专访际连集团万君：企业出海不仅要考虑如何出去，还要考虑如何回来

2013年，“一带一路”合作倡议提出，中国与沿线共建国家的经济合作关系迎来高速发展期。依托这座连接中国与世界市场的桥梁，进出口、出海、投资等纷纷迎来高潮。越来越多的中国企业开始走出国门，深度融入到世界经济体系中。但更为现实的问题是，对于存在语言障碍、文化与认知差异、法规政策了解空白的中资企业而言，踏上从未涉足的土地是一个不小的挑战。

从事海外投资咨询、海外公司注册与财税服务工作近10年的万君抓住了这片空白，于2014年创立了际连集团。用10年时间，际连集团成长为涉及跨境并购、公司注册、资质牌照申请、财税服务、股权架构、工厂设立及设备安装等六大综合服务的一站式出海综合服务企业。截至目前，际连集团已完成全球116个国家和地区的全球业务布局，在墨西哥、印度尼西亚、越南、巴西、印度、菲律宾、美国等二十个国家和地区设立直营办公室。

这也是“一带一路”共建国家合作进展飞速的十年。据报道，2013—2022年，中国与共建国家进出口总额累计达到19.1万亿美元，年均增长6.4%；与共建国家双向投资累计超过3800亿美元，其中中国对外直接投资超过2400亿美元。

十年时间，深入全球116个国家和地区、服务上万家中国企业，际连集团如何“攻下”未知的市场？又是如何帮助中资企业“走出去”、“走回来”？创始人万君向动脉网讲述了背后的故事。

际连集团创始人兼董事长 万君Aliena Wan

中国并购工会并购交易师、高级企业合规师、资深金融投资专家，专注海外投资咨询近十年

设立自有本地化团队，

需求延伸一站式服务

创立之初，际连集团就定下了建设自有、本地化海外团队的目标。2014至2016的三年内，际连集团采取积极拓张、走“宽路子”，先后在50多个国家开展初始海外业务。这一阶段，团队积累下多国海外注册、投资、提升执行力的经验，同时沉淀下各国文化、社会等方面的深厚认知。

2017年，际连集团在印度成立首家海外子公司。首先国内精兵强将打头阵，外派至印度设立点位，在当地招聘本地人员、做本地化服务，并让本地化人员前往中国培训。这一本地化团队模式被不断复制，布局全球116个国家业务团队，在墨西哥、印度尼西亚、越南、巴西、匈牙利、新加坡等设立分公司。

万君提到，“本地化团队的优势在于熟悉当地的政策、法规、税务、风俗，能够迅速帮助中资企业快速落地、打开市场。更关键的是，本地化团队需要理解中国式思维方式和习惯，才能够为客户提供最高效的双边解决方案。”

依托海外本地化团队和国内总部团队，际连集团搭建起“7X24”全天候无缝对接的跨国业务：际连国内总部沟通中资客户，又与海外自有团队直接对接落地。在海外地区，自有本地化团队可以高效跟进客户海外子公司建设，形成“无时差”、多维管理的服务网络。

海外建厂一站式服务流程图

“最初成立，际连主要为企业提供海外公司注册服务。随着注册落地，客户会出现财税、人事、秘书、资质牌照、法律咨询等等需求。可以说，际连的业务扩张是根据客户需求逐步发展的。”万君谈到，疫情期间，由于国内企业难以前往海外，但工程项目的成本拖不起。际连的本地化团队和外派团队配合，顺势开辟海外工程项目，包括整厂建设、洁净车间、立体仓库等业务。

发展至今，集团旗下的综合性建筑安装企业际连工程，业务范围遍布东南亚、美洲、欧洲等全球116个国家，已在墨西哥、印尼、越南、德国、塞尔维亚等国家承接了多个工程服务项目，成为经世界500强企业认可的建筑工程合作伙伴。与此同时，际连工程致力于智能工厂建设服务，力求实现智能工厂的全球一站式落地服务。

走之前，

要做好思想准备

“我觉得目前最大的痛点，一方面是对于海外市场的不了解，另一方面是对于海外人员管理的不理解。现在我们会遇到一些企业，要么是被客户邀请出海，要么是看到同行出海也想去看看。他们没有意识到自己海外认知是有很大鸿沟的。“

最显著的表现在于，负责海外扩张的国内企业中高层迫切需要更多的海外经验——当地法律法规、文化礼仪、习惯禁忌。起初，际连会针对性进行小范围客户培训。后续，际连希望系统性汇总起出海经验与法规解读，惠及更多人群。2020年起，际连集团推出“际课出海”在线课程，打造专业、高效、便捷的知识平台。通过定期更新课程、讲座、出海案例详解、直播课程与大咖访谈，传播高实操性、高时效性的出海知识。

理解与了解背后，是更深层的出海思考与时间准备。“我们经常会告诉客户，出海要把思想、时间都准备好。中国人的效率在全球都是排名前列的，所有事情执行起来都非常快速。但去了国外，当地人、本地工厂的办事效率很低、时间观念不强、工作积极性不高，这都会造成极大的不适应。”除此之外，风俗习惯带来的文化冲突和民族冲突，也是出海非常需要避免的问题。

“中国出海时间并不长，大批企业才刚刚开始往外走，有非常多的认知是需要学习和提前准备的。准备好了之后，我们再去出海，过程中遇到的困难就会少一些。无论是我们的本地化团队还是出海课程、培训，本质上都是帮助中国企业正视差异、入乡随俗，倡导相互尊重、步调一致的运营节奏，高效解决出海过程中的问题。”

具体而言，际连集团分为咨询、项目、工程、机电等多个业务板块，将全球分为亚太区、拉美区、印太区、中东区、欧非区五大区。以咨询服务为例，客户需要际连提供墨西哥公司注册的服务，由咨询人员负责简单答疑和签订合同，合同签订后，成立项目小组，由拉美区国内专业项目人员和墨西哥本地团队负责落地执行。如果是工程建厂服务，则由工程部负责需求洽谈和具体建厂事宜。

走出去，

要做好长期主义方案

“医疗行业客户在际连集团属于前三的板块。近几年，我们服务的医疗行业客户主要去往东南亚、拉美，最近也有向中东和非洲延伸的趋势。”

万君介绍，跟随“一带一路”沿线国家，企业首选东南亚。距离较短、交通便利、风俗相近都是东南亚的优势。在此前提下，人口基础和经济基础之上的市场红利、产业缺口、政治环境、地缘政治因素等都会成为企业的选择坐标。而风俗、消费习惯、宗教信仰这些易忽略的点都有可能成为出海成功与否的关键，还会影响到企业对于布局方式的选择。

“企业出海不止需要有完善的市场调研、产品调研，还需要有长期主义的思考：以墨西哥为例，除稳定客源外，是否有潜在目标客户群体；墨西哥是否能成为美洲中转站，北上美、加市场，南至中美、南美市场；是不是能从单个国家辐射至周边国家；是以制造业方式重资产布局，利用美墨加关税优势，还是考虑到原料、人工、海运成本，仅仅开展国际贸易。”

全球财税架构是际连集团业务的重要板块，也是际连集团有别于一众出海服务型公司的一环。国内企业想要在境外投资时，不管是新设公司、项目还是并购股权，只要涉及到直接或间接获取境外公司所有权、控制权、经营管理等行为，都需要进行ODI境外投资备案。ODI的完整办理周期通常需要两至三个月，且程序较为复杂。际连可以全程代表客户完成发改委、商务部门及外管局等相关主管部门的审批，并在项目存续期内负责全生命周期的项目管理。国内有一家知名企业客户，委托际连办理ODI备案，3天完成，刷新了最快办理周期。

“对于大型企业和上市企业而言，出海的合规是非常重要的，包括境外投资备案、国际税务架构等。好的税务架构能够帮助企业避免掉部分潜在风险、利于资金回归。”采访最后，万君说到，“中国企业出海开始走向成熟，我们不仅要考虑如何出去，还要考虑十年后赚了钱如何回来。”、

文|李秋萩

微信|lqq15008979948

添加时请注明：姓名-公司-职位

网站、公众号等转载请联系授权：Rekkiiie

声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。