浅谈汽车金融中的销售风控化 --人民的名义版（2017）

作为一个还有点情操的汽车金融的销售人，着实对自己的水平产生了怀疑，作为浅谈系列之《汽车金融中的风控销售化》的姊妹篇，迟迟不敢落笔。直至，被一个志同道合的合作SP投资人一番话说到心酸处才奋笔疾书：如今的汽车金融市场白炽化竞争，相对应的巨大风险逼着我们不得不加强风控和内审，否则，销售拍拍屁股领了奖金，跟丁义珍一样走了人，留下一屁股烂账还得由有责任心的代理商和资金方来收场。

（插图旁白：汽车金融行业风险如同：汉东的形式，从暗流涌动到剑拔弩张）

一、剧透案例

案例呈现：SP申请复议，客户因征信轻微不良以及联系人问题被拒

客户介绍：67年客户，男，离异，原事业单位，现企业法人，某县某新能源公司2015年8月登记，注册资本100万，联系人皆为亲属；购买二手车贷款8.74万

SP复议理由：客户保留事业公务员编制，开立环保公司，征信问题不大，近期468元*安银行信用卡逾期几天，已还款（但是当地没有*安银行网点，所以无法提供结清证明）。

个人分析资料后，告知不予复议理由：

1、客户虽然流水较好，但近半年内将有三笔共计25万贷款需一次性归还，3张贷记卡多月满额使用；贷款2年外逾期1次，信用卡2年外逾期1次，1年内逾期1次为当前逾期468元；--有当前逾期，且负债过高。

2、客户具有事业单位公务员身份，2015年在某县登记注册新能源公司，目前经营状态不详，；--高新环保类企业在偏远县城，无实力材料证明，企业经营存疑。

3、客户2015年感情不和协议离婚，无房，孩子归女方，男方不予给付抚养费，2013年购置的某品牌汽车归男方所有，小家电归女方。--此处省去一万字

4、两个联系人均是车行相关人员，联系人2承认为配合客户办理汽车贷款，假装客户亲属配合参与电核。--涉嫌经销商包装客户，且情节严重

顿时一股不祥预感涌上心头，如果一个新销售团队本来没有业务，突然间士气高涨、刹那间业绩长虹，多半是一线的销售顾问被糖衣炮弹攻破，汽车金融风控中的破窗效应说来就来（有关汽车贷款破窗效应的阐述：详见鹞石周说之《汽车贷款实操中的“破窗效应”》）。如何有效落实、做好销售风控化势在必行。

（插图旁白：毛主席告诉我们：时刻警惕糖衣炮弹--糕小琴）

二、浅谈销售风控化

销售风控化第一层：自觉自律从我做起

拿一线汽车金融销售举例，服务的商户往往会对我们的销售采取大棒加胡萝卜式的腐化策略，对于问题客户的贷款申请，买卖做成了以后才可以长期合作，贷款达成了，我们的销售除了业绩的面子和考核的提成，还有可能拿到汽车商户和客户额外的酬金；反之遇到问题客户不接单，以后该商户一切合作可能都免谈了，面对如此之大的业绩压力和利益诱惑，时刻考验着每一个销售人的职业操守和风险底线。

销售人自觉、自律、乃至自发风控，需要从我做起！

（插图旁白：沙领导廉洁奉公，候销售身体力行，自觉自律从我做起）

销售风控化第二层：商户筛选从头控起

利益当头的商户：那种只谈返利不谈服务和感情的渠道经销商，个人建议有选择的放弃，因为有句古话说的好：以利相交，利尽则散；有这精力不如去寻找志同道合、一起成长的新商户。

弄虚作假的商户：这类商户问题更为严重，为了卖车他们更看重眼前私利，不择手段；我们的销售人在最初拜访商户时，就应该建立资料不包装、不做假的合作底线，如果这一点都谈不拢，也就没有必要再浪费时间了。

万恶不赦的中介：历经多年的市场打磨，如果对不明来路的中介飞单，还抱有幻想，那真的就是：很傻很天真了；如此白热竞争的市场，能飞来的基本都是被包装后的N手单。

在此呼吁：2017对不明中介说拜拜！

（插图旁白：高销售抵制诱惑几十年，“一夜”回到解放前）

销售风控化第三层：风控知识从严学习

销售人的生存之道最终还是要回归金融服务专业化，不要以为风控知识只是后台风控同事的事；相反，一线的销售更需要风控知识武装自己，如果您在一线能准确判断客户资质及通过概率，高效保证一次批复率，做到完美的售前服务，帮商户以最快速度交了车，帮客户尽其资质贷了款，一定能得到商户和客户的尊重和掌声。

好比最新的“服不服”排行榜，价格最高、服务最好、丢件最少的顺丰老大--王卫先生走上了领奖台。

（插图旁白：汽车金融的KPI还是要靠--达康销售，高标准，严要求）

销售风控化第四层：制度规范从这落实

销售管理上通过日常的标准流程给予销售制度的约束和规范，同时通过定期的贷后结果“复盘”，及时发现各种风险潜伏的所在点（执行的人？渠道？还是流程漏洞？），发现问题及时跟进解决，不断的更新防范流程，不断的落实责任追究到底。

（插图旁白：易风控说：销售就是风控，风控就要有担当，也请大家监督我）

销售风控化第五层：行业禁入从今而后

回头本文开头，个人确实也接触过不少没有节操的销售，做死做坏了一个资金方或者代理商（SP）后，照样凭着多年的“行业经验”成功跳槽其他平台，时刻为做坏做死下一家而奋斗终生。

据悉国内已经有汽车金融从业者黑名单的统计，但是影响力和实际效果可能还有待提升，希望能尽快建立从业人员的信用体系档案，坚决将这些害群之马永久的禁入。

（插图旁白：英俊帅气的祁销售的金融从业路，应该就此吞枪收场）

【编后语】：今年电视荧幕热播剧较多，继央视《大秦帝国之崛起》之后，芒果台的《人民的名义》又成为追剧新宠；也沾沾热播剧的光环，写点个人对汽车金融行业的一点浅悟：如果每个汽车金融从业人都能以“风控的名义”做着销售，这世界就太平了！

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