快手酒水销售高速增长，白酒占比超80%！好内容+达人分销+爆品=大生意丨2024华南中酒展

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）整理

策划丨江北编辑丨一凡编审丨云顶

3月2日，由酒业家展览主办，中国副食流通协会支持，茅恒酒业首席赞助，以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第四届）华南中酒展在广州·保利世贸博览馆（4号馆）盛大开幕。开展首日，到场专业观众数量、质量再创新，现场人气旺、现场签单多、招商效果好、客户满意度高！

在同期举办的、以“拥抱变革·韧性生长”为主题的2024（第十二届）中国酒业市场论坛”上，快手电商酒水产业带负责人波波以“快手酒水新机会，酿造酒业新增量”为题，为酒水行业提供了新的破题机会。

以下是波波的演讲实录（有删减），酒业家获授权独家发布。

我分享的主题是“快手酒水新机会，酿造酒业新增量”。

结合上市酒企财报与行业的数据报告，我们看到市场动销的四大特点：存在库存的高企、动销的缓慢；消费谨慎、竞争内卷；预期不强、谨慎乐观；现金流下降、上市公司分化。

分化竞争之下，酒水行业是否有一些新的破题之路呢？

我们经常说人在哪儿生意就在哪儿，根据最新出的2023年移动互联网的规模，从2023年整体移动互联网的人群规模已经达到12.27亿，全年维持在2%的增速。所以现在任何一个传统行业问我要不要做线上，我都会回答：不是做不做的问题，而是必须做。

移动互联网里，短视频行业是一个比较强的主流行业，短视频行业的用户增长速度是整个市场的三倍，且整体用户黏性更强，每月的人均使用时长达到了57.5个小时。

从行业分析报告来看，整体的营业广告投放中，移动互联网的占比达到了88%以上，2023、2024年还在平稳的阶段。2023年终的时候看到，中国移动互联网里，重点投放渠道还是在短视频。快手作为短视频行业的佼佼者，拥有强大的用户黏性和活跃的年轻用户群体，这为酒水行业提供了一个广阔的市场空间。

快手多元的圈层能为品牌价值赋能，有各种圈层的人群量，为大家做全方位的增长赋能。

当前的快手是不一样的选择，有用户、达人、流量、生态。

见证不一样的男性和新线市场，白酒特别是以男性为主，还有新线市场。

快手的分发逻辑与其他平台不同，采用双列模式，更注重私域沉淀和主播稳定性，这对于酒水行业来说是一个优势。快手生态中的内容合作和电商大促节日，也为品牌提供了多样化的营销手段。

快手现在做电商到底怎么样，能做吗？规模是怎么样的？快手现在整体的月活是6.85亿，全中国移动互联网是12.3亿，6.85亿的月活是在快手，日活是3.87亿。快手电商的GMV销售额，2023年Q3的财报是2902亿。有1.2亿的买家规模，在各城市的分布还逐渐纵深扎根，即我们的购买能力还在逐渐提升。

快手酒水行业，目前品类分布白酒还是第一大类目，也是不管是线下还是线上各个平台的第一大特点，白酒在我们这里占了80%以上的份额。

快手酒水的买家以男性为主，年龄集中在30+，价值人群消费力比较足。在快手，酒水行业也有非常丰富的达人在给品牌商家带货。

品牌/商家可以通过货主、分销商、主播三种身份和综合售卖、经销商、自营酒坊/品牌、高商业化打法四种路径来开展业务。

一是综合售卖，这种主播的特点是货品宽、流量大，是以极强的人设和内容来玩转他的内容账号，而且后端有强供应链的支持。

二是经销商有一种玩法，是以标品为主、中低利润为产品的切入口引流，最后标品破价形成用户认知。因为作为主播端更多是要打心智，每个节点每个主播对于消费者能提供什么，价值是什么，最后用开发品来平衡利润，主播要求有一定的专业度。

三是自营酒坊/品牌的特点是货品宽，流量大单品，还有一些高额毛利的开发品，这种以讲酒坊内容/品牌故事为重点，营造个人的账号，为酒厂实现线上全渠道发展。

四是高商业化打法，核心是打低价品，用快速的人群包去打流量，扩展人群，获得人群之后快速转化到直播间。

很多传统的酒企经销商会感觉直播或电商这个事情蛮难的，但是我觉得还是要提前入局。

快手酒水的经营策略包括“酿造好声量、打爆品、酿就大生意”三部曲。通过流量不断地提高你的品牌曝光以及酿造你的好声量，通过进一步转化好内容、达人分销，打出爆品，最后通过品牌自播或大场营销，酿就你的大生意。

基于产品定位，官方会提供一些粉丝人群和达人的适配度，在这个维度上做达人的筛选和推荐，达人基本上推荐那种纯佣的跟大家合作，让大家尽可能有尝试性，近期我们也有推动一些经销商的白酒跟我们的头部达人合作。内容矩阵方面，也希望大家通过我们的品牌故事做更多的品牌宣发，品牌活动、白酒话题去参与平台和IP的活动。

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