IPO观察丨再战新三板的百菲乳业，如何破小众奶市场之盾？

在健康饮食潮流的推动下，高品质乳制品逐渐受到消费者的青睐。其中，水牛奶以其独特的口感和营养价值，在乳制品市场中崭露头角，相关企业也借此获得市场关注。

比如，百菲乳业凭借旗下网红产品“百菲酪”等水牛奶系列，近年来业绩大涨，这也给了其站上资本市场舞台的信心。

据悉，百菲乳业时隔三年再度回到新三板，近日，全国中小企业股份转让系统也公布了百菲乳业公开转让说明书及一系列申报文件。

然而，考虑到水牛奶的小众化特征突出，市场较为担忧百菲乳业的业绩可持续性。质疑之下，百菲乳业究竟该如何穿越发展迷雾？

立足水牛奶市场，百菲乳业如何把握发展红利？

水牛奶这一品类能走入大众视野，主要源于其营养价值颇高，华经产业研究院报告曾显示，水牛奶的总固形物、脂肪、蛋白质含量是牛奶的1.67倍、2.10倍、1.60倍。由于非常契合当下健康饮食的潮流，水牛奶也逐渐受到消费者的欢迎。

公开数据显示，在2022年618购物节期间，水牛奶产品在天猫超市和京东的销售额分别同比增长200%和74.5%。而到了2023年上半年，天猫和京东的水牛奶产品销售规模分别同比增长42%和75%。

另外，据百度指数统计，从2017年开始，大众对“水牛奶”一词的搜索指数增长超过100%，而“牛奶”一词的搜索指数则基本不变。

由于水牛奶在消费端掀起热潮，众多茶饮和咖啡品牌也纷纷推出水牛奶系列饮品，进一步推动了水牛奶市场的繁荣。而在需求持续扩大之下，皇氏集团、桂牛乳业、石埠乳业、百菲乳业等企业在水牛奶赛道占据优势，其中皇氏集团已率先推开资本市场的大门。由此来看，百菲乳业冲刺新三板，也是在朝“水牛奶第二股”的目标奋进。

而当前水牛奶企业的发展，其实离不开电商渠道布局、社交媒体推广等手段。比如，百菲乳业的业务已经覆盖天猫、京东、苏宁易购、抖音等主流电商平台，与此同时，通过在微博、微信等社交媒体平台上种草，邀请网红、明星等推广水牛奶产品，提高品牌知名度。

具体来看，相比传统牛奶，水牛奶小众属性较强，在传统销售渠道中，铺货率和曝光度均较低。这种情况下，电商平台成为相关企业突破地域限制、将产品直接展示给全国范围内消费者的最有效途径。对此，也有专家指出：“直播电商的红利让具有特色的区域乳制品乘风而起。”

而线上渠道打通后，为了进一步提高消费者对产品的认知度，借力社交媒体进行重点宣传也十分必要。众所周知，作为现代营销的重要阵地，社交媒体具有传播速度快、互动性强、受众精准等优势，能够帮助企业与消费者建立更紧密的联系，及时了解市场需求和反馈，从而不断优化产品和服务。目前，线上营销推广已成为伊利、蒙牛、光明等头部乳企业绩增长的关键驱动力。

这种形势下，水牛奶这一细分赛道的企业自然需要紧跟形势，采取相应手段来提升品牌竞争力。从百菲乳业的业绩表现来看，效果也较为显著。

招股书显示，2021年、2022年和2023年前8月，百菲乳业分别实现了7.14亿元、7.81亿元和6.62亿元的营收，同期净利润也分别达到1.31亿元、1.15亿元和1.51亿元。

不过，销售费用的持续增长也需引起重视。数据显示，2019年、2020年上半年，百菲乳业的母公司广西百菲投资股份有限公司销售费用分别同比高增345%、244.4%。

实际上，当前水牛奶市场的发展一定程度上借力网红效应，短期内形成热度较为容易，但要想实现长红，使消费者能进行产品复购，则存在困难，这也使得企业的销售投入在较长一段时期内都是保持高增状态。

另外，对于百菲乳业等水牛奶企业而言，虽然在小众市场中探寻到增量，但取得的业绩成果仍然较为有限，尤其相比传统牛奶企业而言。这种情况下，突破小众奶市场困境、打开成长天花板成为百菲乳业等一众水牛奶乳企后续的发力关键。

破除小众奶市场桎梏，供应链建设是关键？

据悉，水牛对气候和环境的要求较高，目前主要分布在亚洲、非洲等地区的热带和亚热带地区。基于此，我国的水牛养殖地区也较为有限，主要集中于广东、广西。

而由于养殖规模的限制，现阶段国内水牛奶的产量并不高。根据国家统计局数据，2022年我国牛奶产量3932万吨，同时期全国水牛奶产量则不及10万吨。

另外，还值得一提的是，投资大、周期长、技术难度高等问题也影响水牛养殖项目的推进，比如，单就养殖周期而言，普通牛类基本是一年左右出栏，水牛却要2年以上。

上述因素共同作用，使得水牛奶成为小众产品，其供应量远远不能满足日益增长的市场需求。

这种供需矛盾也导致了企业采购成本的上升，皇氏集团曾在2023年5月的投资者关系活动记录表中披露，水牛奶的收购价格长期稳定在13-14元/公斤的水平，部分地区涨到了19元/公斤。而黑白花牛奶一般在4-5元/公斤，水牛奶收购价是黑白花牛奶的3-5倍。

受到成本的影响，品牌利润波动显著。百菲乳业的公开转让说明书显示，报告期内公司综合毛利率波动与生鲜乳价格有关。

数据显示，2022年，公司灭菌乳平均销售单价为3.18元/盒，同比下降1.55%，但单位成本同比上升4.18%，主要在于生鲜乳采购单价为7.53元/公斤，同比增幅为6.79%，这也导致公司同期毛利率由2021年的35.74%下降至32%。而2023年前8个月，百菲乳业灭菌乳平均售价升至3.3元/盒，成本下降10.49%，由此毛利率同比增长41.23%。

综合来看，水牛奶这一小众化市场存在的产量有限、奶源稀缺等问题，限制了百菲乳业等水牛奶厂商的发展速度。而结合现有问题来看，加强供应链建设无疑是应对挑战的关键。

因此，可以看到，百菲乳业正在不断加强水牛养殖基地建设。数据显示，截至2023年3月31日，百菲乳业共有自建基地8个、合作基地14个，合计存栏水牛约2.4万头，其中能繁母牛约1.5万头。

另外，根据天眼查信息显示，2023年4月，百菲乳业设立了“浙江百菲酪七甲奶牛养殖有限公司”，经营范围主要为牲畜饲养、生鲜乳收购。2023年9月，百菲乳业又成立了一家名为“浙江百菲畜牧科技有限公司”的子公司，未来计划进行牲畜饲养，进一步扩大产量。

而皇氏集团作为水牛奶行业的领军企业之一，也在通过与中国农科院水牛研究所、广西大学等机构紧密合作，共同研究水牛育种技术等手段，增强自身在供应链建设中的优势。据悉，皇氏集团已在广西、湖南、贵州、四川、安徽等地建立28个标准化养殖基地和7个现代化乳品加工厂，各类乳制品年产能力超过70万吨。

相比之下，百菲乳业的生产规模仍有较大提升空间，但其逐步加强对供应链的建设，也是一个静待价值绽放的过程，一定程度上能给予资本市场期待。回归行业来看，随着居民健康意识、消费水平持续提高，以及业内企业不断推进供应链布局，加之渠道营销助力，水牛奶未来的发展空间有望更加宽广，具有较为深厚的成为大众品类的潜质。

作者：荣景

来源：松果财经