观点直击 | 蔚来汽车的子品牌与三四线战事

观点网 李斌的小目标暂时落空了。

回顾2022年末，蔚来汽车创始人、董事长兼CEO李斌在畅想2023年时表示，“明年销量目标我们离BBA油车销量还是有距离，超过雷克萨斯的油车还是有信心的。”

2023年蔚来累计交付新车超过16万辆，同比增长30.7%，而被李斌视为“软柿子”的雷车在华销量虽同比下滑近19%，但总量依旧超过18万辆。

所幸的是，在3月5日晚举行的蔚来汽车2023年业绩电话会上并没有投资者提到这一茬。

当天公布的财报显示，2023年四季度蔚来营收171.0亿元，同比增长6.5%； 2023年全年，蔚来总营收556.2亿元创下新高，同比增长12.9%。

曾经同为造车新势力“蔚小理”的理想已先一步扭亏为盈，但蔚来在2023年仍录得净亏损207.198亿元，比上年增长43.5%。不包括基于股票的补偿费用，2023年全年调整后的净亏损（非公认会计原则）为183.57亿元，比上年增长51.1%。全年毛利率为5.5%，而2022年为10.4%；同期整车毛利率为9.5%，2022年为13.7%。

在逐渐增大的市场压力面前，李斌相较前几年有了更多妥协，体现在蔚来的价格定位，也体现在他的个人态度。

子品牌下沉市场

在2021年底蔚来旗下第二款轿车ET5正式发布时，李斌曾发表争议言论: 想不明白怎么还有人买油车?“除了能闻到一点汽油味，实在想不到有什么好的。”

两年后的2023年12月15日，他对此道歉：“要承认我说错话了，那么多人买燃油车都是有原因的，我那话说太早了，可能再过10年、5年会好一些。”

据参会投资者转述，李斌在会上再次提到ET5，表示蔚来主品牌不会推出比ET5更便宜的车型，不会以价换量。

也就是说，蔚来主品牌将咬住30万元以上价位，价格战当前，这是李斌划下的底线。

2023年6月12日，蔚来宣布调整全系新车的价格及首任车主用车权益，全系车型起售价减30000元，降价后最便宜的ET5起售价为29.8万元，是蔚来起售价首次下探至30万元以内。李斌曾表示，到当天凌晨三点公司内部还在反复推敲这次降价。

三十万以下的价位将交给子品牌。

李斌表示，面向大众市场家庭用车的新品牌将在二季度发布。

其中，第二品牌（据称代号为“阿尔卑斯”）的首款产品将在三季度上市，四季度大规模交付，与特斯拉Model Y直接竞争，也就是中型SUV；第二款车型是面向大家庭的SUV，已进入开模阶段，第三款产品已在开发过程中。

与主品牌“keep住毛利”的取向相比，子品牌初期将更关注销量而非利润水平。

在销售方面二者也有所切割，主品牌并不打算和阿尔卑斯共享“牛屋”（NIO HOUSE，蔚来中心），但会共用部分服务网络和技术平台。

据此，有市场分析推测，子品牌大概率会通过各种商圈、汽车城、快闪店的形式铺开销路，优势是更加机动，可以通过市场调研用户群体，集中爆破某些下沉市场。

正如李斌所说的，如何下沉三四线城市是蔚来在2024年要着重解决的一个问题。

他透露道，蔚来从2023年下半年开始已经在三四线城市进行投入，目前一线城市销售比例占80%左右，仅长三角就占50%以上，所以确实要寻求高效的下沉渠道。另一方面，他也意识到基础设施对于三四线甚至更下层市场的重要性，所以今年有相当一部分的充换设施部署在这些区域。

无独有偶，在2023年5月，李想表示理想汽车未来将会覆盖几乎所有的四线城市；到了8月，何小鹏表示小鹏汽车要加快在二线和低线城市的市场份额扩张。

第三方数据显示，2023年上半年，一线、新一线、二线城市的新能源渗透率分别为44.3%、34.47%和32.06%，三至五线城市的新能源渗透率则迅速从2022年的19.9%提升到2023年上半年的24.23%。另据中国汽车工业协会充换电分会统计，从2022年到2023年，农村电动汽车的渗透率从4%上升到17%。

2023年底ET9发布后，整个2024年蔚来主品牌井不会更新任何车型，子品牌所瞄准的下沉市场也就更为重要。

换电模式继续烧钱

李斌要把蔚来卖到三四线，就必须先把换电站建到三四线。

截至目前，蔚来已布局换电站2379座（高速公路换电站777座）、充电站3719座、充电桩21634根（高速公路充电站358座、充电桩1406根），累计接入超100万根第三方充电桩。

但这远远不够，蔚来汽车宣布，预计到今年年底，公司将累计建成超过3310座换电站和41000根充电桩。

去年3月份，蔚来汽车推出了第三代换电站，配备2颗激光雷达和2颗英伟达芯片，能够实现车辆自动泊入、自主召唤电池等功能，支持车型的最大轴距从3.1米提升至3.3米，同时还适配了充电桩，单桩最大充电功率提升至500kW，最大充电电流达到660A，支持NFC支付、即插即充等各种功能。

在2023年9月的创新科技日上，蔚来汽车发布了一系列新技术，包括整车全域操作系统天枢Sky OS、蔚来自主研发的“杨戬”芯片首次亮相。

无论是铺排充电桩、换电站，还是软硬件研发，都需要“烧钱”支撑。

得益于阿布扎比投资机构CYVN两轮总计33亿美元的战略投资等融资动作，截至去年年末，蔚来的现金储备升至573亿元，较上季度大幅增加121亿元。

业内消息显示，蔚来一代换电站成本约300万元，二代换电站是200万元，而三代换电站据传可压缩至150万元左右，不完全统计，蔚来需要在换电站上累计投入300亿元，目前均为自有资金。另外，2023年蔚来汽车全年研发投入134.3亿元，连续两年突破百亿。

这是一条艰难的道路，且长期只有蔚来独自前行。

直到去年11月21日，李斌官宣已在重庆与长安汽车董事长朱华荣、总裁王俊、副总裁王辉以及深蓝汽车总经理邓承浩，签署换电业务的合作协议。这是蔚来首次向其他车企开放换电网络。

去年11月20日的蔚来内部沟通会上，李斌透露除长安汽车外，还有4-5家车企在与蔚来商谈换电合作。

在此次业绩会，李斌也花费了相当多口舌阐述换电的优势：“换电的话我们肯定是最多的，同行在建设换电站，但是和我们的差距还是非常大，我们已经有网络效应的优势，所以现在大部分正在做换电的汽车公司也考虑加入我们的网络。”

一直以来，李斌都不厌其烦地强调换电在效率上的优势，这一次他把重点放在了电池寿命上，认为换电可以避免超充损害电池寿命这一隐患。“一个不恰当的比喻，细嚼慢咽肯定比狼吞虎咽健康。”

他表示，新能源汽车过去解决了充电速度的问题，容量的问题，接下来主要解决电池寿命的问题。“业内质保都是8年，十几万公里左右，但一辆车的使用寿命是十五年，如果想获得一块健康的电池还要花八九万人民币，汽车行业必须对这样的事情有解决方案，而且是一个ultimate的方案，所以这也是为什么蔚来从一开始就有换电的思路。”