加盟，年度最辛苦的赔钱方式？

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从企业家的角度探究商业本质

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最近，陆陆续续的知名餐饮，零食企业开放加盟，在3月4日，海底捞这个坚持直营，从未在加盟问题上松过口的著名品牌，宣布开放加盟。

像瑞幸、喜茶、奈雪也都这两年开放加盟，类似的还有百果园，零食很忙都在通过加盟追求“万店经济”。

与此同时，也有许多人想通过加盟完成自己的创业理想，有些吃到了红利，当然，有的做的不好，赔光了积蓄。

加盟这个生意，是年度最辛苦的赔钱方式？还是实现创业的捷径？

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首先，我们来听听单仁牛商董事长，央视凤凰评论员单仁博士的看法。

加盟在很多行业都是一种成熟的商业拓展模式，它让品牌能够快速覆盖市场，利用加盟商的资本、资源和劳动力来共同推动业务的增长。

对于加盟商来说，他们也能用现成的品牌知名度、运营模式和产品，减少创业过程中的不确定性。

当然，这只是理想状态。

现在的加盟已经迭代了很多次，有认认真真搞加盟，也有拿来割韭菜的。

像我们今天提到的餐饮、零售行业来说，一般要发展加盟，会有两方面需求。

第一个是资金。
我们看餐饮、零售行业这几年都提到了一个“万店经济”模型，只要把规模铺上去，边际成本降下来，盈利就有了保障。

但要快速扩张，大量开店，就需要大量的资金，开放加盟就是解决资金问题，

第二，是需要好的位置。

有人说，做零售有三个要点，第一是位置，第二是位置，第三还是位置。

有一些品牌，比如喜茶、奈雪、海底捞，之前没有去开放加盟快速扩张，有两方面的原因。

一是因为他们不缺钱，要么是上市公司，要么是有大资本投资，资金相对宽裕。

二是因为他们需要去打磨自己的模型，特别是维护自己的品牌调性。

他们非常担心这些加盟商会不会影响自己的品牌？会不会不受自己的控制，在质量保证、进货渠道，原材料质量各个方面出现问题，损害品牌的声誉。

但是呢，这些公司今天也在面临增长的压力，没有哪个企业可以无限提升自己的坪效，最好的方式还是扩张门店，并且是开好店。

什么叫开好店？

那就是要那些非常稀缺的位置，这就是机会和资源。

像我们单仁牛商的学员维也纳酒店，当然，现在属于上海锦江了，现在当他发展加盟的时候，他就特别注重有没有开宾馆的资源，他们愿意去出80万的高价给第三方去介绍资源，就像付信息费一样，让能拿到这个位置的人来加盟他们。

所以，像这些品牌的加盟门槛都不低，海底捞的加盟条件上来就是1000万起，还要求有经营的经验。

他们的加盟模式就不一样了，也就是加盟商只提供位置、资金，其他的管理、运营、团队都是由品牌方去培养和对外派出。

这样的方式，既能保证加盟商的回报周期和盈利需求，也能保证品牌的稳定性和品控质量的一致性。

对派出的团队来说，在协议当中也可以从加盟商那里拿到一部分的奖励，相当于是一个像股东一样，让他们既是经营者，也是整个项目的拥有者。

这是我认为今天能够去平衡好加盟方和品牌方的一种模式。

另外，我们也要看到一件事，一个更加底层的逻辑，在于盈利模式的变化。

不管是早几年开放加盟的名创优品，还是今天的喜茶、奈雪，海底捞，他们都有了自己很强大的供应链。

因为有了供应链的保障，他们就更有能力在更大范围里面去建立自己的供应体系，给加盟商提供各种材料。

这些品牌就可以顺势往供应链的前端走，也就是以零售点作为C端的出口，同时把整个生态链，产业链全部打通。

它的盈利模式就不只是单纯把产品卖给顾客，还有卖原材料给加盟商。

当然，最后我特别提醒的地方在于，今天的加盟商特别需要注意到品牌的老化。

今天很多品牌，包括海底捞都有着老化的现象，也就是没有给消费者提供什么新鲜感，自己的产品、营销方式、消费体验也没有太大的变化。

那么，我们在加盟的时候就需要好好做做研究，你的目标市场是不是饱和？消费者的偏好是什么？当地的经济条件怎么样？

我们其实也能发现，在不饱和的情况，越是第一波进来的人，越有机会吃到大品牌加盟的红利，越往后，就越卷了。

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接下来，资深投资人，单仁行专栏作者宋子老师的观点。

从海底捞3月4日发出公告以来，股价上涨超过20%，市值上涨160亿达到960亿，等于多了两家同行九毛九公司的市值，为什么开个加盟能被市场这么看好？

最近半年我去的最多的餐厅是海底捞，可能被科目三吸引，重新燃起对海底捞服务的关注。我觉得海底捞这个时候开放加盟的原因有三点。

第一、餐饮市场的恢复。

2023年，国内消费呈现了复苏态势，餐饮行业增速领先，达到52890亿，同比上升20.4%，创了历史新高。

根据海底捞发布的业绩预告显示，2023年营收预计不低于414亿，增加比例不低于33.3%，净利润不低于44亿。

我计算了一下，这个增长数据高于行业一倍以上。

除了行业复苏之外，海底捞自身的降本增效也是关键。

在2021年11月，海底捞启动了“啄木鸟计划”，关停300多家亏损门店。

在2022年又启动“硬骨头计划”，重开了过往关停的部分餐厅，把原来100人以上的门店人员优化到60-80人，整个管理费用率相较疫情前大幅优化，财务指标大幅度好转。

我们看到，营业利润率从2021年-9.87%，上升到2023年中的14.82%。

净资产收益率从2021年-52.6%，上升到2023年中的24.23%。

资产负债率从2021年的71.71%，下降到2023年中的59.72%。

第二、企业发展模式的需要。

在2023年半年报业绩发布会的交流纪要中，海底捞提到二线城市可以继续加密的潜力，三线及以下潜在市场广阔，下一步发展主要目标无疑就是下沉市场。

但在下沉市场的选址、人员招聘、运营管理，如果都靠总部直营，效率低、投入大，海底捞计划通过轻资产扩张的加盟招商模式，借助社会资源，进入稀缺点位。

也就是说，加盟的战略，在去年年中就已经定下来了，目标就是拓展下沉市场。

海底捞要求加盟商认同公司的企业文化、价值观，要有长期发展的意愿规划，明确提到加盟商具备多店发展的财务基础、有地方物业资源，具备企业管理经验。

在“投资门槛”和“个人总资产”这两项，最低一档都是1000万，其次是2000万、5000万，到一亿。

我对比了一下同行，目前加盟一家火锅店的整体资金，通常在200-300万。

海底捞的标准远高于同行。

这样的条件，与其说是招商加盟，我觉得还不如说是找合伙人。

第三、从资本市场角度看，就是进入企业发展的第三阶段：加速扩张。

根据《2023中国餐饮加盟行业白皮书》报告，中国餐饮连锁化率持续走高，从2018年的12%上升到2022年的19%。

我们放眼全球市场，麦当劳、肯德基、星巴克这些头部的连锁餐饮品牌，毫无例外都依靠特许经营模式实现跨越式成长。

之前国内餐饮上市公司大多数以直营为主，主要是因为行业发展阶段的差异。

但是，随着餐饮行业供应链更加成熟，门店数字化管理体系逐渐健全，加盟就是实现市场扩张的重要动力。

不能说因为加盟亏了钱，就否定“加盟”这个模式。

站在企业的角度来说，在不同发展阶段，都是根据自身情况制定短、中、长的战略规划和发展方向。

海底捞其实已经发展了30年，现在开放加盟也是一种顺势而为，进入到下沉市场的扩张阶段。

责任编辑| 罗英凡

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