你要把自己当一个公司来复盘，才能好好搞钱

作者：张良计

来源：张良计（ID：zhang_liangj）

以前我做品牌咨询的时候，有一个经典的4C分析模型，后来我发现用在个人商业变现上，也十分有效。

简单来说，就是从4个维度来分析一个商业体/品牌，寻找最适合的业务增长机会。‍‍

这4个C分别是Company(公司），Consumer(消费者），Competitor(竞争对手）和Category(行业大盘）。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

如果把我们每个个体，都当做一个公司去经营的话，这套分析模版也能帮我们迅速找到适合自己的搞钱思路。

那具体该怎么做呢？下面我一一解释。

A. 挖掘你的核心价值(Company)

核心价值，就是你最擅长的东西，做起来最顺手的事情，也是你最值钱的地方。这个东西如果换做别人去做，在专业程度上肯定比不过你。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最普遍的，是你拥有的技能和经验。

比如你很擅长做PPT，很擅长做演讲，很擅长做管理项目，这些能够【模块化】的技能，就是你的【商品】。

你在这一块的经验越丰富越专业，你的稀缺性就越高，能够卖出去的溢价就越高。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

还有一个比较多的，是你拥有某个领域的相关资源。

比如在一些行业呆久了，你和这个行业的上下游供应商都有很好的关系，深刻了解不同供应商各自擅长什么，不擅长什么，性价比如何，那么当有一个客户需求出现的时候，你能迅速做出资源匹配。

再比如你掌握这个行业信息差，可以去撮合甲乙双方迅速成交，帮双方省去了中间来回折腾的时间和金钱，让对的客户找到对的服务，提升了成交效率。‍‍‍‍‍

这种情况多出现在一些行业壁垒比较深，供给价格并不那么透明的领域。

比如早些年卖网红大号的MCN工作室，一两个人就能做。那时候这块市场并不透明，甲方并不知道真实的网红价格是多少，全凭中间的操作人员在计算器上随便按价格。

如果你恰好也在这一领域，那么恭喜你，你有一个巨大宝藏。

以上这些都是作为个体，能够直接变现的核心价值点。‍‍

但我在日常咨询中遇到最多的问题，就是不知道怎么挖掘自己的价值点。

往往跟我介绍自己讲了一大堆，我都已经发现好几个价值点了，自己却还懵懵懂懂‍‍‍‍‍

其实这个很简单，你就问自己几个关键问题：

‍1. 在你过往的工作和人生经历中，做过最多，自己最熟练的事情是什么？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

2. 做好这些事情，需要具备哪些决定性条件？意思就是如果不具备这些条件，这件事就绝对做不成。‍‍‍

3. 这件事能产生的后果是什么？谁会从中获益，获益有多大？谁会愿意为你付费，你能帮助他们什么？‍‍‍

如果你能完整回答以上这几个问题，你的核心价值就呼之欲出。

B.寻找你的目标客户(Consumer)‍

找到了自己的核心价值，我们还只是找到了商业变现等式的一头。‍‍‍‍

等式的另一头，是找到你的客户，即：

谁会为你的核心价值买单？‍

要回答这个问题其实并不容易，因为你要去深刻分析你的目标客户群，他们有什么特征，他们的消费心理是怎样，他们的需求点你是否能够完美满足。

商业世界里经常会出现这种情况，明明顾客要的是一个苹果，你却死活说自己卖的梨子多么清甜。‍‍‍‍

这就是目标客户搞错了，努力全白费。‍‍‍‍

道理放在我们自己身上一样，你觉得自己非常擅长一件事情，但兜了一圈却找不到愿意为你的技能付费的人，就会很尴尬。

要么是你的这个技能不值钱，要么就是你的目标客户群体就完全搞错了。‍‍‍‍‍‍‍

但通常而言，后一种情况发生的比例会更高，所以我介绍一下如何去找自己的客户。‍

首先，你要去对你的目标客户进行物理分类。‍‍‍‍‍‍‍‍

性别，年龄，地域，职业，家庭背景等等，这些都属于客观条件上的物理分类。‍‍‍

通过物理分类，你能够初步筛选出对你的价值点有购买意愿的潜在人群。

比如你擅长做PPT设计，那么年轻职场白领显然就是最需要这个技能的人群，全职妈妈就不适合。‍‍‍‍

再比如你很会帮人做情感答疑解惑，那么显然年轻女性用户就是这个价值的刚需群体，男性就会少一点。‍‍‍‍‍‍‍‍

其次，你要对你的目标客户进行价值分类。‍‍

价值分类的概念最初来源于CRM(客户关系管理）,根据客户的消费习惯，用单价和频次2个维度来划分出4个区间。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

即：高单价高频次购买，高单价低频次购买，低单价高频次购买，低单价低频次购买，这4个维度。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

通常高单价高频次购买的客户只存在于理想状态，现实中基本不会有。你需要重点聚焦的是高单价低频次购买，和低单价高频次购买这2类客户。

高单价低频次购买，也叫非标客户。

你为他提供【量身定制】的服务，就可以收取更高的价钱。这类客户的需求每个人都不一样，而且要求很高。张三要的东西你无法同样去卖给李四，每次你都要从零开始工作，所以才能收高价格。

比如为企业某个项目做一份定制化PPT方案，或者你帮人家做1对1的深度咨询，这些都属于具体客户具体分析的典型案例。

而低单价高频次购买，就是标准化客户。

你将你的价值复制出成千上万的【标准件】，然后批量卖给很多人。这种客户有庞大的基数人群，并且需求非常雷同且基础，那么你就可以开发一套东西，然后批量贩卖。

比如知识付费课程，就是典型的标准化产品。你去找到对某个领域有共性问题的人群，然后把你的观点和方法做成课件教材，再去挂到网上按件收费。

至于最后一种，低单价低频次购买的客户，不能带来什么价值，不值得你去关注。

第三，你要对你的目标客户进行忠诚度分类。

这个就属于后期操作了。

当你拥有了一批付费意愿强的客户，你需要通过运营手段，将低忠诚度的客户转化成高忠诚度的客户。

客户分类的目的，一个是帮你更清楚的知道究竟是谁在为你买单，不会两眼一抹黑抓瞎，所谓知己知彼才能百战不殆。‍‍‍‍

再一个，就是你能够死死围绕目标客户的需求，不断打磨自己的价值输出。

当你对客户的了解越精细深刻，你就越能根据TA们的偏好来调整和优化自己的价值交付物，甚至未来做定制化。

这些，都能让你在市场竞争中形成独特的差异点和竞争壁垒。这时别人再想来抢你的生意，就难了。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

C.研究你的竞争对手(Competitor)‍

我们一定要学会取人之长，补己之短。

很多时候我们自己搞，容易闭门造车。鼓捣了半天，以为自己能干一番大事，粉丝涨个好几十万，收入翻个好几倍。结果真干了才发现，数据波澜不惊，结果反响平平。

问题出在哪里？是没找对路子，没跟对大佬，还是没搞清楚目标客户是谁？

别瞎想了，这都是猜测，是从不确定中找确定性，效率太低。

最快的办法，是看看优秀的同行们都是怎么做的，从已知的确定事件中，找更准确的确定性。

那么，我们可以从哪几个维度去看呢？

第一，看人家是怎么起步的。

想把你的竞争对手研究透彻，一定要学会追本溯源。从对方还是个小虾米，刚发家的时候开始研究，而不是看他功成名就的时候。

成功了，说什么都是对的，反而对我们启发不大。

要看，就看他刚开始的时候是怎么做的，遇到困境的时候是怎么思考的。

看看他，一开始手上有哪些牌，打了哪些牌出去，怎么做资源管理的，第一步做了什么，第二步做了什么，第三步又做了什么。

比如，研究人家做自媒体刚起号的时候，发的都是什么内容，从哪一篇内容开始流量有了爆发式增长，之后又做了哪些改进，数据有没有相应的变化，而不是研究人家爆火之后做了什么。

尽可能去还原对方初始阶段的全貌，这里头反而有更多实用的干货。

第二，看人家做对了哪些关键。

成功不是做对了100件事，而是在100件事里做对了关键的两三件事，这两三件事起的作用，比那剩下的97件事还重要，这就是关键转折点。

那么，你一定要把这些关键转折点都挑出来，反复琢磨，反复研究。

比如有的行业，吃的是上游资源。一个产业链条里就只有两三家上游供应商，那么你就看看人家是怎么掌握这些独家资源的，是不是已经形成了垄断。这时候你去和人家竞争，反而还不如加入对方一起干。

比如有的劳动密集型行业，靠的是压缩成本来抠出利润，那么你有没有更高效的办法去降低生产成本，优化生产效率，从而提高价值产出。

再比如有的行业，看似流量很猛很强，但转化率一直都很低。那么获取流量就不是这个行业的难点，如何将流量转化成付费用户才是，所以用户运营是关键。

总之，每个行业都有专属于这个行业的关键转折点，也是利润点。做对了，能改变很多事情，做错了，再多努力都是无用功。

研究竞争对手，就是看他们有没有找到关键转折点。你能不能去学习，能不能去模仿。

第三，看人家踩了哪些坑。

最后，研究竞争对手，你还可以找对方身上的失败经验，从反例中找到让自己警醒的地方。

尤其是一些体量比较大的对手，为失败教训付出的学费更多，值得研究的地方也更多。

我们在研究的时候，可以把自己代入到对方的角色中，做一个情景还原和模拟，反问自己几个问题：

如果是我来干，在当时的情况下会做出什么样的判断？

如果是我来干，我能掌握的信息有哪些，没有掌握的信息又是什么？

如果是我来干，有哪些重要地方是被我忽略了？事后复盘来看，我出了哪些昏招？

记住，他山之石，可以攻玉。

D. 找准你的行业立足点(Category)

前面三个维度都是研究我们自身，和我们身边的个体，这都属于微观层面。

最后这个维度，让我们把视野往上拉，从行业的宏观层面去看，这时同样有3个维度可以参考：

第一，看行业的整体产值。

第二，看专业的从业者规模。

第三，看行业整体的成熟度。

我分开来说。

首先，看行业的整体产值。

通俗说就是看这个行业的蛋糕大不大，是不是夕阳产业，未来的前景发展如何。

关于这些信息，大家可以通过许多财经商业新闻，和一些行业报告来综合看，看的时候只用盯着一个数据来判断，那就是【预期增长率】。

行业产值一开始可以很小，但如果增长迅速，过去几年每年都是两位数的增长速度，那这个行业就大有可为。

除了理性数据维度，还有感性维度可以判断，那就是看社会趋势，看你周围的人讨论的热度高不高，这同样可以是一个判断依据。

比如最近比较火热的人工智能AI，大健康，心灵疗愈，养老保险等领域，这些都是精准踩到当下社会环境和情绪的势头，以后肯定会上涨的。

其次，看行业里专业的从业者规模。

投资界有一句古训，那就是任何一个行业，如果连居委会大妈都开始进场了，那就说明这个行业已经过热了。

虽然是一句戏谑，但有它的道理。

一个行业里专业的从业者多，能推高这个行业的发展，这是好事。但如果业余的从业者也越来越多，什么阿猫阿狗都进来了，那你可以再等等。

等什么？等大浪淘沙，等市场筛选，等良币驱逐劣币。

最后一个，看行业的成熟度。

行业成熟度，决定了你该什么时候进入到这个行业去搞钱。

进去的太早，要交的学费太多，你若没有这个霍霍的资本，就是进去当先烈。进去的太晚，后来者众多，你想去分一杯羹，往往连口汤都难喝上。

最好的时机，是【半生不熟】的时候进去。

什么意思？就是你已经看到了一些落地执行的可能性了，但还需要进一步的调整与修改。

就跟盖房子一样，地基框架已经打好了，剩下的就是设计，施工，装修。

比如最近大家聊得比较多的人工智能Sora，已经有一些DEMO视频做出来了，但视频细节还需要雕琢，质量还需要精修和完善。

然而聪明人已经看到了明确的机会，未来这个东西最先取代的就是现在给品牌拍大片的广告公司。

所以此刻进场，是最佳时机。

以上这些，就是帮你找到你的行业立足点。

洋洋洒洒写了这么多，感谢耐心看到这里的各位。最后简单总结一下，如何找到适合自己的搞钱赛道，用4C模型帮你理清思路：

A. 挖掘你的核心价值(Company) ；

B.寻找你的目标客户(Consumer)；

C.研究你的竞争对手(Competitor)；

D. 找准你的行业立足点(Category)；

方法有了，剩下的就是实践了。最后祝大家2024，闷声发财 =）

THE END