大学生如何从银行的客户经理成长为支行行长？六大现实非常重要

很多银行基层员工抱怨自己压力大、工作和时间不自由，而当银行行长容易，实际上正是这种认知决定了你可能当不上行长。因为你没有看到银行行长的不容易，也没有看到行长承受的压力，更没有看到行长更需要努力。

很多朋友问凌晓行长，大学生如何从开始的客户经理岗位成长为银行行长？这个问题让凌晓陷入了沉思。作为三十多年的银行工作经历，经历了两任支行长、一任分行副行长、两任分行长以及总行多个岗位管理者，对大学生如何开启职场的第一个台阶：支行长，有非常感性的认识。凌行长认为，主要是要改变六大现实：

第一是职责，一定要明确支行长是干什么的？只有明确了这个问题才明白自己未来的职责和重任

有的客户经理每天看到的支行长是吃喝玩乐、醉生梦死，因此就觉得银行行长非常容易当。实际上是大错特错了，你看到的只是支行长职责的非常小的一部分，而且是最不重要的一部分。

功夫在诗外，银行支行长的出现真正的核心出现是对财富的认知和遵从于财富的规则。

大家看到的支行长拉存款，他很容易拉到几个亿的存款，而你几百万存款都很难，你觉得是因为他有行长的职务而你没有，实际上并不完全是，因为他掌握了财富的规则。

财富的规则是什么？按照财富规则办事才能选择财富的赛道规则从而获得最大的财富。大家都知道，夏天卖伞、冬天卖棉衣，就是市场商业的财务规则。而银行行长的规则也必须遵从于仁义理智信这个开源、守财和财富循环之规则。

支行长要服务于客户、与客户交朋友，让客户接受你，为之仁；在业务合作过程中银行的团队与客户团队能够相互协调合作，解决合作中遇到的各种困难和问题，为之义；在业务合作中既要坚守银行的规则，不能违反规章制度；也要考虑企业的现实情况和可能，有所为有所不为，为之理；所有的合作都要兼顾银行的利益和客户的利益，在银行与客户之间寻求利益平衡，为之智；无论是对客户还是银行内部，要公平合理地分配利益，兼顾到所有人的利益，为之信。只有这样，业务才能长久发展，合作才能越来越紧密，银行内部才能越来越团结。

一些客户经理对客户采用骗一次就好、有的完全站在客户的角度逼迫银行让利、有的把所有的利益占为已有而不与企业和协作之人分利，这样的客户经理不要说当行长，能够生存下来都是奇迹。

第二是格局：行长既看利弊又看对错，而客户经理更多的关注自身利益

一些客户经理之所以当不了行长，就在于过度关注自身的利益，很多银行基层员工大声呼喊公平，实际上是觉得自己的利益没有得到保障或者倾斜不够。

而银行行长则不同，银行行长既要考虑利弊，又要看对错是非，更要兼顾公平，你如果能够达到这样的格局，距离当行长就不远了。

我国古代先贤商鞅、李斯、管仲等大宰相之才，他们能世代相传管理国家财富的策略是一切财富要回归天下和人民，只有如此，天下和人民才允许个人财富代代相传下去。财富分配规则永远是国家格局、领导格局、个人格局的重要体现，你有多大的格局，你就有多大的发展。我们不否认，一些支行长的财务分配是以已为主、甚至侵占员工的利益，但这样的支行长最后发展的都不好，甚至有的人最后行长都当不成了。

支行长的格局与客户经理不同，支行长在财富分配上既要考虑利弊即如何分配财富才能让支行长的发展更好，也要考虑对错即对现有人员和业务的公平，从而为团队营造一个积极的、业务持续发展、团结协作的氛围，要考虑客户的利益、支行整体的利益、长远利益、每个人的利益，而客户经理只考虑个人利益、近期利益。

曾经有一个支行，支行长拉来一个住房按揭客户，三个客户经理经办业务，支行长拿30%的绩效费用分成、客户经理拿70%的绩效分成，结果一个客户经理直接向分行举报支行长克扣客户经理费用，理由是所有的按揭贷款业务都是客户经理做的。那么，你必须知道的是，支行长拉来的按揭客户不需要费用吗？不需要维护吗？恰恰相反，客户经理则根本不需要维护客户。这就是格局。这样格局的客户经理根本不可能当上支行长。

第三是路径，客户经理要成为支行长必须努力提高自己的业绩

鲁迅先生说过，世上本没有路，人走多了就有了路。客户经理要成为支行长，网络上各种路径很多，主要是有资源、抱大腿、找关系等，有没有道理？确实有。毕竟资源对于银行业务的重要性是人尽皆知的，有领导赏识则是成功的重要途径。

但是对于绝大多数大学生来说，毕竟没有资源、没有关系的人是大多数，难道这些人就成不了支行长吗？否也。正确的路径是：提高自己的业绩。在一个业绩为王的银行时代，只有突出的业绩才是职级晋升的最重要途径和方式。

凌晓有两个下属支行长，一个是原来派遣制客户经理，被行长各种打压和剥削，但坚持开发客户、做大业绩，后来换了一个支行长后业绩发展很快，然后就转正、提职信贷部副经理、经理、支行副行长，最后晋升了支行长。五年以后晋升为分行副行长。另外一个支行长是部队转正后任客户经理，专门做中小客户，在没有任何资源背景的情况下，用了几年的时间沉淀了2000多个中小客户，贷款规模20多个亿，存款规模5个多亿，被破格提拔为支行长。

对于大多数没有资源、没有关系的普通大学生来说，业绩永远是通往支行长的最大捷径。千万不要跑偏了，听信那些各种拉关系、跑关系的鬼话，一旦跑偏可能就万劫不复了。

第四是反省，要成为支行长就要不断地克服自己的内心欲望和人性，不断地修正自己

大学生走向社会会面临各种问题，要学会反省和修正自己才能不断进步。很多年轻人走入社会以后就各种看不惯，上怼天、下怼地、中间怼行长和同事，觉得人都不行、事都不对，心比天高，肯定不利于成长。

要先学会睁开眼、闭上嘴，多看、少说。无论遇到什么问题，先看看别人怎么说？怎么做，不要凭想象下结论，更不要以学校书本上的东西去决定现实。一些入职银行第一年觉得银行的人啥也不是，第二年觉得自己好像有不足，第三年觉得自己啥也不是。就是这个道理。

有当行长素质的人知道自我检讨和反省，虽然不能做到每日三省吾身，但是当他们办错事的时候知道反省，知道调节和控制情绪，知道自己应该做的正确的事是什么？知道不能沉迷在每天打游戏和刷视频，而是努力提升自己。

第五是突破，要成为支行长必须突破自尊、原生家庭和学历的阻碍，真正的浴火涅槃

从一个普通的客户经理要成为支行长，先要放弃在学校时养成的所谓的自尊，要学会努力跪下来赚钱，不要总想着站着就能赚钱，要知道这个世界上不可能要站着赚钱的职业和行业，先低下高昂的头才能真正成熟。

要自我反省并修正原生家庭带来的很多错误认知，有一些来自于地市以下、家庭条件一般的人，进入银行以后要重新调整对财富的认知，忘记一些不切实际的幻想和目标，克服那些不习惯、不了解的内容。

要克服对学历的错误认知，有的学历比较好，会以为自己不应该做基层工作；有的学历一般要克服自卑情绪，要记住：学历已经成为过去，学历只是敲门砖，并不代表能力和未来的前途。

要确立好的习惯，比如良好的时间管理、不要贪小便宜、不要好面子和吹牛。要学会控制住自己的情绪，不要因为工作遇到问题就心烦意乱，只要控制情绪才能有利于认知管理系统的成长。

客户经理成为支行长最大障碍就是观念、认知和习惯，满脑的错误的认知不可能成为一个支行长。

第六是专注，任何成功的前提都是专注，客户经理要成长为支行长也不会例外

很多人不专注，不仅仅是三心二意，而是做事情的动机和目的不纯。比如学习是为了赚钱，赚钱是为了孝敬父母，做好工作是为了领导肯定和表扬。

实际上是要回归本心，学习就是为了学习、赚钱就是为了赚钱、孝敬父母就是孝敬父母，单纯、专注才能做好事情，才有利于职场的发展。

银行的业务到处是风险、所有的业务都可能会失败，不能因为害怕风险、害怕失败就不敢做业务，曾经有朋友想让儿子去银行工作，提出的要求是不碰现金、不拉存款、不做贷款、不接触财务、不做后勤事务，弄的凌行长都不知道银行是否有这种岗位。

专注是我们要看到事情的本质，这样才能成功，但现实中我们往往都理解错了。

专注分三个阶段，第一个阶段是看山是山，在银行最大的资源是钱，所以看到钱千万不要就想拥有，银行的财富、客户的财富并不是你的财富，你要通过自己的努力赚钱才是看山是山，很多人看见了客户的钱和银行的钱就想据为已有，最终都出了风险。

第二个阶段是看山不是山，要通过现象看本质，不要被假象所迷惑。企业财务报表决定不了信贷业务的风险，老板每天开着奔驰、灯红酒绿不代表真正有实力，给你展示的未来前景也许并不真实存在，客户经理要成为支行长就要看清楚风险在哪里并认真规避。

第三个阶段是山还是山，就要充分了解金融政策、银行制度规定，知道行业和产业的成长性，坚持风险原则、坚守做事底线，按规则办事，以制度流程进行规范，才能成长为一个真正的支行长。

大学生从入职银行到支行长总共分几步？三步：优秀客户经理、优秀信贷部经理、优秀的支行副行长。银行客户经理成长为支行长需要几年？最少是五年，最多是永远。你怎么看客户经理成长为支行长的？（麒鉴说银行）