四喜：一线销售的无力之感，干活没有抓手，怎么回事？

一些企业的一线销售常常感觉没干劲，不是不想干，而是有一种无力之感，有劲不知往哪儿使。

公司没有给出方向，销售不知道推销哪款产品才能带来更大的销量，不知道是主推一种产品好呢，还是任由顾客选择更好。

这不是销售人员的问题，这是企业的问题，而且是品牌战略问题。

这个问题是：品牌定位不清，认知产品不清，认知产品、配套产品与周边产品梳理不清。

为什么需要明确品牌定位和认知产品呢？

品牌定位是品牌在消费者心智占据的独特价值，这个价值是竞争对手不能提供和难以比拟的。

这个独特的价值消费者是怎么知道和得到的呢，是从认知产品得到的。

巨额广告虽然可以让消费者知道，但是消费者转头就忘，认知产品却不同，认知产品让消费者知道并深度体验，只要没让他失望，就会转化成记忆甚至是好感和忠诚。

因此，一家企业，一个品牌，是通过认知产品获得客户的。

苹果手机仅仅靠超级丝滑的触感和没有捆绑的“流氓”应用，就赢得了许多死忠粉。

因此，认知产品是什么呢？

认知产品是代表和传达品牌差异化概念的产品，能够帮助企业持续成长的产品。

所以，可以说，认知产品体现的就是品牌定位，品牌定位，就是由认知产品表达和实现的。

企业要想经营好，就要先做品牌定位，先找认知产品。

主推什么，公司要明确。

既要选（盘点），又要做。

没有天生的认知产品，认知产品既是通过专家分析打分选出来的，本来就是潜力股，又是在实战中做出来的，不是规划好就能等来结果，不做还是出不来。

做，就是聚焦资源和力量投入到认知产品上，而不是啥也不管，谁跑在前面就选谁。

如果公司不明确认知产品，如果全公司的市场推广资源四分五散，不集中力量推广认知产品，认知产品怎么可能脱颖而出？！

这是互为因果的关系，不可分割孤立地看问题。

市场营销的成功特别需要尖刀出击，而不是平均使用力量平推。唯有把自己的产品炼成一把尖刀，将更大的压强集中的最小的面积时，你才有机会突破市场，突破认知。

因为10个市场1%的渗透率，不如一个市场10%的渗透率；因为1个市场10%的消费者会引爆剩余的90%。

成本既是一种企业现象，也是一种社会现象，符合正态分布规律：90%的成果由10%的事务产生，90%的事务只带来10%的成果，但产生90%的成本。
德鲁克《成果管理》

在市场上有效竞争，你并不需要100个50分的产品，你需要的是1个150分的产品。

认知产品既是手段，也是成果本身。

认知产品除了最最重要的代表品牌，帮助品牌在消费者心智中建立认知之外，认知产品还是成果本身。

夸张点说，别的产品都可以不要，只要有认知产品，企业就赚钱，就能良性持续发展。

反之，企业将苟延残喘，不停地在生死线上“拼搏”。

很多中国企业有很多的产品，产品线非常丰富，但是没有转化为经营成果。

比如早期的雅客糖果公司，有800多个单品，却没有形成一个强势的战略大单品，这就像是一个球队没有球星，一个餐馆没有招牌菜，是没有战斗力的。

雅客V9的出现才改变了这一局面，成为维生素糖果第一品牌。

仲景宛西制药依托西峡生态原产地出产的优质山茱萸，确定以六味地黄丸（山茱萸、山药是其中的重要成分）为战略大单品

以“药材好，药才好”的价值主张，将仲景六味地黄丸做成了品类第一代表，从此宛西制药跻身中国一流中药企业。

在战略大单品的带动下，仲景系列丸剂也声名鹤起。

四喜有幸协助仲景宛西制药规划升级了认知产品、配套产品和周边产品的包装，使之认知清晰，主次有别，忠实完美表达了仲景宛西制药的定位。

总之，没有认知产品，就没有品牌定位，有也是虚的，没有江湖地位。

没有认知产品，企业没有凝聚力和聚焦点，企业上下就不可能力出一孔，一线销售就会浑身无力。

没有认知产品，销售忙忙乱乱的，一年一年的辛苦没有转化为经营成果，既没有赢利也没有换来市场地位。

没有认知产品，企业不会持续高效发展，就不会有未来！

今天的分享就到这里，希望对大家有启发。

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四喜不光给甲方做了《认知产品盘点》，也正在帮助设计公司做自己的认知产品盘点。

四喜更知道设计公司的痛点，已经帮助一家佛山和一家哈尔滨的设计公司找到自己认知产品。

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