的单品的十分之一，但我相信它的成长性是蛮高的。昨天晚上在成都举办了解百纳全国百强经销商年度盛典活动，希望我们跟经销商一起努力，把整个解百纳做到5000万瓶的体量。因为站在全球来看，它的价位是指15美元以上的零售价，达到这个价位的，可能现在我们销量已经是第一了。去年卖了2000多万瓶，目标争取做到5000万瓶，如果能做到可能是更加当之无愧的，从全球大单品盲品冠军，把它变成全球大单品冠军，更加名副其实。

下一款是歌浓，是澳大利亚最明星的旗舰款产品。这个产品连续四年获得了全球年度最佳设拉子，在所有设拉子这个品种中四次获得全球的第一。这个酒庄我们说是澳大利亚的“新酒王”。

下一款是龙谕，今天给大家品尝的，是比龙12质量更好的、我们推出龙年的特别版龙舞昇平，大家品鉴一下它能达到一个什么水平。这支酒在刚才我们片子里也讲到了，在世界三大酒评家之一的杰西斯·罗宾逊的盲品里，各个国家的酒王放在一起品我们得了第二。瑞士《时报》(Le Temps)也组织了一场品鉴，全球各个国家的酒王拿过来比，也是同样的结果，我们得了第二。

再下一款酒是可雅白兰地，是2019年全球XO盲品赛冠军。这是今天最后一款酒，是龙年生肖XO。这款酒特别之处看大家能不能品出来。这支酒里面重要的卖点是我们采用了中国橡木桶，这次我们拿这个酒到德国去品鉴，我发现受到更多的酒评家，还有买手们的喜欢。

大概今天是这几款产品。我再敬一杯，感谢各位朋友长期以来对我们的支持，谢谢各位！

干杯。