2024，中国咨询业会好吗？

文章作者｜慎思君

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2024，中国咨询业会好吗？这可能是新一年里，仍然萦绕在很多咨询专业人士心中的困惑。

年底总结翻看到了2023年初的一份内部备忘录，这份备忘录的撰写背景便是在全面放开之后，我们对于2023年中国咨询业观察下来所形成的高层次总结与判断，同时也是一次对内的灵魂拷问，不少内部的观点得以验证，也让我们这么一家立足咨询产业的第三方机构做出了快速的应对。

回顾过去一年，很多咨询机构经历了如过山车一般的起伏，上半年对于全面放开充满期待与憧憬，下半年则是启动组织优化与开源节流的无奈，但咨询行业并非个例，相较于其他产业而言，咨询行业的整体基本面仍然是机会大于挑战。但对于很多咨询行业从业者的真正冲击更多是在公司业务承压之下，咨询机构/顾问的“体面”没了。这份体面是对外来自于服务溢价，对内来自于雇主价值。前者不断下探，后者难以兑现，这也都是存量时代，任何一家机构所面对的切实经营挑战，咨询机构自不会例外，只能说一向高高在上的精英行业，也要学会过“紧日子”了。

另一方面，咨询机构中“少数派”的逆势爆发更加值得关注。就在过去一年，我们有幸能够支持几家高速增长中的本土咨询机构，让我们更深刻地感知到中国咨询市场的巨大机遇与潜力。与前面提到的严峻挑战相比，这其中的差别在于，这些“少数派”并不是没有这些挑战，而是他们做对了什么克服了这些挑战。

所以，更深入一步来说，我不认为这仅仅是经营底线的短期调整，等到市场形势好了咱们再来大力发展，更核心的问题是在中国咨询市场的咨询范式革新与迭代，这是所有咨询机构从业者必须要思考的立身命题。作为一家第三方研究机构，我们思考的是到底谁能够在新周期开启之际，真正把握机会而立于杆头。之后有机会我们也会围绕这一话题分享更多我们的思考与观点。

2024开年之际，我也想将这份备忘录中的主要观点分享给平台的读者们，特别是咨询行业从业者/求职者们。无论是来自于大机构，还是独立的自由顾问，我们希望这些观点能够为大家在新一年中增添笃定感和驾驭感，从而突破自我，实现更大的发展。

01

咨询机构之间的差距将加速分化

在2023年的观察中，我们已经看到了咨询机构之间的差距分化正在加大，不同赛道、定位以及规模的咨询机构表现差异显著。当然，很多时候我们都将其归结于外部挑战所致，这确实是不可忽视的原因之一，但是更重要的是似乎很多咨询机构没有真正理解经营一家专业服务机构的复杂本质以及实现经济价值的核心逻辑，原本高增长周期下的成就更多源于外部红利，而非经营上的成功，所以沿着旧经验做战术层面的调整，而忽略了战略层面的深刻反思，在2024年的整体氛围下，这样的差距并不会缩小，分化正在加速。

02

从突击战到阵地战，咨询机构的组织能力必须提上日程

面对存量竞争的时代，企业客户对咨询服务的需求已经产生了显著了变化，虽然结果绑定、价值创造等方式已经老生常谈，但这些服务方式的指向都是咨询项目已经不是传统意义上明确界定的范围和时间，转而对于咨询服务的要求是更实战性和长期性，这与传统的单一性、短期性的项目逻辑已经有了根本的区别。对于一家要实现规模化发展的咨询机构而言，建设机构的组织化能力是必经之路、也是艰辛之路，否则只是高喊落地和对成果负责，盲目扩大了服务范围与扩张了多元团队，实则只是把苦果留给机构内部，我始终认为越早意识到该问题并且开始投入的咨询机构一定会占据“后发优势”，步步为营。

03

中国Mid-Cap客户市场的竞争将加剧

在中国咨询市场，外资咨询与本土咨询向来泾渭分明，品牌、定位、知识、人才、客群等等方面均有较大的差异，外资咨询坐镇高端市场，本土咨询发力中低端市场（具体的定义可翻阅我们过往的研究），中端市场各自凭借清晰定位分割了市场。随着高端市场需求增长乏力，低端市场逐步淘汰，中端市场的融合和竞争之势是发展的必然，高端外资咨询下沉切入也不用惊讶。但这是一个好市场吗？这首先是一个错误的问题，摆在咨询机构面前的选择并不多，这是必须做的“难而正确”的事情。我常在慎思行的各类社群中看到大家吐槽服务民企的话题，以后再专门写文章探讨，但我想快速地评价一下，如果只是想单纯依靠咨询顾问的专业技能肯定做不好，既然如此，真正本质的问题是如何调整和适应这一市场的打法，有人能够客单卖出3000-4000万一年，也有人卖30万都费劲。

04

优化与精简仍将是全年主旋律，求职需谨慎

去年下半年开始的优化旋风席卷中国咨询行业，也是预期调整之后的必然。目前来看，我们对于2024的市场前景仍然是非常谨慎，复杂的变量相互纠缠，所以对于大部分机构而言应该都是要做好底线思维，不会再重蹈2023年初的乐观。咨询机构的优化并不代表就没有招聘需求，本身优化与迭代也是战略调整和能力发展的需求，结构性的优化会是2024年的主旋律，计划投入的增长点会谨慎布局，缺乏优势或者赛道不济的领域加速优化与精简，我们要辩证地看待全局，不要轻易因为一些裁员新闻就盲目悲观，这也没有必要。咨询仍然是一个职业初期的好工作，我自始至终坚信的观点，所以对于求职者而言，还是要谨慎选择，毕竟这已经不是快速发展的时刻了，初级人员的需求会大幅降低，每个公司情况会有差异，所以一定要多方下注同时也看看其他行业的工作，做好“曲线救国”的准备。

05

行业内并购与联盟的机会值得关注

在分化、加剧、谨慎的氛围下，有些咨询机构的一号位心生倦意，也有些咨询机构经营不善致使团队成建制的解散，同时也有些跨界机构开始寻找解决方案的机会等等，行业内机构并购与联盟的机会窗口正在形成，特别是本土咨询内部。2023年我们已经听闻和接触了一些潜在探讨的可能，随着2024在更加明确的预期下开启，这些潜在的交易机会仍然值得期待，但还是回到上述所谈及的，无论这是不是一个恰当的交易时机，对于上述问题没有透彻的思考，这样的交易所带来的价值如亭台楼阁，咨询业的大并购交易最终的结果大家也都可以看到。

2024已经拉开，以上是我们的一些观察和思考。欢迎大家留言和分享你们的观察与思考，也可以添加慎思君（个人微信：hello_SSX）做进一步的交流。2024，乘风破浪，龙腾虎跃！

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