渠道下沉，决胜终端——永城经销商卢都谦如何做好下沉市场？

2024年春节档，是佳龙食品永城市经销商卢都谦异常忙碌的一个春节，也是收获满满的一个春节，春节档的1个月时间内，他负责的永城市场销售情况迎来了井喷。

2月底，我们与配送事业部部长郭军同行走访了永城市经销商卢都谦。

在陪同我们走访永城乡镇市场的过程中，卢总全程充当了我们的人工导航，一路上他对永城的各个乡镇轻车熟路，热情地向我们介绍着各个超市的走货情况，哪些是重点维护的对象，哪些零食品类走量好卢都谦都烂熟于心。

在永城零食市场摸爬滚打多年的卢总，在谈到永城的零食市场，卢总都是如数家珍、信心满满，对于2024年永城市场的开拓，卢总有他自己的一套组合拳打法。

而在一年前，卢总还是行业某头部品牌的经销商，该品牌的销售额一度占到他总销售额的七八成；

当问到他为什么舍弃某头部品牌选择佳龙食品时，卢总称并非是一个突然的决定，而是自己酝酿已久的结果。

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1年前卢都谦的重要选择

1年前，当卢总做出要舍弃某头部品牌的决定时，亲人朋友都不理解，明明市场做得挺好的，某品牌销售额长期占到自己销售总额的一半以上，有时候会占到七八成，为什么突然就不做了呢？

亲人朋友都认为该品牌属于一线品牌，产品力、知名度都很优秀，而且在永城销售情况也不错，舍弃掉太可惜了。

对于亲友们的不理解，卢总则表示其中的苦乐酸甜只有自己能体会，他坦承说这个决定并非是自己一时的莽撞，而是经过深思熟虑的结果。

卢总称他之所以会果断舍弃某品牌选择佳龙，是因为在当地的零食市场中佳龙品牌也有相当的知名度，产品品类丰富，性价比也更高；

经过卢总的长期观察他发现，佳龙的产品能够填补特定价格区间的市场需求，可以满足当地人们的消费预期，这对于自己开拓市场、提升销售额更有帮助。

在谈到如何经营好县域零食市场时，卢总说他有一套自己的心得和打法。

卢总的打法就是聚焦核心渠道，做到区域内的市场全覆盖；针对全区一百多家大型超市，他挑选出重点超市重点经营，其要求百分百覆盖，亲自参与入场谈判和日常维护，与超市老板建立良好的客情关系。

另外，卢总整合了佳龙多样的产品品类，专注辣味零食品类产品，与自己手中的其他品类产品形成销售合力，做好产品间的互补和陈列组合，大大方便了消费者一站式购买需求，提升了消费客单价，使得单坪产出更高；

他还突出了终端陈列，规范有序的终端产品和形象陈列，不但可以展示品牌形象，还可以带动产品销售，第一时间吸引消费者，创造更多消费机会和场景。

卢总称“只有卖不好的产品，没有操作不好的市场”，相比某品牌，佳龙能给到自己更多操盘市场的空间，这对于自己占领市场、提升业绩非常重要，这也是卢都谦在当地零食市场独占鳌头的小秘密。

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2024年对佳龙品牌充满期待

卢总谈及2024年永城市场时，他信心满满，并充满期待。

卢总也并非盲目的乐观，相反他对当下的经济形势有着清醒的认识，对永城的消费市场保持着一种谨慎的乐观。

卢总清醒地认识到，近几年量贩零食品牌纷纷崛起，特别是在城市中量贩零食品牌之间的竞争日益白热化，市场早已变成一片红海，而乡镇农村市场量贩零食品牌还没有介入，这里反而是属于自己的一片天地。

与佳龙合作的近一年时间，卢总对佳龙的品牌和产品品类以及如何制定符合当地市场的营销策略都有了清晰的认知。

卢都谦认为，像永城这样的县域市场做好乡镇的下沉市场非常重要，乡镇人口更多，消费需求非常有活力，而佳龙的产品品类和定价能够与永城的当地市场需求深入契合，能够给自己更多辗转腾挪的空间。

在即将分别时，卢总对我们说，佳龙与其他品牌不一样的地方在于，佳龙与经销商的合作有着一种利他思维，合作中能够倾听经销商的想法，尽力帮助经销商解决问题，想着如何让经销商赚到更多利润，这种理念打动了他，也让他对2024年的永城市场开拓充满信心。