小鹏汽车的增长策略：量与利的双赢之道

3月19日，在2023年第四季度亮眼的财务数据后，小鹏汽车（NYSE:XPEV/HK.9868）股票在美股市场最高涨幅达7.15%，隔日在港股最高涨幅达4.52%，充分反映了资本市场对于小鹏汽车发展前景的肯定。

得益于技术降本和经营改善计划效果显现，小鹏汽车2023年第四季度营收、毛利率、现金储备等企业核心数据均正向大幅提升。在2024开启的智能电动车淘汰赛来临之前，推动企业发展加速正向循环。

面对更加激烈的市场竞争环境，小鹏汽车董事长、CEO何小鹏清晰地认识到：“接下来的竞争不仅要看短期的规模份额，更加考验车企在高质量且高效率的规模化、智能化、国际化等多个维度上是否持续领先，并且通过品类创新和商业模式创新打造出独特的竞争优势。”

为此，小鹏汽车计划继续执行“智能战略+体系效率”双轮驱动的发展战略，在营销、渠道、降本、产品规划、品牌、技术、市场等方面进一步深化改革，迎接更大量级的规模增长浪潮和更激烈的降价竞争。

逆势而上

2023年，中国汽车市场狼烟四起，价格战贯穿整年，车企之间的厮杀异常激烈。大量车型的降价，让整体市场规模取得增长的同时，大部分企业的业绩却并不怎么好看。

那些尚未取得规模化优势，没有持续进行降本增效的企业，被动地跟进一轮又一轮的价格战，只会将企业拖入困境。而那些不断变革、提质增效的企业，将具备应对价格战的实力，并最终脱颖而出，成为赢家。作为新势力头部企业的小鹏汽车，正是后者的典型代表，其在2023年的表现也说明了这一点。

2023年第四季度，小鹏汽车总收入为130.5亿元（18.4亿美元），同比增长154%，环比增长53%；毛利率为6.2%，相较而言，2023年第三季度为负2.7%，环比提升8.9个百分点，其中汽车毛利率（即汽车销售毛利润占汽车销售收入的百分比）为4.1%，相较而言，2023年第三季度为负6.1%，环比提升超10个百分点。

营收与毛利率的高速增长，说明小鹏汽车经营表现持续向好，充分展示了企业可持续发展的健康度稳步提升。

从现金流的角度看，2023年下半年，小鹏汽车正向自由现金流超过60亿元，并且首次实现全年经营性现金流转正。截至2023年12月31日，小鹏汽车现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及定期存款为457亿元（64.4亿美元），较2023年第三季度净增92.2亿元。

“充裕的资金和现金流正循环让我们更有底气在激烈竞争环境中实现高质量和高速度地增长。我相信这只是变化的开始。”何小鹏在财报会上表示。

从近两年多个品牌因资金链断裂而被迫出局的历史经验来看，现金流与现金储备对于一家新势力品牌极其重要。特别是在行业竞争进入白热化阶段后，没有充裕的现金储备就无法与传统汽车集团相抗衡，最终的结局只能是退出市场。

经营业绩方面，2023年第四季度，小鹏汽车总交付量为60,158辆，同比增长171%，环比增长50%。小鹏汽车四季度月均交付达2万辆以上，突破单季交付6万里程碑。2023全年交付量超过14万辆。

截至2023年底，小鹏汽车销售门店持续快速扩张，拥有共计500间门店，覆盖181个城市；小鹏汽车自营充电站达1,108座，包括902座小鹏汽车自营超级充电站及206座目的地充电站，覆盖中国所有地级市及以上行政区。

从销售规模、门店数量、充换电布局等方面来看，小鹏汽车俨然已经成为一家具有规模化实力与竞争优势的企业，这些基础将成为小鹏汽车赢得未来竞争的关键。

涅槃重生

在充满硝烟的价格战中，小鹏汽车仍能取得亮眼的运营成绩与业绩表现实属不易。何小鹏在总结原因时多次提到战略和组织调整。

小鹏汽车的调整肇始于2022年下半年，2023年进入深水期。截至目前，小鹏汽车的战略和组织调整已经基本完成，最突出的成绩是小鹏汽车体系化运行效率得到极大提升。

这主要表现在两个方面：一是小鹏汽车将智能、动力总成、整车平台整合到一个大的智能平台上，实现了各车型之间最大化的共通共用，平台化研发和规模效应不仅帮助小鹏汽车降低了供应链成本和制造成本，大幅提高了研发迭代的效率，还可以加快实现超过25%的降本目标。

这一改变带来的结果是，到2024年年底，小鹏汽车可实现整车PACK成本降低40%-50%；智驾综合研发效率提升30%，智驾适配成本降低70%，XNGP的BOM成本降低50%。用更低的成本打造价值更高、更具竞争力的产品在小鹏汽车这里成为现实。

二是小鹏汽车在2023年完成了一轮渠道升级，末位淘汰了超过130家门店，同时通过“木星计划”引进了160多家优秀的经销商伙伴。这些调整改善了小鹏汽车整体渠道的销售能力，实现了销售服务端的提质增效。

值得一提的是，小鹏汽车在经销商合作模式上进行了重大创新。从今年二季度开始，小鹏汽车销售门店将建立半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快终端交付速度并充分激发经销商的积极性，有力提升销量，并有效降低企业端的库存成本。

除了自我能力的提升，小鹏汽车还在寻找与外界合作。今年2月，小鹏汽车宣布，与大众汽车集团签订战略技术合作联合开发协议及订立联合采购计划。依托大众汽车集团世界级的供应链能力，联合采购计划旨在合力降低平台成本，充分发挥战略合作协调效应。小鹏汽车也将从中受益。

体系化运行效率的持续提升，推动小鹏汽车逐渐步入大产品周期与多品牌战略布局时代。在品类创新营销策略的最佳践行者——王凤英的操刀下，小鹏汽车已经踏上品类创新之路，未来三年将推出10多款极具市场竞争力品类创新的全新车型，加上配套全球化的左右舵车型和升级改款车型，车型总数将接近30个。

品牌方面，小鹏汽车将在4月的北京车展期间，正式推出面向10-15万级别的全新品牌。在何小鹏看来，10-15万的价格段有庞大的市场潜力，但要在这个区间做一款各方面都过硬，并配备高阶智驾能力的好车，并且实现盈利，是一件极其困难的事情。这需要企业具有极强的规模化和体系化能力。很多友商也在这个价格段探索，但能在这里把智驾体验做到极致的品牌还没有出现。

而小鹏汽车刚好是中国车企里面为数不多具备这种能力的车企。一方面，行业公认小鹏汽车的智驾技术始终在第一梯队；另一方面，进行调整与改革后，小鹏汽车已经具备实现高阶自动驾驶技术平权的能力。

“我们的新品牌致力于打造年轻人的第一台AI智驾汽车，这个品牌将是颠覆创新的全新物种。全新品牌的第一款车型将会在三季度开始上市和交付，我有信心这将会是今年A级纯电市场最亮眼的爆款新车型。”何小鹏表示。

据小鹏汽车总裁顾宏地透露，第二品牌实现每月1万左右销量，才能被看视为成功。小鹏主品牌第一次月销过万发生在公司成立7年之后，其第二品牌要达到这个目标显然不会太久。此外，第二品牌能否在短时间内成功补位，也关系到小鹏汽车在淘汰赛中能否成为最终赢家。