卷价格、卷AI算力：阿里云的「必经之痛」

2月29日，阿里云迎来“疯狂星期四”。

时隔不到一年，阿里云宣布旗下100多款产品、500多个产品规格再次降价，平均降幅超过20%、最高降幅达55%。

那个，曾经12个月降价17次、擅打价格战的阿里云又回来了。

发布会当晚，京东云快速跟进，宣布其产品全网比价，用户买贵可获赔代金券。但在阿里云看来，降价并非完全为了打价格战。

“过去三年，国内云计算的渗透程度仅从24%增长至29%。”阿里云智能集团资深副总裁刘伟光表示，由于国内公共云普及率远不及欧美市场，阿里云希望通过降价带动更多中小企业上云，再通过规模效应的增长来降低边际成本。

牺牲短期收入换长期盈利、大力普及公共云，这符合阿里云此前提出的“AI驱动、公共云优先”战略。

从2022年12月到2023年9月，不到一年，阿里云先后迎来两位掌门人，其战略基调也从销售优先回到技术优先，尤其在大模型时代试图打造AI算力基础设施。

理想很丰满，但现实往往很骨感。

随着消费互联网增长见顶，吃尽红利的阿里云不得不面对市场的新问题，即政企客户成为云市场的主导，而面对更为复杂的政企市场、快速变化的AI大模型时代，阿里云将遇到更大的发展阻力。

现在，阿里云不得不直面“转型之痛”。

押注公有云的“阵痛”

最新一季的阿里财报显示，2023年第四季度，阿里云的经调整EBITA利润为23.64亿元，超过此前三个季度利润总和，但营收仅同比增长3%。

实际上，从2019财年到2023财年，阿里云的营收增速就一路下跌。这符合当前国内云市场“互联网企业饱和、政企客户主导”的需求格局。

据赛迪咨询数据，2020年，中国云计算市场中互联网行业的贡献度相比2018年少了16%。相反，中国信通研究院曾在2018年预测：到2021年，国内云计算市场中，仅政务云领域的占比就会超过40%。

面对需求更多元的政企客户，“技术派”的阿里云显然有些“水土不服”。

互联网企业更倾向购买公有云，因为在大促峰值需要更多算力，但闲时则不然，公有云能满足互联网客户对算力的弹性需求，这也是阿里云的长项；但政企客户基于政策合规、数据安全等考虑，更倾向于定制化、私有云或混合云等服务。

政企客户的订单往往是一个项目被分解为咨询、硬件和服务等各个板块，云厂商在拿下政企订单后，其中不同板块还要分包给外部合作伙伴，共同集成订单，甚至还要提供扩容等长周期服务。

相比于“国有云”和谙熟ToB市场的华为云，阿里云显然不是很多政企客户的首选。

据《财经》统计，从2022年3月到2023年3月，三大运营商拿下全国绝大多数亿元以上政企数字化大单（中国移动230个、中国电信175个、中国联通12个），而阿里云拿下的大单仅有个位数。

这与欧美市场的情况完全相反。2018年后，亚马逊、微软、谷歌三家云计算企业都与美国政府部门分别签署百亿美元级别的大单，其中不乏中央情报局、国防部等敏感部门。

或许，技术因素并非限制阿里云打破政企客户偏见的唯一限制，而这绝非一家企业能改变的。

国内云市场与欧美的另一大差别在公共云的部署率。据中国信通院2022年数据，中国市场的服务器存量规模2000万台，美国服务器存量规模约为2100万台，但美国以公共云形式提供服务的算力占比为60%，中国仅为28%。

阿里、腾讯等深化推进的公共云产品，代表着互联网思维下的技术标准化产品，也意味着向更广泛的中小企业、民营企业等提供普惠开放的算力基础设施。

脱胎于互联网企业的云厂商肯定坚决站队公共云。2022年末，马化腾曾在内部公开反对腾讯云做总包集成、追求大数字营收的模式，“无所谓！我们不着急，千万不要上当。”

学界人士同样在呼吁发展公共云。中国工程院院士邬贺铨曾表示，“公共云是社会创新的基础设施，发展公共云对降低中小企业算力成本和鼓励更多的中小企业上云用数汇智有至关重要的作用。”

大方向是正确的，但难度也非常大。

政企客户的集成订单虽然有增收不增利的特点，但能实质性地拉动企业营收增长、积累市场口碑，而不断上涨的营收数据本身就是为企业背书。

“真正砍掉大收入（但利润率不高）项目，放弃短期增长和市场虚名，不是所有人都下得了决心。”某云厂商政企业务高管向媒体表示。

不可否认，需求最大的政企客户可以为云厂商带来实打实的收入增长。据财报显示，2023年上半年，天翼云营收459亿元，移动云营收422亿元，直追阿里云（497亿元）。

如今，阿里云面临的难题是，政企客户对云服务的需求不完全符合自身战略，并且政企市场并非阿里云的长项，在坚定普及公共云的战略指导下，阿里云必须在中小民营企业身上找到增长点，其开年大降价策略也是希望以价格优势换来中小企业的上云规模。

但价格需要降到多少门槛才能让广泛的中小企业彻底拥抱云服务？阿里云为了教育中小企业对云计算的观念转变，需要付出多少市场成本？阿里云又如何打破当下企业服务器大多自持自建的现状？这都是未知数。

并且，阿里云还要面对组织能力更深厚的竞争对手。比如华为内部可以专门为大客户设立一个数十人到百人规模的公司，摸清客户上下架构、业务情况，让每个项目环节都有成熟打法指导。

据IDC最新数据，2023 年第三季度，阿里云凭借26.7%的份额位居国内公有云市场第一，但份额同比下跌5.8个百分点，位列二到四位的华为云、天翼云和移动云，份额均有上升。

公共云是“难而正确”的长跑，处在赛道上的阿里云必将经历“阵痛”。

况且，AI大模型的时代已经到来，作为重要基础设施的云厂商，又将如何争夺未来定义权？

AI算力的“赌局”

OpenAI与微软的模式，已经成为大模型创企与云厂商之间合作的理想范式。

综合外媒报道及机构预测，OpenAI训练GPT-4时可能使用了约1万-2.5万张GPU；而第三方数据机构SemiAnalysis估计，OpenAI打造ChatGPT可能使用了近3万张英伟达GPU。

每一代大模型的训练不仅需要投入巨额资金，更需要消耗海量算力，还要求算力基础设施具备稳定、弹性、高效等属性，而云厂商往往是解决AI算力的首选。

2019年，微软向OpenAI注资10亿美元，由此Azure成为OpenAI的唯一云计算供应商；2023年初，微软承诺将向OpenAI再投资100亿美元，其中大部分为算力支付。

OpenAI不仅在使用Azure提供的云计算服务，也为Azure带来可观的增量收益。去年四季度，微软CEO萨提亚·纳德拉在财务电话会上表示，超过1.8万家公司正在使用微软的Azure OpenAI服务，其中包括以前从未使用过Azure的客户。

大模型创业公司对算力有着刚性需求，他们必须付出成本从外部购买算力，而云厂商为了紧追AI大模型时代，也有意愿通过投资入股、算力支付等方式，与大模型企业建立深度绑定的合作关系。

据硅谷风投机构a16z调研，大模型和生成式 AI 创业公司80%-90%的早期融资都用于向云计算平台购买算力；未来行业更成熟时，模型和应用公司每年也要把10%-20%的营收送给云计算公司。

更多云厂商渴望复制“OpenAI+微软Azure”的模式。

在海外，被视为OpenAI最大竞对的Anthropic，已经先后获得谷歌、亚马逊的投资；在国内，百度智能云去年四季度实现营收84亿元，其中大模型为云业务带来约6.6亿元增量收入。

面对愈发内卷的“千模大战”，阿里旗下通义千问没有带来划时代的引领性，在技术和产品生态方面还需深厚沉淀，正如马化腾对自家AI大模型的评价类似：“不能算最领先，但是至少没有太落后。”

新的现实之下，阿里云试图走上AWS和Azure的道路，在国内广泛投资大模型创企。

据《科创板日报》，通用大模型初创企业MiniMax正在进行新一轮大规模融资，阿里为核心领投方。最关键的，阿里此前已经陆续投资多家代表性的大模型创企，比如百川智能、智谱AI、零一万物、月之暗面。

对大模型创企而言，前期算力部署几乎是烧钱无底洞，找到一家有意愿支付算力的云厂商是节约成本的捷径；对阿里云而言，早在2023年云栖大会上，阿里云就明确新的战略定位：成为AI时代的计算基础设施。

为一众大模型提供提供云计算能力，把握成为AI算力基础设施的机会。阿里云已经设计好理想之路。

但现实往往更为残酷。

2022年底发布的GPT-3.5开启了通用大模型创业的新时代，但OpenAI早在2015年底就已经成立，其连续投入大量资源才造就今天的GPT-4。比如数据部分，OpenAI在数据收集、数据标注、数据清洗、数据整理等每个环节都有持续投入。

曾有专家预测，OpenAI训练GPT-3一年，仅算力成本就超过2000万美元。

近期，金沙江创投的朱啸虎在接受腾讯新闻专访时，揭示出国内大模型投资的现状：“有多少收入？”“能否不烧钱？”是非常重要的衡量指标。

此前《财经十一人》的一篇报道也指出国内大模型存在的问题，比如国产大模型的原创性不足、不愿意承担算力高投入的风险、中文互联网数据低质等。

来自投资方和技术层面的问题，归集到大模型企业身上就成为实打实的发展阻力，能历经市场考验并生存下来的企业终归是少数。

阿里云能否“赌”对大模型企业？现在看来还悬而未决。