平安、泰康退出，惠民保为何被做成了“赔本买卖”？

2024.03.13

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导读：湿手抓面粉，甩也甩不掉，扎也扎不牢。

来源 |健闻咨询

从多方获悉，在沿海某省，部分城市惠民保赔付率超过100%，多家商保公司亏损，曾入局的平安养老、泰康养老，已陆续退出该省惠民保业务。

该省曾要求商保公司（下称“保司”）在惠民保项目上“保本微利”，赔付率要达到90%以上，但当赔付率超过100%时，保本必然不再可能。

沿海某省的情况并非孤例。近几年，“网红”惠民保以几十元~百元的价格登堂入室，正在朝一个真正的“支付方”雏形走去。多地政府在深度介入惠民保的同时，也顺势对保司提出刚性要求：赔付率要高达70%~90%，并采用结余滚存的封闭式资金管理模式。

简单说，惠民保的保费收集后，政府要求保司要把绝大部分的保费，都赔给参保人；即使保司有结余，也不允许作为利润装进口袋，而是放在资金账户里留用。

“很难盈利，保本勉强。”一位承保保司负责人直言，“不用再回到童话故事里了。”

在惠民保的叙事中，保司一向在故事的B面。自2020年惠民保在全国推开后，业内的“悲歌论调”未远离这个“四不像”的产品，“归商保，还是归社保”的道路之争亦持续多年，最后双方勉强得出“政商融合”的共识。

结果，裂痕却恰恰暴露在了政商之间——政府想往左，提高市民获得感，让惠民保发挥作用；保司想往右，有一点盈利，至少不要亏本。

但现实中，能把左右平衡好的惠民保，实际是极少数。随后有保司退场，惠民保停运。根据统计，截至2023年11月15日，各省、自治区、直辖市共推出284款惠民保产品（不包含迭代产品）。其中，211款产品正常运营，73款产品停止运营，占比约为25.7%。

一款以普惠为名的商业保险，真成了保司里的“赔本买卖”？惠民保的故事，又能存续几年？

赔钱

坐在公司总部的办公室里，李欣表现得还算淡定。

近两年，他所辖的惠民保项目中，部分项目的赔付率和综合成本率相加也超过了100%，个别项目甚至达到110%。也就是说，只要继续做，公司就要为这项亏损的业务倒贴几个点的成本。

按理说，李欣得给上司一个合理的解释，要不就尽早决策——砍掉这个赔钱的生意，退出各城的惠民保业务。

作为一家商保公司健康险的业务负责人，李欣比谁都渴望惠民保业务有直接的创收。但到今年，经历了三五年的起伏，有保司陆续因经营成本、亏损、考核、服务等因素退出，李欣仍坚持了初入局时的决策：在整体风险可控的情况下，坚持继续做。

“进入一个领域前要先想清楚公司能获取什么，可能出现哪些问题，在什么情况下如何平稳退出，因此，我们此前对惠民保预设的综合成本率就不是100%以下。”李欣尝试说明他不退出的理由，“不是说只有赔付率低于100%才算成绩，要综合盈亏额度、市场品牌、经营资质、资源利用等很多因素综合评估。惠民保业务虽然进入死亡螺旋的情况和预测相符，但现阶段还是我们能承受的。”

李欣所在的保司不算航母级规模，面对新产品的谨慎几乎是他的本能。

2015年惠民保在深圳发起后，2020年一些平台公司在各地推动保司成立共保体，惠民保迅速蹿红。彼时，李欣也是座上宾，受邀入局。勘察一番后，李欣用最基本的保险“大数法则”算了一笔账：惠民保一单只有几十到百余元，总保费不高；保险责任偏窄，参保群众的实际获得感就不会高，续保率和换手率不可控；政府背书能提高参保率，但政府需要提高群众获得感，必然需要提高赔付，赔付高了再提升保费，又会让年轻健康群体断保，进入健康险的“死亡螺旋”。

算来算去，李欣说：“当时有些保司看到了保费规模不小，冲了进去，我不敢动。”

随后就有中小保司和第三方商业机构的猛扎而入，又匆匆离场。“做之前没想明白，盲目进入，就可能撞石头上了。”李欣庆幸自己当初没有轻举妄动。

直到惠民保在全国多市落地，参保率在部分城市超过了50%，李欣才做出了谨慎入局的决定。但限定有三：1、总量控制，设定全公司惠民保业务的总保费上限；2、优先支持年轻人较多的劳务输入省市惠民保业务；3、控制在共保体中的份额，定位为跟随者。

并做了最坏的打算：边际成本率控制在105%以内，单个项目即使赔钱，只要控制在一定额度内，就不退出。

“惠民保不能完全不参与，全行业都在寻找解决惠民保死亡螺旋的路径，在观察比较各地的模式和经营结果，如果找到了，公司不能没有资格资质，必须得有这方面的经验和能力。”李欣的想法代表了业内一批正在赔钱、但坚持做惠民保业务的公司。

不过，一旦有人退出，就是另一个故事了。

选择

保司退出，被业界视为是真正的危险信号。

平安养老和泰康养老这两家养老保险公司，陆续退出沿海某省的惠民保相关业务。尤其平安作为我国惠民保第一家，其退出引起业界关注。

一位了解内情的人士告诉《健闻咨询》，2022年平安养老就明确退出了该省的惠民保业务，“平安的份额没那么高，公司很市场化，从市场化的角度来讲，既然不能量化成盈利，就不做了。”

而退出也有另一层政策原因。2023年底，金融监管总局发布的最新《养老保险公司监督管理暂行办法》。《办法》要求，养老险公司应当走专业化发展道路，聚焦养老主业。而具体到惠民保这项业务上，就是养老保险公司不再被允许经营惠民保这类短期健康险，限期三年。

这也意味着，不光是沿海该省，全国各地的惠民保项目中，养老保险公司都将在未来三年内撤出。

虽然惠民保暂时赔钱，不过一旦把眼光放长远，保司略感宽慰的是：或许它能成为一笔“长期主义”的投入。

平安养老一手打造的深圳故事，让不少保司对此深信不疑。

回到2015年，深圳以“政府重疾险”的名义确立了一种商业型大病补充医疗保险，那正是惠民保的雏形。此后，2015年~2022年，这款产品都是由平安养老深圳分公司独家承包。

独家承包的8年间，这款产品每年的实际理赔率都超过100%，但平安养老深圳分公司一路持有，直至今日。对平安养老来说，惠民保产品不赚钱，但背后另有考量。

刘锐曾在平安工作多年，他发现，虽然经营深圳惠民保年年亏本，但是这款产品在巅峰时有800多万的参保人，这就意味着超过一半的深圳人关注了平安养老的微信公众号，下载了平安一账通APP，成为了平安养老的客户。

客户数量的多少，往往代表着商业可能性的大小，意味着保险公司有机会将更多的产品卖给他们。所以从获客成本的角度来看，平安养老做了一笔划算的买卖。

这在业内称为“二开”产品。

2022年8月，中国人保(601319)副总裁、人保财险总裁于泽在中国人保2022年中期业绩发布会上就表示，人保正在开发上线与惠民保互为补充的住院医疗津贴险、重疾险、学幼险、个人家庭综合保险、服务型家财险等“二开”产品，截至2022年6月末惠民保“二开”项目的保费已累计突破了5000万元。

南方某市的惠民保产品背后的保险公司也有类似的思路。在该地惠民保产品的公众号上，针对沉淀着的该地惠民保产品的用户，保险公司们开发了一款叫做少儿版的产品，主要针对该地的未成年人。

“虽然这款产品卖的怎么样尚不清楚，但这件事说明，保司的确有在尝试开发惠民保项目的后续价值。”张鸣说。

在北京的李欣，打的也是这个算盘。他用假设来举例，如果一家保司在成都，跟华西医院关系又很好，“别说赔付率102%，赔付率120%我也敢干。因为公司能通过这些业务的信息和数据，与华西的资源相结合，在健康管理、慢病干预等其他领域获取的利润会非常高。”

这逻辑是否熟悉？

这种先亏钱做大客户池，再长线赚钱的模式其实并非近日独有，因近年来一众互联网公司的烧钱大战，早已变得更为人熟知。保司不过是在暗处再玩了一遍。

成本难控，保费难得

对保司而言，惠民保不是童话故事，是真金白银。

一头扎进惠民保业务的漩涡，如今各家已经尝到了一言难尽的滋味。

以惠民保“优等生”浙江来说，业界皆知有一套惠民保可持续发展的“5597指标”——全省投保人数稳定在基本医疗保险参保人数的50%以上，平均投保年龄低于50周岁，资金赔付率达到90%以上，续保率达到70%以上。按浙江算法，高参保率和高赔付率能在一个阶段里，实现省内惠民保项目“保本微利”的平衡。

但参与保司执行下来发觉：“保本微利”的平衡是高难度动作。“保本微利”也并非指在完成90%的赔付率之余，剩下的10%都是保险公司们的纯利润，实际另有深意。

张鸣长期关注惠民保相关业务，也负责过一些惠民保产品，她向《健闻咨询》直言，任何一个惠民保项目需要相当的“综合成本”，包括产品的宣传与营销费用、销售费用、人力成本等等……这些是一款保险产品在推向市场过程中无法绕过的刚性支出。

当刚性支出和赔付率相加，若还没有超过100%，才能判断惠民保没有亏本，甚至可能有一定利润空间。但是对于不同的惠民保产品来说，刚性成本多少为宜，业界没有统一的标准，全靠各保司自己。

除了担忧成本，高赔付率悬在保司头上的另一把剑。不少惠民保项目要求赔付率高达70%~90%，政策出台后不久，刘锐就观察到保司里“有趣事发生”。

在惠民保业务从业多年，刘锐笑说，当时高赔付率的要求逼得保司里，一时间出现了一些违背市场直觉的现象——保险公司疯狂主动给参保人打电话。“为了达到赔付率，上赶子找参保人进行赔付，非常着急，还找不到。”

不过，一名卫生政策领域研究人员对此发出诘问，“普通商业保险的赔付率相对较低，约为49%。但惠民保同样作为一种商业保险，却要求90%以上的都得赔付出去，这合理吗？”

《健闻咨询》了解到，南方另一市的惠民保产品一度发现“入不敷出”后，便在次年针对理赔责任相关条款进行了调整，以期实现理赔率的控制。但张鸣分析说，“控赔”调整极其复杂隐蔽，通常并没有直接调整赔付率，而是是暗中调整了赔付门槛，不会让参保人直接察觉。

而前述研究人员所指的关于赔付率是否要调整，业界至今没有结论。

错觉

不过有一事被业界诟病：“都在赔本”也是一种被营造出的错觉。

多名从业者直言，现在行业内惠民保亏钱的声量太大，但有相当一部分惠民保项目在不声不响的盈利。

“运营不善，导致赔爆了的惠民保产品肯定会经常出来抱怨，这会让行业形成一种错误认知。”张鸣很坚定，至少在当前阶段，惠民保还没有走到参保人全是大病体，健康人全部脱保的“死亡螺旋”绝境。

从全国来看，惠民保现在仍处于发展阶段，大的保司会同时参与多地业务。对于这类大型保司来说，随着参保人数和参保项目的增加，其运营边际成本是递减的，如果有保司在一地亏损，那么只要其他地区是盈利的，总体仍能盈利。

惠民保在小城市反而容易盈利。张鸣说，越大型的惠民保项目，政府要求越严格，准公共品属性也就越强，反而越难实现盈利。而对于那些出现在小型城市的，规模比较小，商业性比较强的惠民保产品，反而更容易实现盈利。

以浙江为例，这是属于头部的参保数巨大的惠民保项目，本身保费收入就非常高，而强政府背书又能帮助节约不少成本，所以在留下的综合成本率空间不到10%的情况下，共保体们依然有机会实现“保本微利”。

所以倒推回来，对于其他的惠民保产品，或许难以复制这样的经验。上述惠民保行业人士表示，如果一款惠民宝产品的赔付率能够控制在60%~70%，然后留下40%~30%作为综合成本，粗略估计应该是足够的，不至于成为一桩赔本买卖。

追求盈利是保司的天性使然，也是商业必然。眼下，保司在战战兢兢中盼着惠民保不要亏损，或是亏损能晚点来。

“你首先要想清楚，你做惠民保的目标究竟是什么？”李欣说。

（应受访者要求，李欣、张鸣、刘锐均为化名。）

「注：死亡螺旋，简单理解即买保险的人越少，保费就越高；保费越高，买保险的人就更少。指的是一种导致保险产品最终走向失败、亏损的过程。」

参考资料：《2023年城市定制型商业医疗保险（惠民保）知识图谱》

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