O药惊变：十省销售权授予再鼎医药

O药将中国部分市场的推广权交给再鼎医药，引发业界关注。

根据双方披露的合作细节，百时美施贵宝将纳武利尤单抗注射液“O药”和伊匹木单抗在大中华区的云南、贵州、广西、内蒙古、新疆、甘肃、宁夏、青海、河北和山西等10个省份的销售权授予了再鼎。这个十个省份基本都是中西部省份，药品销量有限，推广难度大。

关于业绩承诺、销售分成比例以及合作的起止时间等细节，双方并未向外界透露。如果再鼎没有获得比较优惠的条件，这么大的盘子不一定会好做。

百时美施贵宝向媒体回应称：公司将继续聚焦核心市场，负责制定和实施O药和伊匹木单抗整体的免疫肿瘤策略。

到2月23日，业内更有传言称，针对O药的业务调整，施贵宝将给予相关员工高额赔偿，同时不设同业竞争。

O药曾错失市场先机

百时美施贵宝中国区官方网站显示，该公司目前在中国销售的抗肿瘤药物主要就是O药和伊匹木单抗、达沙替尼，以及百济神州代理的白蛋白紫杉醇和来那度胺。

再将两款药物部分市场交给再鼎之后，百时美施贵宝在中国最主要的肿瘤药物业务只剩下O药和伊匹木单抗的一部分所谓“核心市场”。

O药没能在中国获得良好的市场反馈，和百时美施贵宝的策略选择有关。2018年6月O药就在中国上市，是国内首款获批的PD-1产品。但施贵宝放弃进入医保目录，选择与商业保险合作，忽视了中外医疗支付体系的巨大差异。很多中国患者掏不起动辄数十万元的治疗费用，这让O药失去了抢占市场的先机。

很快，信达、君实、百济、恒瑞等国内公司的PD-1产品相继上市，并主动降价进入医保目录，年治疗费用不超过5万元，市场竞争越发激烈。与此同时，O药年治疗费用依然高居10万元左右，无法获取更多基层市场份额，也就无法提高产品销售额。

根据米内网数据显示，2023上半年O药中国区的销售额仅为4亿元，是K药的一半，更不能和国内四家PD-1企业相比。

但是，O药在国际上销售尚可，2023年上半年全球销售额达44.3亿美元。或许正是这个数据让施贵宝相信：O药在中国还有更多的想象空间，只是目前的销售能力不行。

这次百时美施贵宝将O药在中国部分省份的销售权授权给本土药企，一方面可以利用对方的销售执行团队，另一方面还可以减少自己的运营成本，是明智之举。

再鼎急需一款大药提升实力

牵手再鼎，也是百时美施贵宝深思熟虑的结果。

两家并非首次合作，还在共同开发和商业化瑞普替尼、adagrasib 和 KarXT。本次O药合作也是双方基于良性互动的延伸。

纵观再鼎医药的产品管线，“则乐”、爱普盾、“擎乐”都是肿瘤领域药物，销售额逐年增加，而且与PD-1有很好的互补性。尤其是重磅品种PARP抑制剂“则乐”，开展了多项联用PD-1的临床研究。在中国再找一家具备实体肿瘤药物管线、不做PD-1、而又具备一定销售能力的创新药企，恐怕还真不好找。

“则乐”在2023年第三季度收入为4160万美元，相对来说“则乐”的适应症较窄，只聚焦在卵巢癌、输卵管癌等适应症上。但根据国家医保局国谈药品配置情况查询的结果，“则乐”这个品种在上述10个省份的覆盖并不低：在贵州，共有32个定点医院有售；云南共有64家，甘肃有22家，内蒙古有41家。

可以直观比较的是素有“销售铁军”之称的恒瑞，其PD-1卡瑞利珠单抗在上述四个省份的落地医院分别为88家、160家、89家和98家。

再鼎医药的商业化团队实力并不弱。根据财报显示，2022年，再鼎医药负责商业化团队的员工数量已达到965人，并在当年11月成功摘“B”，这意味着：再鼎医药在商业化的道路上已达到一定规模，发展运营达到新阶段。

不过，摆在再鼎面前的是：已被恒瑞、信达、百济、君实缠斗多年的PD-1市场，一场恶战在所难免。再鼎这次如果招进一批施贵宝的销售人员，至少可以扩充在上述中西部省份的实力，实现O药和“则乐”等品种在销售上的相得益彰。

再鼎医药首席商务官兼大中华区总裁梁怡曾指出：“公司每个瘤种都有一个专业团队。随着今后越来越多的产品获批，我们也会成立相应的专门化商业团队去推广。”如今再鼎拿下的几乎是一个成熟的市场，只要对价不是太高，这笔合作之于再鼎还是非常合算的。

撰稿丨小米

编辑丨江芸 贾亭

运营｜韩瑾睿

图源｜视觉中国

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