诺华栽树，百济乘凉？

诺华真的给百济神州留下了一副好残局。

3月15日，百济全球官网显示，FDA批准了PD-1替雷利珠单抗，首个适应症为单药治疗既往接受过系统化疗（不含PD-1/L1抑制剂）后不可切除或转移性食管鳞状细胞癌（ESCC）的成人患者。

替雷利珠单抗成为第二个在美国上市的中国产PD-1，算是完成了中国创新药出海长期以来的一个梦想。

百济神州或许要好好感谢一下诺华。2021年诺华拿出6.5亿美元首付款，希望推动百济的PD-1进入美国市场，耗费2年时间行下的春风，才有了今天的夏雨。说百济神州站在巨人的肩膀上，一点都不为过。

去年7月，诺华体面退出合作，百济接手后也很努力。在失去大厂背书之后没多久，百济神州PD-1就在欧盟与英国获批适用于ESCC，如今又获批进入美国市场，算功德圆满了。

目前百济正在自建团队，预计将于明年下半年冲击美国市场。这比原定的FDA批复时间还要提前了一年多。

自营的危与机

2022年7月，诺华和百济神州共同推动替雷利珠单抗在美申报，结果因为新冠疫情的原因被延迟。自那以后，诺华似乎就有些意兴阑珊。

诺华原本满心欢喜想申报替雷利珠单抗的非小细胞肺癌适应症，但收到FDA反馈后，公司放弃了这一计划。几乎已经确定到手的ESCC适应症诺华其实一直不太喜欢：一方面是二线疗法，另一方面，ESCC的盘子实在太小了。

健识局获悉，2020年，全球约有55万人死于ESCC疾病，同一年因患肺癌死亡人数是130万。诺华是把替雷利珠单抗看作能上清华北大的苗子来培养的，如今模拟考试下来就能上个普通985，诺华兴趣就不大了。最终，诺华以迫于监管压力与全球PD-1抑制剂格局变化为由，提出“和平分手”。

但对百济神州来说，能把PD-1送上美国市场，已经是中国创新药企非常了不起的成绩。

经此一役，百济不仅可以获得巨大的品牌价值和荣誉，还能利用在美搭建好的销售队伍，尽可能低成本地推广产品，并为今后的产品销售甚至CSO积累经验。这些都是在美国卖PD-1赚利润之余难能可贵的市场经验。

与其他国内创新药企迈小步、走海外BD的路子不同，百济神州一开始就“激进地”采用自建海外商业团队的模式。全部销售额收入囊中的诱惑无疑是巨大的，但风险和投入也是惊人的。

2019年开始，百济在美国推广泽布替尼，公司在海外的销售成本从0起步，逐年增加。辛苦烧钱三四年后，百济的营销套路的确走通了，形成了biotech理想的销售格局。数据表明，公司2023全年销售及管理费用为4.16亿美元，同比增长27%，而总收入同比增长74%。2023年，百济在美销售近5年的BTK抑制剂泽布替尼终于翻身，全球销售额达13亿美元，成为首款迈入“重磅炸弹俱乐部”的国产创新药，其中美国市场收入快速增加是关键。

商业化之路一旦走通，就能带来不小的便利。结合美国价格碎片化的支付环境，有业内人士指出，百济财报呈现的可能只是“发票价格”，还有其他潜在支付方式的获益，这赋予了资本市场更多的想象空间。

第二增长曲线难为

然而，PD-1出海成功的喜悦似乎并未传到百济的投资者心里。3月15日消息发布当天，百济在A股与港股的股价都只在开盘时拉升，随后便持续走低。

替雷利珠单抗的商业化如何落地，可能是投资者担心的地方。如果还像泽布替尼一样耗费大量的销售成本，可能得不偿失。另外，产品本身质地、海外投资者情绪，都是藏在自营模式下的危机。

一般来讲，美国上市产品销售成本应为研发成本的1.5倍。截至2021年末，替雷利珠单抗研发投入累计达到了53.69亿元（约合7.46亿美元），对应所需的销售成本可能在10亿美元以上。

钱，百济账上还有一些。但花出去后能不能赚回来，这个谁也说不准。如果可以借助泽布替尼已有的销售能力，百济是可以减少一部分销售投入的。

2023年，替雷利珠单抗的全年销售额为5.37亿美元，大部分收入来自中国市场。在美国光是一个ESCC适应症，能撑起场面来吗？

百济神州全球总裁兼首席运营官吴晓滨曾不止一次强调：全球PD-1的市场规模大约是500亿美元，一个百分点就是5亿美元，这个市场容量对于百济神州来说，机遇非常大。

然而，替雷利珠单抗在美国的适应症如此单薄，以至于诺华都舍弃了，一个百分点恐怕都是不好挣的。

替雷利珠单抗对标的当然是默沙东的K药。据健识局了解，“全球新晋药王”K药在美国覆盖近20余类癌种，占据了全球近50%的市场份额。剩下的市场里，O药、度伐利尤单抗、阿维鲁单抗等也都不好惹。

可以预见，在美获批只是第一步，替雷利珠单抗未来还要闯很多关。华尔街见闻曾提到，替雷利珠单抗等国产PD-1药物上市时间若远远落后于K药，超车难度不低。

能确定的是，PD-1赴美上市对于百济短期的销售额提升意义不大，但可为未来联用管线打下基础。目前，百济已开展超过17项替雷利珠单抗的潜在注册性临床试验，其中已有11项三期随机试验和4项二期试验取得积极结果。替雷利珠单抗最终能走多远，就要看百济的投入了。

撰稿 | 苗苗

编辑 | 江芸 贾亭

运营 | 山谷

插图 | 视觉中国

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