山东
评标中，销售业绩是最重要的考核指标之一，既包括最低门槛要求，又包括投标人之间的横向比较。销售业绩的积累、收集、整理、上传是投标工作中最耗时的“持久战”，需提前筹备、长期准备、坚持落实，如果当作突击战、遭遇战，是不能做好这项工作的。
一、招标对销售业绩的一般要求
1、时间要求
招标对销售业绩时间区间要求一般为近三年，即本年度往前推3个自然年，或者至截标前业绩。也有项目从开标当月往前推36个月。有的项目除销售业绩外还要求提供运行业绩，运行业绩一般为运行1年以上或3年以上的业绩。业绩时间一般以合同签订时间为统计维度。
2、数量要求
投标业绩对数量有要求，也有要求金额的。数量因招标物资品类不同而不同，达到门槛数量（最低数量，或叫必备业绩）才具备投标资格。数量越多，在投标人横向比较中更占优势。有的项目则不要求货物数量，而要求合同份数。业绩数量一般以发票为准。
3、证明材料要求
证明材料包括销售合同、发票、发票查验、中标通知书、运行证明及评价等，其中以合同发票为主。合同页面至少包括首页、货物清单页和签字页，其他页面可不提供；发票可为普票或专票任意一联，发票可以补开；运行证明及评价应有顾客签字或盖章。
4、业绩性质要求
同类产品制造商之间的代加工业绩不认可；在某些投标项目中，投标人与贸易公司、中间商、代理商之间的业绩也不认可。
5、格式和排版要求
按招标文件所给格式提供业绩，包括业绩表格式、证明材料形式等。业绩在标书中的排版顺序一般按时间由远至近或由近至远，或按业绩数量由大到小，或根据业绩重要性先后排序。业绩表与证明材料、证明材料之间应一一对应，便于查看。
二、业绩的准备工作
1、规范销售合同发票管理，建立销售台账。
销售工作中，无论数量多少，都应签订规范的购销合同并开具发票。做好合同发票、中标通知书、客户反馈信息等文件化资料的日常归类管理；建立销售信息台账，对销售信息进行规范统一登记。
2、建立投标业绩资料库
定期收集、分类、整理投标业绩资料，形成投标业绩资料库。按招标要求的格式、形式、排版进行整理，包括资料的命名、归类、排序以及业绩表的录入，检查资料的完整性、对应性、清晰度，排除不需要的、不可用的业绩。投标业绩电子版应包括图片、word、pdf等多种格式，形成一份业绩一个文件、多份业绩一个文件等多种形式，便于随时调用。
3、及时统计业绩总量，对标招标要求做好筹划
对招标项目的开展时间有预判，提前统计各物资的业绩总量，不足的及时补充，或做好补充计划，协调公司相关部门配合完成。
4、提前录入、上传业绩
对有资格预审要求的物资，可在相关平台和系统中提前录入、上传业绩信息，日积月累，避免工作扎堆，避开上传高峰，提交前再进行检查、修改、补充即可。
5、增强销售能力，做大销售业绩
销售团队要不断增强销售能力，促成更多订单成交，充实和提高销售业绩量，以增强投标竞争力。
三、“两网”招标对电线电缆业绩的要求
1、南方电网资格预审
说明：（1）时间以合同签订时间为准，数量以发票为准。提交资审前的当年业绩也可计入。
（2）认可与贸易公司的业绩；不认可同类制造商之间的代加工业绩。
2、国家电网资格预审
说明：（1）时间以合同签订时间为准，数量以发票为准。
（2）不认可与贸易公司之间的业绩；不认可同类制造商之间的代加工业绩；不认可无发票查验结果的业绩。
四、小结
销售业绩的考核是评标重点，对于订单零散、产品规格较多的投标人，应格外重视业绩的长期积累。所谓“不积跬步无以至千里”。积累就要讲究方法，完善销售订单管理体系，为投标工作打好基础。
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