对话LAPO创始人：谈美业革新潮下的新机遇

十个问题带你快速了解美业发展新模式

Q and A

问与答

Q1：当时怎么会选择美业这个赛道？

这个行业在从九几年到一几年的时候有一波红利，当年的从业者通过预付费卡赚了一波钱。2020年我想开家店试一下，在市面上找产品，结果发现跟二十年前的产品都差不多，很多美业门店还是在给阿姨妈妈们提供情绪价值，但从专业性各方面来说年轻人已经很难接受了。我们认为年轻人需要更加专业和透明的护肤方式，就做了LAPO量肤定制这个概念。

Q2：你们跟其他线下美业品牌有什么差异化嘛？

差异主要来自两个点，一是定制化护肤的概念，我们研发了28款精华液，可以做出几百种组合，根据每个客户的皮肤状况去定制化护肤。同时我们有标准化的90 分钟服务流程， 12 道步骤。每一步做什么？用什么？会产生什么样的功效？为什么这么做？我们希望在护理前跟所有的客户说清楚，让顾客觉得一很专业，二很透明。另一点就是每款精华液的核心成分，我们选用最好的原料，添加到最高的浓度。做完30 分钟的皮肤检测和分析后，由LAPO专业的人员帮客户搭配精华液。实际上像是去医院看医生，一些处方药一定是医师评估过之后才会给你的。

Q3：定制化是不是也意味着它其实很难大规模的去复制？

比常规的要难，但是我们一直在做标准化。我们自称是最标准，也是最非标的。非标的点在于因为是量肤定制，每位顾客的皮肤情况、生活习惯不一样，千人千肤，需要给每个人打造一套自己的方案。标准化是每次护理都是标准 12 道步骤，LAPO标准化地培训所有护理师，包括整个门店的服务。因为合伙人是理诺士（国际酒店管理学院）的，之前在嘉佩乐做酒店管理，我们希望把奢华酒店服务的模式、标准化的培训全部下放到每一家店里。因为在这个行业里，有时顾客会认某一位护理师，这样做其实是有风险的，如果这个员工离职会对门店影响很大。我们在做标准化，是无论是谁来服务，服务都是一模一样的。

Q4：怎么看待美业市场未来的一个发展？

我觉得到了一个该更新的时候了，现在中国奢侈品平均消费年龄已经降到了29岁，所有大品牌都在走年轻化，但年轻人的消费思考往往更理性，而不是提供了情绪价值就愿意去买单的，所以我们一直致力于专业化和透明化。

Q5：年轻人的消费在变理性，你是怎么看这个市场的变化？

对于消费者来说，大家会在自己的消费水平内追求性价比，但并不是一味的低价才是性价比。 我一直相信一句话，没有贵不贵，只有值不值。

Q6：针对现在的一个这种市场行情，你们未来对品牌的这个发展方向是一个什么样的规划？

整体是稳中向好的，不想去拓展的太激进，因为LAPO门店其实分为两条路线，一条路线是LAPO品牌门店；另外一条是，像我刚才说的整个美业是在一个革新的过程中，很多存量美容院在寻求转型，这个时候就会找到我们。我们像一个酒管公司，把管理、培训、产品、项目服务输出到这些存量美容院里做更新。这条路线拓展起来会比自己开店更轻，更快。去年我们签约了不少客户，但我们意识到后端的培训还没有完全跟上，所以我们去年下半年就在筹建培训中心，现在已经在运营了。因为所有LAPO护理师在上岗前需要经过十几轮考试，现在统一来上海的培训中心参加培训和考核。

Q7：目前有多少家线下门店？

80家左右。最多的肯定还是在上海，这是我们大本营。

Q8：目前直营门店是多少家？

直营店只在上海和武汉有放。我们的逻辑就像中欧的陈威如教授说的“做平台就不要做头牌”，在一个城市里自己开太多的店，势必会影响到其他合作商的生意，所以我们更多会考虑一个城市只开一两家店，剩下的走管理输出的模式。

Q9：投资一家门店大概要多少费用？

跟选择的商场和地段有关，200- 300万，含装修，设备仪器和产品。

Q10：你会把更多的重心放在后端运营这块嘛？

门店增长不一定都要通过销售和营销，而是在根基打好后，跟着品牌发展自然而然的过程。比如在过去一年多的时间里，我们大部分的客户来自圈内口碑传播，没有很努力的去拓店，因为当时后端培训体系还在完善。2024年我们会通过会展、线上渠道、美业论坛拓展更多客户。我们是一个 B to B（企业） to C（个人用户）的品牌，有自己的门店，但更多的是和存量美容院合作，帮助他们转型，提供培训、产品和管理的服务。

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文章来源：CRIC商管