手续费腰斩，大批产品停售！阵痛期来临

作 者丨孙诗卉

编 辑丨周炎炎

图 源丨图虫

“目前产品新协议基本已经尘埃落定，手续费几乎砍半。”一位保险经代人士对21世纪经济报道记者表示。

自去年国家金融监管总局下发多份文件，强调银保渠道、个人代理渠道全面“报行合一”后，经代渠道就开始进行了一波全面调整，一大批保险产品暂停销售、重新协定手续费、拟定新协议。

21世纪经济报道记者从业内了解到，“报行合一”要求下今年新签订的产品代理协议已经基本尘埃落定，原先的不少老产品即将下架，经过全面调整后重新上架的经代渠道产品手续费下降幅度相当可观，根据业内人士的说法，大部分产品手续费降幅接近50%，有的甚至达到六成。

保费、佣金双降，“报行合一”阵痛期来临

虽然“报行合一”的要求已经给了业内不少时间准备，对于“报行合一”后的短期压力业内也有一定的预期，但真正开始实施后，业内不少从业人员依然显得“无所适从”。

“预计收入也减半了。”保险经代人士D经理这样对记者表示。

改革必定伴随阵痛，做再多的心理准备迟早还是要接受现实的考验。业内人士认为，短期内“报行合一”对保险销售将产生抑制作用，一线销售人员销售热情可能降低。

对此，北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军建议，作为保险营销人员，应在这次冲击中提升分类销售与客户服务能力，进一步做好客户经营。

与此同时，“报行合一”下，除了行业内个人受到影响，宏观上也反映在了保险公司保费收入上，本应是销售旺季的“开门红”一季度保费收入表现也不尽如人意。

据统计，五家A股上市保险公司，前两月保费7472.09亿元，同比下降1.38%，其中三家出现负增长率。

新华保险前两月原保费收入395.91亿元，同比下降14.59%；

中国人保前两月原保费收入1598.49亿元，同比下降4.11%；

中国太保前两月原保费收入1022.51亿元，同比下降3.94%。

其中新华保险在保费收入公告中表示，保费收入同比下降主要原因是公司银保渠道趸交保费收入下降。

而反映在股价上，3月13日，A股市场保险板块遭遇今年以来最大单日回调，中国太保股价重挫逾7%，新华保险跌超4%，中国人寿和中国人保跌超3%。业内人士指出，保险股近日持续下滑，主要在于市场对险企盈利能力的预期不佳与负债端的保费收入下滑。

北京工商大学保险研究中心副秘书长宋占军对21世纪经济报道记者表示，此次银保渠道从全行业角度严格推进“报行合一”，势必将经受一段时间的市场调整与转型阵痛。作为保险营销人员，应在这次冲击或危机中提升分类销售与客户服务能力，进一步做好客户经营。从保险公司的角度，也应适应银保渠道新的变化，量身打造保障程度高或总体收益率高的新产品，“以量换价”，通过产品换代实现银保渠道的全面转型。

杜绝“小账”，可持续发展控制费用成本

虽然“报行合一”短时间内必然会有阵痛，但经代渠道尤其是银保渠道利润率低的现象下“费差损”威胁由来已久，面对此前一路“狂飙”的银保渠道增长，如不介入监管，可能会导致更严重的问题。

一位保险精算部门人士表示，行业费差损、利差损导致的风险敞口的累积如不加以干预，可能在未来导致更大的问题。在20世纪90年代左右，保险公司销售了预定利率高于8%的大批保险产品，随着利率水平下降，利差损问题逐渐暴露。

针对经代渠道尤其是银保渠道，上述人士表示，银保渠道近年来快速增长，但银保渠道高手续费的问题导致实际费用成本超出了产品定价时设定的附加费用率，即销售产品不仅不赚钱反而带来了经营亏损，导致产生费差损。

费差损、利差损是危害保险公司可持续发展的元凶，上世纪90年代，日本就出现了因利差损导致的大规模保险公司破产事件。上世纪80年代至90年代初期，美国也出现过因利率下行导致利差损风险致使保险公司破产。

不过针对这种情况消费者不必过于担忧，在我国针对保险公司经营有数道防线进行“兜底”，保险公司如果破产，也会有其他保险公司接管继续履行责任，最大程度地保护消费者的权益。《保险法》第九十二条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司。

据行业内部人士透露，随着保费规模的不断扩大，不少公司已经出现了资本金不足的问题，而保险企业盈利不足进一步导致了偿付能力的下降。

面对现状，对于保险公司来说，比起后期陷入持续亏损漩涡，前期预防严控风险敞口才是理性的做法。监管此次“报行合一”的要求，正是严控保险公司“费差损”风险的有力做法。

所谓“报行合一”是指保险公司报给监管的手续费用取值范围和使用规则是需要跟实际使用保持一致的。其中附加费用包含公司各种管理费用、佣金、税收及其他等支出。当附加费用率假设明显低于实际销售费用时，将导致收缴的总保费低于实际应缴的总保费，产生费差损，不利于公司的长期、可持续经营。

为保障长期可持续经营，《保险法》始终要求保险公司渠道佣金的报备与执行一致，以免出现实际销售费用高于附加费用率假设的情况。

此次“报行合一”一是要求保险公司明确产品的费用结构；二是要求保险公司明确产品的总费用上限和渠道佣金的上限。三是要求保险公司做到“三费合一”，也就是精算假设费用、预算费用和考核费用做到相统一；四是要求保险公司在压实主体责任的同时，特别强调要压实精算师的责任，要求精算师在产品设计、费用测算等方面负起责任。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军表示指出，监管此举旨在进一步保护投保人、被保险人、受益人的合法权益。由监管部门统一控制附加费用可以在一定程度化解单家保险公司无法降低支付给第三方高比例佣金的问题，打破行业的囚徒困境，维护行业整体利益。

“一鲸落万物生” 。

经代渠道的佣金费率下降，虽然短期内对一线销售端会产生一定的影响，但长期来看，手续费的下降对经代渠道理性发展、保险公司控费可持续发展具有重要意义。

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本期编辑 刘雪莹 实习生 赵凤铃

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