何小鹏：淘汰赛正式开始 小鹏汽车首次实现全年经营性现金流转正

雷递网 乐天 3月20日

小鹏汽车昨日发布财报。财报显示，小鹏汽车2023年营收为306.8亿元，较截至2022年12月31日止年度的268.6亿元上升14.2%；净亏损为103.8亿元。

小鹏汽车2023年汽车总交付量为141,601辆，较2022年的120,757辆上升17.3%。

小鹏汽车董事长、CEO何小鹏在电话会议上表示，小鹏汽车2023年下半年正向的自由现金流超过60亿元，并且首次实现了全年经营性现金流转正。

2024年伊始，电动汽车行业发生了巨大变化，一方面是高合汽车停工停产，另一方面是苹果公司放弃造车，小米汽车马上也要加入到电动汽车市场的战局。

对此，何小鹏说，一季度以来，行业的价格战愈演愈烈，有一批企业出局，也有知名科技公司停止对造车的投入，这标志着2024-2027年智能电动车的淘汰赛正式开始。

何小鹏透露，在下个月的北京车展期间，小鹏汽车将会正式推出面向10-15万级别的全新品牌。下半年，小鹏汽车还将交付一款小鹏主品牌的全新车型，使今年发布的全新产品达到三款，并且预发布更多的新产品。

以下是主要内容：

2023年，随着我们的战略和组织调整以及新产品推出，小鹏汽车的交付量逐季提升，在四季度突破了6万台，同比增长171%。2023全年的交付量超过14万台。我们的平台化研发、技术降本和经营改善初见成效，四季度公司毛利率改善至6.2%，整车毛利率环比提高10个百分点。

从现金流的角度看，去年下半年正向的自由现金流超过60亿元，并且首次实现了全年经营性现金流转正。

2023年底我们的在手现金超过450亿元，充裕的资金和现金流正循环让我们更有底气在激烈竞争环境中实现高质量和高速度的增长。我相信，这只是变化的开始，我期待在2024年会让大家看到更多我们在经营等更多能力上的更大提高和效果。

2024年是小鹏汽车创立以来的第十年，也是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。

一季度以来，行业的价格战愈演愈烈，有一批企业出局，也有知名科技公司停止对造车的投入，这标志着2024-2027年智能电动车的淘汰赛正式开始。

对小鹏来说，从2023年开始，我们的战略就调整为，为了迎接更大量级的规模增长浪潮和更激烈的降价竞争，投入在以下几个方面：包括全面地增强组织力和效率；大幅提高经营的质量和全闭环的客户体验；做好面对竞争的更全面的产品、技术、供应链的规模化布局；重塑国内和全球的品牌、销售和服务能力；推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权；以及加速全球化布局。

换个角度，我们不以短期和较小的规模增长为出发点布局未来。

在面对淘汰赛的战略布局和战术解码之时，我也看到令人兴奋的战略机遇。

小鹏汽车的组织调整已经完成框架并渐入佳境；从产品上即将开启一个强劲的大产品周期，在未来三年推出10多款全新车型，加上配套全球化的左右舵车型和升级改款车型，SOP的车型总数量将达到近30个，但是因为模块化能力的成熟和研发效率的提高，并没有提高过多的研发成本；大模型和自动驾驶团队的努力推动我们的自动驾驶驾驶能力的快速提高，成本的下降、商业模式和客户体验走向更多车型；国际化将给我们带来新的增长机会。

接下来的竞争不仅要看短期的规模份额，更加考验车企在高质量且高效率的规模化、智能化、国际化等多个维度上是否持续领先，并且通过品类创新和商业模式创新打造出独特的竞争优势。在我看来，为了把握智能化和国际化的战略机遇，我们自己要做到更颠覆的品类创新，组织上要补齐所有短板。在我看来，过去的小鹏长短板都很突出，反而会让我们更有方向和效率的补充好短板。

2024年，我们会进一步深入营销变革，建立一支强有力的新营销团队。从原来的“汽车+互联网”打法升级到“汽车+移动互联网”打法。过去的汽车营销是以中心化平台的PGC为主，现在我们将会更多聚焦在去中心化的头部社交媒体平台，充分利用广大用户的UGC。

举例而言，我们在春节期间征集车主春运智驾视频的活动，吸引了超过2万名用户的积极参与，将小鹏智驾的口碑从一线城市扩散到了天南地北的家乡。最近的一个多月来看，前端种草等数据有超过100%的效果增长， 通过营销创新，我们不仅要实现口碑声量和销售线索的大幅增长，而且在不断强化小鹏汽车智驾领先的品牌标签。

渠道的扩张和变革也是我们2024年销量增长战略的关键一环。

我们在2023年完成了一轮渠道升级，末位淘汰了超过130家门店，同时通过“木星计划”引进了160多家优秀的经销商伙伴。这些调整不仅提高改善了渠道的能力，并且新增覆盖了40个低线城市。2024年，我们将会将会在培育新店的同时，进一步扩大销售网络的覆盖，加速渠道下沉。我们计划到今年三季度，销售门店的数量将会增加到600家，并且在新品牌上市后持续扩张。

从今年二季度开始，随着我们销售门店的逐步开启，我们将会启动创新的经销商合作模式，通过建立半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快终端交付速度并充分激活经销商的积极性，有力提升销量。同时，我们将会通过系统和监察机制严格地管控库存水平和全国统一的用户购买体验，避免传统经销商销售模式的弊端。

我们将智能、动力总成、整车平台整合到一个大的智能平台上，实现各车型之间最大化的共通共用。平台化研发和规模效应不仅帮助我们降低供应链成本和制造成本，而且还可以加快实现超过25%的降本目标，并大幅提高了我们研发迭代的效率。从产品规划角度，凤英和我将坚持品类创新，因为品类创新才是最大价值的创新，新品类的差异化优势远大于同质化产品的“内卷”。例如，X9创造了兼容4座和7座大型车的新品类，对MPV和大型SUV的客户都极具吸引力，在交付的前两个月就成为纯电三排座车型的销量冠军，我们预计X9三月和四月的交付量还将环比大幅提升。

在下个月的北京车展期间，我们将会正式推出面向10-15万级别的全新品牌。10-15万的价格段有庞大的市场潜力，但要在这个区间做一款各方面都过硬、并配备高阶智驾能力的好车，并且实现盈利，是一件极其困难的事情，这需要企业具有极强的规模化和体系化能力。很多友商也在这个价格段探索，但能在这里把智驾体验做到极致的品牌还没有出现。

时至今日，我们终于准备好了，我们的新品牌致力于打造年轻人的第一台AI智驾汽车，这个品牌将是颠覆创新的全新物种。全新品牌的第一款车型将会在三季度开始上市和交付，我有信心这将会是今年A级纯电市场最亮眼的爆款新车型。在之后，我们在这个平台还有多款车型会推出到中国甚至全球市场。

下半年，我们还将交付一款小鹏主品牌的全新车型，使我们今年发布的全新产品达到三款，并且预发布更多的新产品。

AI驱动智能汽车技术和架构的创新已经不再是中长期目标。在小鹏汽车，以自动驾驶为核心的AI定义汽车现在已经在进行中！AI研发能力和AI产品体验的高度差异化将会决定智能电动车颠覆传统燃油车的速度，以及汽车行业的长期竞争格局，这意味着巨大的机会。因此，小鹏汽车加大对于AI的长期投入，并且引进多名具有国际化视野的AI领军人才。

今年二季度，我们将实现AI智驾大模型的量产上车，这将是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能和车用认知引擎，让智驾更聪明。我们将坚定地引领高阶自动驾驶的技术平权，覆盖最主流的大众市场客户，并且走向全球市场，不断扩大我们的规模优势和技术优势，加速商业化。

从今年初开始，我们向Max版本的用户全量推送了在全国数百个城市的城区道路都可以使用的XNGP，2月的用户活跃渗透率达到83%。小鹏XNGP在城区智驾的活跃用户规模、用户体验和里程渗透率都位居行业第一。春运期间，XNGP帮我们的用户开了近7000万公里。XNGP的高速日均使用率达到67%，城区日均使用率达到49%。

下一步，我给团队定了一个非常有挑战的目标，希望XNGP在核心区域，比如北上广深等多个重点市场的出行体验，可以对标Waymo在旧金山的Robotaxi。在体验从量变到质变的同时，成本大幅下降会成为加速智驾普及的另一个关键驱动力。从今年下半年推出的全新车型开始，我们期待采用新的技术方案使XNGP的硬件成本下降50%，使智能车的成本竞争力大幅度提高，加速高阶智能化的大范围普及。

在中国市场之外，我们决心把握智能电动车出海的巨大市场机遇，在2024年大幅加快海外业务的扩张速度。2023年，北欧市场对小鹏汽车的积极反馈超出预期，在挪威和丹麦，小鹏G9交付两个月后就成为当地中大型纯电SUV销量第一的热门车型。这充分说明小鹏汽车科技领先的智能电动车对于海外客户一样很有吸引力。

我们计划在今年二季度面向全球市场推出G6的国际化左舵版本，并且在下半年推出G6的右舵版本。我相信G6在全球市场的销量潜力，将会比G9更大，成为一款全球大单品。在销售渠道方面，我们将会通过与优质经销商的合作更高效地进入更多的全球重点市场，包括西欧、中东、东南亚和英联邦国家。

我们与大众汽车集团的战略合作取得了多个里程碑式的重大进展。双方不仅签订了平台与软件战略技术合作的联合开发协议，联合采购也已经全面展开，战略协同效应开始兑现。从2024年起，平台和软件服务的收入将开始对我们的财务表现，特别是毛利率带来显著而且有持续性的贡献。我们开创了汽车行业全新商业模式，使我们在电动化、智能化和AI技术相关的研发投入，获得极佳的投资回报率。小鹏和大众已经形成了能力互补、互利共赢的长期战略联盟，我们将一起兑现战略协同效应，共同应对行业变化的挑战。

从2023年四季度起我们主动开启了新一轮的能力变革，包括更注重短视频营销并且减少低效率的线索采买，主动大幅度削减经营不佳的销售中心，以及适配未来大量车型密集上市的供应链和生产保障等。

由于一季度我们面临激烈的市场竞争以及上述营销和渠道的调整等内外部挑战， 我们预期2024年第一季度的总交付数量约为21,000至22,500辆，收入预计约为人民币58至62亿元，交付同比上升15.2% - 23.4%，收入同比上升43.8% - 53.7%。虽然变革会带来阵痛，但是从3月份我就已经开始看到变革的初步成效。我相信这些变革的效果将会在从二季度和下半年开始明显体现，预计二季度的交付量同比和环比都将大幅增长。

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